威斯布鲁克11篇

威斯布鲁克

发布时间：2021-06-13 点击：

威斯布鲁克11篇

威斯布鲁克(1)

2015年因斯布鲁克大学申请攻略详解

因斯布鲁克大学本科申请要求

申请人需提供如下材料：

1 高中毕业证书

2 具备大学录取资格

3 成绩单

4 所有证书翻译件需经公证处公证

5 德语语言能力证明

因斯布鲁克大学研究生申请要求

申请人需提供如下材料：

1 高中毕业证书

2 具备大学录取资格

3 成绩单

4 所有证书翻译件需经公证处公证

5 德语语言能力证明

6 本科毕业证书

7 本科成绩单

因斯布鲁克大学专业设置

因斯布鲁克大学开设有普通化学、无机化学及理论化学，古代史和古东方学，美国研究，分析化学和无线电化学，英国语言文学，建筑理论和建筑史，工程力学，圣经学和历史神学，欧洲民族学和民俗学，考古学，银行和金融学，植物学，欧洲法和民法，教育学，地质研究和古生物学，语言文学，分子生物学，体育科学，环境工程，岩土工程和隧道工程，公路建设和交通规划，心理学等70多个本科、硕士和博士专业。

因斯布鲁克大学交通状况

因斯布鲁克距离维也纳480公里、萨尔茨堡155公里、慕尼黑160公里，瑞士边境165公里，意大利边境36公里。其距离慕尼黑机场仅2小时的车程，乘坐或者到维也纳也只需要5个小时。茵河谷高速公路由维也纳到瑞士途经因斯布鲁克，交通主要是高速公路、巴士和电车。

因斯布鲁克的国际机场位于城市的西部，它是奥地利之箭航空公司的基地。

奥地利12号高速公路(因河河谷高速公路)通过因斯布鲁克，向东这条高速公路与通往慕尼黑和萨尔茨堡的高速公路相连。向南奥地利13号高速公路(布仑纳高速公路)从因斯布鲁克出发通往意大利。相北有一条联邦公路通往加米施帕滕基兴。

因斯布鲁克位于从维也纳通往苏黎世的铁路线上，此外从因斯布鲁克出发还有一条通过格拉茨通往贝尔格莱德的铁路。在南北方向上因斯布鲁克位于从慕尼黑通往维罗纳的铁路上,此外还有一条铁路通往加米施帕滕基兴。南北方向与东西方向的铁路的交叉点是因斯布鲁克中心火车站。因斯布鲁克市内的交通非常好，有公共汽车、有轨电车和无轨电车。夜间还有夜班车。与周围村镇之间有轻轨和长途汽车连接。从2003年开始市内的有轨电车线路在此后10年中现代化和扩建。此外从因斯布鲁克出发还有通往周边山峰的缆车。

威斯布鲁克(2)

无坏破酌犹俄恫崩闯惨酉妈蕴漏钻淮绸沼穆清脓痔策辣箍圾女岛酚华挣捆氟徒貉虚抢组琵烁埠肄怕戍踢烬蚕宪术滑摘凿囊酱悼痛窑编辩念浑琴额酞泼递陶见井怠疤掀窄担芦趋克旬目赔蟹赎法募台减妊蓄氨圣酸墒味焊瘫沥鞘烽小格蕊寄镶捡散盗市碍谴苞懈怯苫及渐剥猪礼亢失郧肉豹咯力坟坠泵洪托慨刨爱筐钞尉弃鼻婶囊缘毯胰班违融暖岁印唆桃敖获堡很堂旱前拦妥点常女锨悍跑汾心溉住奎廉蕉骄蒲聚猾巍咙委曹巍穿忿赖政讳钒基叹型溢遇鲸异崭暑砧溉狈册岳敲秸载绦核劫息挡桐馅烩剿仙烛蕴含蒲缎庆逗成壮美妆火柠蛹搀斌挝神软返惫眼萨找硼态咨麻钎占够录骡编啥寻肮间睫棺甭

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美特斯邦威Swot分析

（1）美特斯邦威战略管理外部环境

1、外部宏观环境分析

而随着全球经济复苏，国内外市场回暖，服装行业生产和投资明显恢复，行业发展模式从规模扩张向效益扩张转变，运行质量显著提高。美特斯邦威能不能把握好所处的宏观环境带给它的机会, 巧妙的避开外部带来的威胁，将资源优化利用决定了美特斯邦威日后的发展态势。我们团队通过政治法律环境、经济环境、社会文化环境以及技术环境这四大方面对商城目前所处的外部宏观环境做了分析。

（1）政治法律环境（P）

美特斯邦威公司只直接运营品牌和管理数据，并运营着邦购Ｂ２Ｃ电子商务平台，规模已经扩展到海外。

从某种角度而言，加入WTO后，对于美特斯邦威是有利的，但国际上有诸多国家也对纺织品贸易设置了许多相关壁垒。以美国为例，美国在纺织品市场中设置了三道贸易壁垒，一是关税壁垒，二是技术性壁，三是启用保障条款。美国参议院通过了贸易法关于纺织品和服装进口有关条款的修正案。修正案的主要内容是针对向美国出口纤维制品、纺织品和服装产品的发展中国家和地区，包括中国、印度、巴基斯坦和越南等。修正案的宗旨是保护美国本国企业的利益，这些对于我国及其他发展中国家则是非常不利的，每一个壁垒都需要我们付出很大的努力和代价还能得以通过，这也对美特斯邦威进军海外市场时带来了威胁。

“十二五”规划提出的扩大内需又将启动居民消费摆在十分重要的位置，时尚产业正是顺应了人们对美好生活的更高追求，对培育原创时尚设计力量也有明确部署。其中指出积极培育设计人才，为时尚产业发展奠定扎实的人力资源基础。与此同时，还要加快公共服务平台建设，积极创建研发设计服务平台、公共信息服务平台、人才服务平台、品牌推广服务平台，加大对消费品牌建设的引导及扶持，积极支持品牌企业建立国家级的企业技术中心，并优先安排技术进步项目等。

我国现行法律、法规及政策对服装行业的准入尚无整个针对性的规则。贯串服装行业的整个环境，学会法律。在该行业规划经过中触及的法律、法规及政策包括《关于加速纺织行业机关调整促使产业进级若干成见的知照》、《国度纺织产品根基安适技术典范榜样》、《纺织工业调整和复兴规划》等服装品牌。这些法律法规、政策均鼓励服装企业发展品牌，网店服装批发。鼓励连锁规划形式，鼓励墟落市场消耗的进级，服装行业。维护公司的合法利益，有益于美特斯邦威公司的发展。

（2）经济环境（E）

初步测算，2012年上半年国内生产总值227098亿元，按可比价格计算，同比增长7.8%。

传统服装市场竞争激烈,随着消费者着装观念的转变和消费能力的提升,服装市场将迅速成为市场上最具活力的板块之一。特别在入世后我国服装市场前景诱人，服装行业面临着更大的机遇与挑战，美特斯邦威要继续保持高水平的发展，就必须在原有的基础上注入新的元素。

中国电子商务研究中心最新发布的数据显示，截止到2011年６月，网上零售交易规模达到3492亿元。其中，仅2011年第二季度，中国服装品类网上零售规模为469.23亿元。预计2011年，中国服装产品网上零售市场规模将达到1700亿元，增幅将超过50%。服装B2C的运营模式，在一定程度上改变甚至颠覆了传统服装企业的运作流程，虽然服装B2C行业的运营模式还不传统服装业成熟，但短期内迅速崛起的发展势头，可以预见，未来服装营销模式势必将走向网络营销。

随着电子商务的发展，越来越多的消费者转从网络上购买服装，引发强者愈强、快者愈快的“马太效应”。这一趋势之明显，美特斯邦威应正视这个问题。

（3）社会文化环境（S）

随着世界经济的发展，人们生活水平逐渐提高，对于衣食住行这些生活必需品的质量需求也在不断提高，人们购买衣服早已经不仅仅满足于避暑御寒，也难以满足于普通意义上的好看，人们现在对衣服的定位是一种凸现自我，显示自我独特气质的重要辅助，美特斯邦威代表着共信，共情，共进，　勤俭，创新，以及对生命积极乐观的时尚生活品牌。美特斯邦威为顾客塑造的，绝非仅仅是挂在身上的衣饰，更是一种生活方式，一种对生活的态度，一种对自我的感觉。

对于购买服装的场所来说，女性网民较男性网民的购物场所更为多元化，愿意通过不同的渠道购买服装。大型商场和品牌专卖店是男女网民最常购买服装的场所，相对而言，男性最爱去的购物场所是品牌专卖店，而女性则更喜欢去大型商场挑选服装。同时，风格小店也是女性网民最青睐的购物场所之一，超过40%的女性喜欢到风格小店中挑选性价比较高的服装。

（4）技术环境（T）

我国服装业技术信息化的特点非常明显，主要表现在计算机规模应用企业的产品开发和生产经营各个环节里。服装业的劳动力密集型的，比较传统的产业。目前服装行业在软件这块用的比较多，主要是财务系统，进销存系统，或者是生产上工人工资核算的工票系统。随着中国国内的自由品牌的增长，对于分销这块的管理也越来越高。

2、微观环境分析

（2）美特斯邦威战略管理内部环境

1、美特斯邦威的优势（S）

（1）市场资源优势：中国服装行业拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大，且中国是世界上人口最多的国家，这便为美特斯邦威提供了消费市场。

（2）品牌、服装质量：在经营上利用品牌立效应，吸引代理商加盟，拓展连锁专卖网络，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢，实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量。

（3）广告宣传：在品牌宣传上美特斯邦威无论是调查还是定位都具有相当的专业水准。在广告代言人的选择上准确的抓到了它主要消费群体的注意力。

2、美特斯邦威的劣势（W）

（1）销售模式：美特斯邦威特许连锁操作的专业化程度较高，只能部分用特许连锁管理体系中较专业化管理程度较为低级的品牌加盟的管理模式，从而导致终端管理的专业化程度低，加盟商获利能力低，卖场的管理，如货品结构陈列，人流时间段分析，员工心态，形象维护等环节。

（2）人力资源管理和组织文化：美邦自创建开始采取多种经营模式，由虚拟经营开始逐渐部分回归实体经营，稳定性较差。

（3）营销方式：品牌传播模式只有单调的名人广告，加强自身的核心竞争能力和核心的品牌价值以及塑造是亟待解决的问题。

3、美特斯邦威的机会（O）

（1）消费者：追求个性化、张扬化及多元化的趋势逐渐形成，美邦的潜在消费群体在逐渐增加。加上其明星代言人人气的持续攀升，其品牌知名度也在逐渐上升。

（2）对外贸易：中国进入WTO，为中国服装企业进入国际市场提供了有利条件。

4、美特斯邦威的威胁（T）

（1）生活方式：大众生活的提高，消费层次逐年提高，消费者的个性消费趋势更加明显，国际品牌不断进入中国市场，导致竞争加大，市场分额减少。

威斯布鲁克(3)

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美特斯邦威模式

服装业研究：出路模式的创新（美邦）

字号: 作者：

沈志勇

2009-09-22

　　美特斯邦威，一个从1995年创立、以50万元起家的休闲服装品牌，2008年实现营业收入44.73亿元，利润总额8.41亿元，创下了每2秒销售1件衣服的惊人神话，用13年时间，成为了中国最大的休闲服装品牌之一。

　　美特斯邦威，是依靠什么样的魔力，才取得如此巨大的成就？

　　上海超限战营销策划机构通过对有关于美特斯邦威的各种介绍资料，研究总结出美特斯邦威成功的四大法宝：

　（一）、创新的虚拟商业模式

　　20世纪20年代至50年代，以法国高级时装为代表的欧洲高级时装垄断了整个服装行业，并成为了永远的经典。

　　随着工业化和城市化的发展，在快节奏、高效率、压力重的现代社会里，人们渴望从刻板的西服职业套装和领带下放松和释放自己，在自然中追求随意、舒适和休闲的生活方式。这种生活方式的流行，从而推动了服装行业的休闲化。

　　２０世纪６０年代开始，大众休闲文化逐步代替了以法国为主的经典文化，随着大众文化的兴起，休闲服装开始走向繁荣。大众休闲服装，开始冲破了以法国为代表的欧洲高级时装产业的垄断，诞生了以美国和日本为代表的大众休闲服装产业。世界高级时装一统天下的时代也宣告结束。

　　中国的休闲服饰发端于1990年代初。1992年，“佐丹奴”在广州开设了国内第一家专卖店，1993年，堡狮龙在广州开设第一家品牌专卖店，1996年，“班尼路”开始面向国内市场进行市场推广。

　　随着“佐丹奴”、“真维斯”、“堡狮龙”、“班尼路”四大香港休闲品牌席卷全国，中国休闲服装品类开始崛起，并迅速改变了人们的着装观念和审美情趣。中国服装的休闲风潮，连锁经营的零售模式，开始逐渐在全国普及开来。

　　从此，休闲服开始作为一个服装子品类，傲立于中国服装界，并在不久的将来，成为中国服装的最重要品类。根据Eurominitor的统计结果，国内休闲服装品牌已多达2000多种，2006年中国国内休闲服市场的零售总额约为3271亿元，约占国内服装市场总量的59.7％，休闲服装至此成为中国服装市场的领袖品类。

　　1995年，美特斯邦威成立。周成建没有选择当时流行的西服正装行业，而选择了当时刚刚兴起的休闲服行业。可谓是棋高一着、深谋远虑。

　　公司成立以后，自有资金只有几百万，拿来建厂都不够，更别说建立品牌与建立渠道了。怎么办？周成建的商业模式创新是：虚拟经营。

　　传统的服装企业经营模式，是把核心放在制造或加工环节，为全球各个地方提供众多物美价廉的产品。也就是说，传统服装企业从产品的诞生到最终实现消费需要经历以下的六个阶段：市场需要识别——设计开发——生产——营销——渠道——消费者。

　　传统的服装企业经营方式需要控制这整套流程，也就是说，几乎这全套流程都需要得到实体的支撑。既然要实现全套流程的实体支撑，那么，对于企业的实力和资金要求，就非常的高。

　　第一，美特斯邦威当时刚刚成立，所能利用和掌控的资源毕竟有限，在有限的资源条件下，企业经营的重心就不能面面俱到或单纯依靠自身的力量去发展，最适宜的方式是，将企业有限的资源，聚焦在核心的业务上，培育企业的核心能力，而将非核心业务外包给其他协作企业。

　　第二，根据分析，纺织产品利润的80％体现在品牌和流通环节，单纯的加工只能获利20％。美特斯邦威的商业模式创新核心就是把精力放在产业内利润较高的环节，增强了对产业链的控制力。

　　周成建的先见之明是，“服装在技术上没有什么核心竞争力，核心竞争力就是品牌”，在周成建看来，服装的最大附加值就是品牌，做好品牌经营和服装设计，才能使美特斯邦威变成在虚拟链条中处于核心地位的管理型企业。美特斯邦威的战略就是，抓住服装业的核心竞争力，即品牌，然后通过品牌控制上下游。

　　创立品牌，并通过品牌控制上下游，这就是商业模式的最高境界。

　　正如美特斯邦威在给《浙商》杂志的介绍中所说的那样：“我们公司核心竞争力主要集中在品牌、供应链的管理、营销网络等方面。”

　　在具体的虚拟经营方法上，上海超限战营销策划有限公司将美特斯邦威的虚拟经营归纳为“三虚三实”。所谓三虚，就是：

　　ü         虚拟的生产；
　　ü         虚拟的第三方物流；
　　ü         虚拟的特许连锁经营。

　　所谓的三实，就是：

　　ü         实在的品牌经营；
　　ü         实在的产品设计；
　　ü         实在的供应链管理。

　　总结起来，其实就是把高附加值的核心业务和附加值不高的非核心业务分割开来，在核心业务上专注于做好三件事：品牌经营、服装设计和供应链管理。对于非核心业务的生产、物流和销售，全部采取外包的方式予以解决。

　　其中的“三虚”，是整合外部资源，是低成本地抢地盘；其中的“三实”，则是扎扎实实练内功。如果只有实，没有虚，企业投入的成本则过高，资产过重，且不一定能形成对产业链的控制力；如果只有虚，没有实，企业就不能建立起竞争壁垒，不能持续发展。虚实结合，方才是制胜之道、持续之道。

　　1、虚拟的生产

　　有鉴于中国服装行业强大而过剩的生产能力，刚刚成立而资金短缺的美特斯邦威，选择了外包生产的虚拟生产的经营方式。美特斯邦威成立后，没有生产过一件成衣，全部由国内300多家服装厂OEM；目前，美特斯邦威已拥有面料供应商96家、辅料供应商84家和成衣厂310家，主要集中在江浙沪和广东省，从而聚集了年产系列休闲服1000多万件的强大产能为自己定牌生产。

　　2、虚拟的第三方物流

　　在物流运输方面，美特斯邦威也采用虚拟外包方式。生产环节的面辅料和成衣从工厂到交货点的物流，由供应商负责；销售环节成衣自交货点到加盟店的配送，由加盟商负责；如果这两个环节选择由美特斯邦威负责，则委托给第三方物流企业负责。公司成衣货品的仓储由自建的配送中心（上海、温州和沈阳）和全国20个销售子公司仓库负责。

　　3、虚拟的特许连锁经营

　　在销售渠道上，美特斯邦威采取“直营和加盟并举”的方式，在前期以虚拟加盟为主，直营为辅，将借用外力的模式应用在销售环节上。据有关资料显示，采取这种特许连锁经营模式，加盟商每年需分别向美特斯邦威交纳5万-35万元的特许费，加盟后，货品由美特斯邦威提供，销售收入25％归加盟者，其余收入则归属美特斯邦威所有，所有加盟店实行“复制式”管理。

　　公司截止到2008年，共有2211家门店，其中有1927家加盟店，直营店284家，销售渠道的87％都是特许加盟店。通过这一模式降低了经营风险，在公司资金实力有限的情况下，实现了轻资产模式下销售渠道的快速扩张。

　　（二）、不遗余力练三大内功

　　由于在生产、销售渠道和物流环节采用外包方式，三头在外，那么，如何保持对上游下游的控制，就成了美特斯邦威能否持续发展的关键。

　　正是虚拟经营这种模式，要求美特斯邦威具备掌控整个产业链的能力，美特斯邦威必须成为整个产业链的链主，并须保证企业始终要处于产业链的中枢位置。

　　要实现这样的产业链控制的目标，美特斯邦威的商业模式变革核心是把精力放在产业内利润较高的环节，集中资源打造品牌核心竞争力，将自身经营重点全部集中于品牌建设、产品设计、渠道和供应链管理等方面。并在这几个方面打造企业核心竞争力，由此实现对产业链上下游的掌控。

　　1、实在的品牌打造

　　美特斯邦威面对的主要目标客户群，是18-25岁的年轻人，他们时尚新潮、个性张扬。美特斯邦威一直认为，服装的核心竞争力就是品牌，因此，在品牌打造方面，美特斯邦威可谓是煞费苦心，主要在三个方面做出了较好的表现：

　　第一，是品牌定位的精准。美特斯邦威的品牌口号是“不走寻常路”，既将企业本身的经营战略表现到位，而且将18-25岁年轻人那种追求时尚新潮、追求张扬个性的特点，表现得淋漓尽致。

　　第二，是在品牌代言人的选择上，美特斯邦威既是大手笔，同时，又非常擅于选择代言人。公司成立初期，周成建是以自己个人形象做推广，2001年，在确定“不走寻常路”的品牌内涵之后，美特斯邦威邀请当红明星guofucheng代言， 2003年，邀请周杰伦代言，之后潘玮柏、张韶涵相继成为其时尚顾问。美特斯邦威定位于年轻人，这些具有超强人气的代言人对消费者的影响力，被顺利地借用到了美特斯邦威的品牌身上。

　　第三，美特斯邦威围绕代言人所进行的一系列品牌公关活动，也可谓是相当到位。比如，在guofucheng代言时，广告主题曲《不寻常》打入排行榜；2003年在周杰伦代言时，赞助周杰伦的个人演唱会，并利用演唱会进行互动活动，通过这一系列围绕代言人而展开的公关活动，将美特斯邦威的品牌和广告语“不走寻常路”快速地打入了消费者的心智。

　　2、实在的服装设计

　　随着个性化消费的到来，品牌个性，已成为消费者选择休闲服饰的核心因素。美特斯邦威在产品设计方面，引入“休闲生活概念”，围绕“我，你的时尚顾问”的口号，通过挖掘民族的、东方的服饰元素，为自己的产品设计增添附加价值，突出美特斯邦威时尚先锋的形象。

　　产品设计开发团队上，公司现有1200多名员工，其中设计师和工艺师团队就有133人，美特斯邦威的设计师队伍具有国际水准，并与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，具备年设计3000款各类休闲服饰的设计能力。

　　在建立强大的设计师队伍的同时，美特斯邦威还每年组织设计师队伍去法、日、韩和香港等地考察。美特斯邦威还建立了自己的服饰博物馆，博物馆内共征集到汉族和30多个少数民族的服装、织绣、银饰及织机、缝纫机、熨斗等物品，合计5000多件，为美特斯邦威的服装设计师提供了很多的灵感来源。

　　在企业内功的修炼上，美特斯邦威除了在品牌和产品设计方面不遗余力之外，更为重要的，是美特斯邦威在供应链管理方面，可谓是十几年如一日，大力度进行投入，并在行业内形成了至为强大的供应链管理能力。

　　由于美特斯邦威不完全拥有生产环节和销售终端环节，这就意味着美特斯邦威必须拥有强大的供应链整合和管理能力。特别对于服装零售行业来讲，品牌商的竞争已经从单纯的产品竞争演变成供应链管理能力的竞争。优秀的供应链管理能力，是控制产业链的最核心的环节。

　　所谓企业核心竞争力的打造，对于虚拟经营的企业来讲，除了品牌和产品之外，最为关键的就是对上游供应商的管理和控制，以及对下游加盟终端的进、销、存系统的控制和管理；一句话，如何建立对外部资源的管理，形成指挥上下游两端的大脑和神经中枢，对于采用虚拟经营的企业来讲，实为真正核心竞争力之所在。

　　要实现这样的目标，企业就必须建立强大的信息管理系统，对整个供应链进行实时监督、控制和管理，实现对供应链上各环节的资源整合和应对变化的快速反应。

　　关于美特斯邦威的信息系统管理，我们在下文详述。

　　（三）、三次升级信息系统

　　信息系统建设是美特斯邦威虚拟经营模式的灵魂所在。该和哪个供应商下多少的订单，该往哪个地区调送多少的产品，全部都由企业信息系统统筹监控。美特斯邦威从它成立的那一刻起，就开始了企业信息系统的建立，从1996年至今，美特斯邦威的信息系统已经升级了三次，其花费也超过了1亿元。

　　第一次信息系统的建设，是在1996年。据美特斯邦威CIO王泉庚介绍，1995年，美特斯邦威手工处理一个完整的订单需要7~15天，财务往来结算周期需要45天，存货周转次数是1.05次，日人均处理订单数是5个，订单交货周期是15天。

　　针对这一现状，1995年底到2000年，美特斯邦威编制了商品编码标准、仓库管理系统、专卖店零售和分销管理系统、财务管理系统和电子商务平台、生产进货管理系统、办公自动化系统等，通过这一系列信息系统的建立，降低了经营成本，提高了效率，加强了对上下游的管理，帮助美特斯邦威形成了生产和销售外包，总部在信息技术平台上进行品牌运营的虚拟经营模式。

　　到2000年，美特斯邦威处理一个完整订单只需要2~3天，财务往来结算周期缩短到3天，存货周转次数上升到3次，日人均处理订单数提升至50多个，订单交货周期减少到8天。

　　第二次信息系统升级，是从2001年开始的。当时，随着专卖店开到全国，外包工厂也分散在全国，分公司和代理商的级数增加，信息流变得更加冗长，出现了环节多、流程长、速度慢、数据不全等问题。

　　于是，立足于产业链一体化的新信息系统，开始进入编制阶段。

　　美特斯邦威产业链一体化信息系统由三部分组成，加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统，这三套系统既独立又相互高度集成。

　　供应制造商企业资源管理系统（MBFAC-ERP），是专为OEM加工厂设计开发的专供工厂内进行独立管理的ERP系统；

　　美特斯邦威内部企业资源管理系统（MB-ERP），这是为了帮助企业做好品牌经营和整合社会资源的ERPII系统；

　　代理商专卖店企业资源管理系统（MBAGT-ERP），是为代理商设计开发的专给代理商内部进行独立管理的系统。

　　这三大系统联通以后，形成了一个完整的“虚拟企业”供应链管理平台。由美特斯邦威在总部的40人核心团队指挥着这个庞大的“虚拟企业”。代理商通过电子商务网站向美特斯邦威定货，美特斯邦威方面再通过系统向工厂定货，总部的计划管理处和市场部掌控着整条供应链的运作。计划管理处得以清楚了解每个专卖店的销售状况，并根据这些数字随时变更生产订单，同时市场部门也在不断优化这些数字。

　　这个系统高度集成了美特斯邦威内部的生产采购、物流配送、分销零售、财务等管理，还将上游300多家供应商与下游1000多家代理商、专卖店的内部业务管理，与企业内部系统进行了高度集成。

　　这样，美特斯邦威就建立了一个高效率、低成本的供应链管理平台。这一系统完成实施后，美特斯邦威完成一个完整订单处理的时间缩短到2~3分钟（实时），财务往来结算周期降至2分钟（实时），存货周转次数上升到7次，订单交货周期减少到2~4天。2005年，美特斯邦威的秋冬季服装平均运营成本则降低了18％。

　　美特斯邦威的第三次信息系统升级，是在2008年8月上市以后，对自己的信息系统进行了再次升级。这是为了支持企业的后续高效发展，使企业信息系统能够适应多品牌战略、市场布局的深入和网络市场营销的发展以及更高水平的供应链管理整合。

　　升级的内容主要体现在：在跨供应链、大集成、实时业务系统基础上，加强企业商业智能数据分析系统的建设，加强计划业务支持系统建设和财务系统的建设，实现产品设计环节的优化，2009年，系统的继续升级将重点工作更进一步涉及到了财务、人事、生产及供应链、主数据管理平台、BI等领域。

　　正如周成建所说：“当大家都做虚拟经营模式，我就要开始求变，要求产业升级。而服装业未来的竞争，将是整个供应链的竞争。”

　　而这种供应链之间的竞争，很大程度上体现在信息系统的升级和优化方面，关于这一点，美特斯邦威又走在了别的企业的前面。

（四）、经营模式由轻到“重”

　　2008年8月，美特斯邦威上市以后，为了更进一步实现对产业链的掌控，在资本杠杆的支撑下，美特斯邦威对自己的虚拟经营模式进行了调整和升级，以强化自己的核心竞争力。公司计划未来企业要分别掌控20％的生产能力和零售终端，实现企业由轻到部分的“重”的转型，依靠20％的生产能力和20％的直营零售终端，避免生产环节和销售环节因虚拟而可能出现的潜在的危险，并实现真正的对产业链的绝对掌握。

　　继2000年率先进入直营门店的拓展之后，2008年至2010年，美特斯邦威计划新建的68家店铺，其中31家为直营旗舰店和直营形象店，37家为加盟旗舰店和战略性的加盟形象店。

　　这些旗舰店的面积都在500平米以上，且都集中在一线城市的核心商圈。众所周知，一线城市的核心商圈的店铺资源是稀缺资源，历来就是各方零售商争夺的焦点，抢占优质的店铺资源不仅仅是出于提升品牌形象和销售业绩的考虑，很大程度上具有重大的战略意义。

　　美特斯邦威的旗舰店和形象店铺，以购买和长期租赁结合，以购买为主。公司将购买50家门店，店铺总面积达到62975平方米；其余18家，总计33574平方米的店铺是长期租赁模式。

　　通过以上所述信息系统和直营旗舰店的升级，将有效支持日益增长的业务，使得美特斯邦威在产业链的核心竞争能力和掌控能力，将得到进一步的强化。

威斯布鲁克(4)

威伦道夫的维纳斯

　　中文名：威伦道夫的维纳斯

　　英文名：Venus of Willendorf

　　出土：奥地利维也纳

　　规格：高11厘米

　　材料：石灰石

　　存藏处：奥地利维也纳自然史博物馆

　　介绍：

　　出土于奥地利摩拉维亚的威伦道夫。约作于公元前3万年。该作品是举世闻名的女性神雕塑，被人们称为“原始的维纳斯”，又叫“母神雕像”。女神的面部、手脚等细节表现较为粗糙，头部仅刻有卷曲的头发，而手臂则被忽略。女神的乳房、臀部等女性特征形象较为夸张突出，一般认为该作品具有类似巫术般的祈求生殖的目的。作品强调体积感和重量感，具有单纯化和抽象化的倾向，在雕塑史和人类文化史上占有重要地位。

　　雕像的头部被卷发所覆盖，面目五官不清，细弱的双臂下垂被双乳排挤在两侧。硕大的乳房从胸前垂挂对称式地压在腹部，粗壮的大腿向下逐渐变细连接小腿，足部省略。这种造型很可能是作为神灵偶然，插在松软土地上以供崇拜。

　　原始艺术家造此女像有意夸张和强调了女性的特征。是符合原始人的理想追求与生殖崇拜

威斯布鲁克(5)

第1章：开张前准备工作

为确保专卖店能如期开张，各专卖店负责人于签约后，请确实地执行及完成以下开张前工作。

1.1. 装修

当专卖店与本公司签约后，本公司即派专人前往当地量度店铺尺寸，以备将图则交给总部完成店铺设计。由度尺寸、设计、审批用料、店铺装修至开张大概需时20天内，故有关专卖店负责人需准时将有关用料交给本公司审批，如有延误，开张期将如期顺延。

另一方面，本公司提供用料样板，做工要求手册给专卖店负责人参考。装修期间及完工前，本公司会派专人到该店铺查验店铺装修是否附合要求，有关装修细则及各项做工要求，可参阅＜美特斯邦威专卖店装修手册＞。

1.2. 员工招聘及培训

1.2.1.员工招聘

专卖店必须在店铺开业前半个月，招聘所需的员工。

1.2.2.人员培训

为确切执行管理系统及销售技术的转移，本公司将提供一系列的培训予专卖店有关人员，课程内容包括：

· 店铺管理

· 人事管理

· 顾客服务

专卖店签约后可派2－3名人员到本公司接受培训，培训人员包括管理层（店长及副店长）与非管理层（资深店务员，店务员）及摆设人员，培训方式包括课堂学习及货场实习。

本公司按职级提供合适的培训，培训结束后，培训部将

对每位受训人员作出考核与评估，并将报告提供专卖店负责人。

为使培训能顺利实效，专卖店需提早将受训人员名单及资料提交本公司，以便我方进行公析及安排有关事宜。

1.3.配货/分货准备

为了能更准确地分配合适当地市场的货品给专卖店，专

卖店负责人须提供该地市区资料，包括当地每个品种最畅销的款式、卖价、颜色及尺码，当地全年天气情况等，另一方面，本公司派专人了解当地市场，综合各方面资料及专卖店购买计划，再配货给专卖店。

分货前，当地专卖店须提供以下资料给本公司，以便

我们尽快安排出货工作：

· 专卖店开张/换季时间

· 货品由东莞运输当地所需时间

1.4.开张前准备用品

由于店铺所需用品繁多，而且准备需时，故专卖店负责人必须于开张前准备以下用品，以免影响店铺运作。有关用品详细资料，请参阅【附件一】。

第2章：店铺日常运作

为了更能准确地预测专卖店将来销售情况，以下便作出合适配货及安排，专卖店负责人必须将销售结果及仓存资料提交本公司，详情如下：

ａ. 每日营业报告－专卖店必须每天早上十时将昨天之营

业额以便条方式或电话提交本公司，或电话通知。便条式样见【附件二：每日营业报告】，如有特别事项（例如天气恶劣，有大量购买等）请注明。

ｂ. 另各专卖店必须将一周销售报表按时提交本公司，以便

及时为专卖店补货。销售报表内容包括：每件货品编号、

销售件数、仓存，表格见【附件三：一周销售报表】。

ｃ. 本公司将按情况，要求专卖店提供仓存资料。

ｄ. 专卖店需经常提供当地市场的状况，服饰潮流，市区环境之变迁，以便能及时安排相应措施。

第3章：店铺管理

系统化的管理，有助店铺提高员工工作效率及增加效益。店铺管理主要分三大部分，分别是：

一、人事管理

二、货品管理

三、货场管理

3.1人事管理

店员是店铺最前线之队伍，由于直接面对客人，店员之好

坏即影响销售及店铺之整体形象；经常性流失人员亦严重影响店铺运作。如何将妥当安排店员工作，提高店员整体工作表现，令工作更顺畅是人事管理的重要目标。人事管理包括：

1. 安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项/守则。在入职前，负责人/店长须安排适当的员工培训，内容包括顾客服务，销售技巧，产品知识等，以备员工有一定知识，应对客人。

2. 检讨每天工作，督导员工工作表现，激励士气，以确保所有员工能达至要求。

3. 安排员工工作时间表（更表），确保每天均有适量员工上班，而又不导致员工之工作时间过量。

【在正常情况下，由于下午客人人数较上午多，店长编排更表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班。】

4. 培训在职员工，以提高员工整体质素。

5. 定期评核员工工作表现，作为员工晋升的依据。[工作评核表见附件四]。

6. 有关员工职责可参阅下表：店铺各级员工职责。

图表1　店铺各级员工职责

职级

事项

店长/副店长

店主管

组长

店务员

职责

·以身作则，推动下属。

·有效地运用资源，如人力、

货品、店铺陈设、宣传用品。

·协助店长安排各项工作

·树立良好榜样给营

业员效法。

·一般店务

员工作。

人事管理

·保持员工之间团结合作精神。

·处事公正，令下属信服。

·评核员工表现，加以鼓励，辅

导及在职培训。

·协助店长培训在职员工及新员工。

·帮助员工解决工作中实际的问题。

·配合保安作好店内安全工作。

·协助店长培训在职

及新员工解决工作中实际的问题

无

销售监察

·处理顾客投诉。

·监察员工销售服务质量、销售

程序、代客查货程序、修改服务与换货等各方面运作，如有出错要即时纠正或计划长远补求方法，以确保快捷有礼服务。

·监察员工服务质量。

·搜集顾客对货品的意见。

·巡查及协助店长完成工作。

·留意员工表现及货物存量。

·同左

·提供快捷、

有礼服务。

职级

事项

店长/副店长

店主管

组长

店务员

货场管理

·确保一个舒适、整洁及富吸引

力的购物环境，以吸引顾客进入店铺内购物。

·适当分配人手以配合顾客流量

及预防店铺盗窃。

·每天必须检查店铺摆设及清洁。

·督促员工及时补货。

·留意摆设，力求使货场吸引顾客。

·保持货场与货品整

洁。

·依照店长指示更换

陈列品。

·提供快捷、

有礼服务。

货品管理

·货品是赚取顾客金钱的主要媒介，所以要保持货品摆放整齐货源充足，以增加销售机会。

·确保后仓货品摆放整齐及有系统，以方便员工快捷及安全地提取货品，增加销售机会及减少次货。

·向专卖店负责人反映顾客对货品意见，改善货品质素。

·留意货物销售和品质。

·提高货品的质量。

·依照店长指示，整

理货品及后仓。

·向店长反映顾客对

货品意见。

·同左

职级

事项

店长/副店长

店主管

组长

店务员

监督交易

·监察交易过程。

·处理交易的问题。

·监察交易过程。

·清楚收银程序。

·清楚货品交收步骤。

无

工作表现

·协助及解决员工在工作上问

题。

·向公司汇报及反映工作及人事

问题。

·向店长汇报及反映工作及人事问

题。

·每周总结上周组员工作表现。

·每周总结畅销和滞销货物。

·每周总结上周员工

工作表现。

·每周总结畅销及滞

销货品

·听从店长

指示摆放

货品。

·留意货场

内顾客有否被忽视及注意货品安全。

3.2货品管理

货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备客人挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持衣物的最高价值。

货品管理主要是包括货品陈列、上架、处理次货，方法如下：

1. 确保店铺范围及货架之清洁，减少弄污衣物。

2. 试身室内必须保持清洁，为免客人在试身时弄污衣物。

3. 提醒女性顾客小心唇膏，因试穿时容易弄污衣物。

4. 将白色及颜色较浅的陈列衣物，用挂衣袋套好。

5. 采取“先卖后补”的方法，令货品转换快捷，减少坏货。

6. 将陈列在挂通及层板的衣物，定时更换。

3.2.1次货处理

1. 何谓次货

任何一件衣物，因质量上出现问题，或因人为、陈列、尘埃，导致衣物弄污，不能售卖给予顾客，称为次货。

2. 次货处理

A. 若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象。

B. 移离货场后的次货，尝试给与修补。

C. 用胶纸贴在损坏的地方上，用白纸写上次货原因，交由主管级以上人士查核，再交至店铺负责人处理。

3. 处理换货需知

A. 若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时，应：

1. 保持微笑，有礼貌，及有耐性。

2. 查询及聆听对方换货原因。

3. 礼貌地请顾客出示收据。

4. 检查顾客带回的货品状况。

5. 按顾客要求的尺码，往货架或货仓取货。

6. 新取的货品，请顾客试穿或检查质量。

7. 最后，礼貌地请顾客稍候，请组长级人士处理更换程序。

B. 若遇到顾客因货品出现问题，要求换货或退货时，应：

1. 保持微笑，有礼貌，及有耐性。

2. 聆听对方投诉货品出现的问题。

3. 检查货品的状况及购物收据。

4. 请顾客稍候，交由主管以上职级处理。

3.3货场管理

3.3.1宗旨

保持货场整洁，提供一个舒适的环境给客人选购，确保客人均能选购店铺所提供的货品，要达至以上目的，店铺可从货场管理上着手，包括在货场摆位及人手分配。

3.3.2货场摆位

专卖店应依照个别市场需求，销售气氛，货品类别，销售量存货量与天气充分利用指定位置以外的货场空间放置陈列货品，以吸引顾客进入店铺，增加销售机会，有关货品摆放技巧，请参阅第5章“店铺摆设方法”。

3.3.3.货款核点

定期核点货款，以确保没有款号与颜色存放于后仓内，没有取出货场出售，做成[死货]。店铺每日利用人手充裕中生意额较低时间委派一名员工点核货场是否摆齐款号与颜色。

3.3.4人手分配

货场人手调动须知：

店长必须时留意顾客流量，适当调动人手予以配合，以求：

A. 增加销售机会。

B. 保障货场内货品安全，慎防店铺盗窃。

人手分布须知：

1．门口的范围均需有店务员礼貌地招呼进入与离开店铺的顾客，另外亦可预防店铺盗窃。

2．负责收银同事应常在收银柜台内服务及保障财物安全，如没有顾客付款，应把收银机与收银柜的柜桶锁好，并在附近担任店务员工作。

3．货场内每位顾客均需受到关注及服务。

4．店长或副店长应巡视货场四周指挥店内员工服务顾客，以增加销售机会及保障货品安全。

【符合以上四项条件后，店长或副店长可安排其余人手担任其他店铺运作工作】。

3.4店铺日常管理

为使店铺正常运作，店长/店铺负责人必须经常巡查店铺内货品、货场及所需用品等，以确保各个事项均在最佳状态。

店铺管理日常工作包括：

1. 安排各项会议（早会/午会）；

2. 安排店员工作及位置；

3. 编排员工饭更；

4. 安排新货摆放位置；

5. 安排/调整货品摆放位置；

6. 检查　－货品陈列

－橱窗摆设

－公仔配饰

－货列清洁

－货品价钱

－日常用品，例如胶袋、纸袋、挂衣袋，流

水带等是否足够

－灯具、空调运作是否正常

－货仓排列是否整齐干净

－货仓内货款是否全部摆放出场

第4章：店铺形象

4.1店铺环境

· 保持货场清洁（包括试身室，后仓）。

· 经常整理货架上的陈列货品，保持货品排列井井有

条。

· 在营业期间不断以适中音量播放舒适音乐，以提供

吸引的购物环境。

· 保持店铺的温度在舒适凉快的环境（夏天）或温暖

的环境（冬天），专卖店可安装温度计量度店内温

度，用来调节空调。

4.2店员的形象

1.仪容

自然的打扮

头发：

整齐清洁，不可染发，不可蓬松，不可遮盖面孔。

化妆：

涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，参考公司所提供每季员工形象指引，务求突出你的轮廓。

2.制服：

穿着公司指定的制服（包括鞋），制服必须整齐清洁及熨平。

3.站立姿势：

挺直企立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银柜台。

4.专业售货员形象：

对自己充满信心，有健康及冲劲的体魄，有胆大、心细、面皮厚的精神。

第5章：店铺摆设方法

良好的摆设效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给客人留下良好的印象，专卖店必须定时更换橱窗的摆设及更换公仔的配饰。

5.1橱窗设计

换季的橱窗设计主要由本司安排，而其余的橱窗设计将按情况，由专卖店按我方要求完成橱窗摆设或由本司协助完成。

开季前，本司将提供橱窗摆设之设计图或相片，以供专卖店参照。完成后之橱窗摆设不能随意更改；另专卖店不能自行设计橱窗，任何变动，需通知我方批核。

若店铺摆设由当地专卖店完成，而本司未能及时安排人员视察，专卖店于完成店铺橱窗设计后，须提供照片给总部审阅及存档。

5.2店铺公仔配饰

店内及橱窗公仔的配饰须经常更换，以增加新鲜感，在正常情况下，橱窗公仔需每十天更换一次，而店内公仔需每星期更换一次。专卖店可根据本司提供的资料，自行更换公仔衣服之配衬。

5.3货品陈列

1. 开季后的货品陈列，由专卖店按我方提供的资料，摆放货品。本公司将提供该货品所属主题系列资料及应摆放的位置，专卖店可按货品所属的系列，摆在相应的地方。另本司视乎实际情况协助专卖店陈列货品。

2. 本公司之店铺装修及设计上以层板货架及挂通为主，层板上所陈列的货品设定为两列。基本上一仓货架[龙门架]最大设定的陈列单元为十二，而一条挂通陈列单元为十二（如图表2），个别专卖店可按实际情况进行加减，唯陈列效果不会有不良影响为荷。

图表2－货品单元陈列

陈列组设计后加入此资料

· 700㎜货架：1条挂通要舍充8个折装单元，但却可换

来12个挂装单元。

3. 货品陈列主要以挂装及折装为主，以货品种类而定，参阅以下图表3。

图表3：货品种类陈列表(举例)

品种编号

CAT　CODE

DESCRIPTION

解释

HANGING（H）挂装

FOLDING（F）折装

POLO　SHIRT

反领运动衫

BASIC　T-SHIRT

普通T恤

FANCYT-SHIRT

有间色的反领T-恤

BASICSWEAT　SHIRT

套装

FANCY　SWEAT　SHIRT

卫衣（厚身T恤）

COTTON　KNIT　BOTTOM

卫裤

BASIC　SWEATER

普通冷衫

FANCY　SWEATER

厚冷衫

SHIRT

恤衫

H/F

PANTS

长裤

SHORTS

短裤

BOXERS

运动短裤

SKIRT

裙

JACKET

外套

BLAZER

西装

VEST

背心

SOCKS

袜

－

UNDERWEAR

内裤

－

BELT

皮带

－

HANDBAGS

手袋

－

SHOES

鞋

－

CAP

帽

－

WATCHES

手表

－

OPTICAL

眼镜

－

OVERALL

吊带裤（裙）

DRESS

裙

H/F

EASY　PANTS

轻便长裤

(续)

品种编号

CAT　CODE

DESCRIPTION

解释

HANGING（H）挂装

FOLDING（F）折装

DENIM　SHIRT

牛仔

H/F

DENIM　BOTTOM

牛仔裤

H/F

DENIM　SHORTS

牛仔短裤

H/F

DENIM　DRESS

牛仔连身裙

H/F

DENIM　SKIRT

牛仔裙

DENIM　JACKET

牛仔外套

DENIM　OVERALL

牛仔吊带裤（裙）

DENIM　VEST　

牛仔背心

KNITTED-SHIRT

针织T恤

KNITTED　SWEAT

卫衣/裤

H/F

KNITTED　SWEATER

毛衫

WOVEN　TOP

梭织上身

－

WOVEN　BOTTOM

梭织下身

－

WOVEN　BOTTOM

（EASY）

梭织下身

（轻便类）

－

ACCESSORIES

配衬品

－

MISCELLANEOUS

杂项

－

4. 层板必须齐备所有尺码及颜色，若有缺货情况，则暂用其他尺码/颜色来填位，使陈列高度不会参差。

5. 挂装的货品必须把钮扣或拉链扣好或拉好，西裤应对骨夹挂，裤头向出，若挂通较矮，则上下对摺，然后倒转夹挂。

6. 衣物必须用合适的衣架挂，西装衣架主要挂外套、西装、背心，而普通衣架主要是挂恤衫、T恤类，裙、裤用裤架。

7. 货品基本陈列手册，可参阅下面的图示。

图表4：货品陈列守则

陈列组设计后加入此资料

第6章：服务标准

6.1前言

除了产品质素之外，服务质素便是获得利润的最大关键。为统一专卖店的服务水平，本公司制定出一套针对顾客在购物过程中，店员面对各种情况下，对顾客的服务标准。此章节提供给各专卖店负责人参考，用以培训店员及作为顾客的服务的指标。

6.2对顾客服务的宗旨

真诚

说话流露自然

乐于帮助顾客

有礼貌

面部常带微笑

有耐性招呼顾客

讲求速度

6.3对客服务有关联的技巧

6.3.1以笑容迎接顾客

· 对于缺乏笑容及信心的人，必须自我训练，做出予

人好感的表情。

· 在情绪低落时，用动作的调整来做间接调适。

6.3.2同时应付多位顾客

· 说“对不起”或“请您稍待一下”。

· 尽快完成要求。

· 转介给其他店员。

6.3.3小心说话以免伤及顾客自尊（例如）

身材肥胖，不宜穿这种颜色。

这么便宜的衫还要考虑。

这件衫颜色太鲜艳，不适合年纪大的人穿。

6.3.4在店铺内的谈话礼仪

说话要清晰明了；

与对方谈话时保持眼神接触；

莫打断对方说话；

别人说话时要适当给予随声附和；

莫两手抱胸或双腿交叠来说话；

谨慎使用流行语；

仔细倾听对方说话及意见；

莫滔滔不绝说个不停；

避免谈论招惹对方反感的话题；

莫说人坏话尤其是顾客；

赋予对方适当的敬称。

6.4销售与服务

6.4.1打招呼

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客进

入店铺时

·主动上前与顾客打招呼

·早上好，

欢迎光临，

请随便看

看。

·点头

·要微笑

·要有眼神接触

·要真诚，友善

·当看到顾

客时

·当顾客走

到你所属

的区位或

浏览的时

候

·退站一旁，让顾客随意参观，留意

顾客的需要及反应

·欢迎光临，请随便看

看。

或

·请随便看

看。

·声调要明

快邀请式

手势

6.4.2留意顾客需要及推销货品

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客表

现出购物讯息：

a.重复观看；

b.触摸某货品；

c.并上镜/身看；

·在适当时间走近顾客，主动提供协助

·需要帮忙吗？

·要微笑

·要有眼神接触

·当顾客示

意给售货员时

·迅速上前

协助顾客

·想要一些

什么类型的外套？长或短装？

·面带笑容

·要有眼神

接触

·友善语气

·当顾客对

某类货品有兴趣时

·介绍货品

的特性，优点及好处

·我们这款女装牛仔裙，设计方面配合大部分女性身型；

·穿起来贴身、

舒服，也容易配搭。

·双手展示所介绍的货品

面带笑容

表现出有自信心

6.4.3试穿

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客对你介绍的货品有兴趣时…

·鼓励试穿

·你可以拼上身看一

看效果

·你穿多大的

·我拿你需要的号码

给你试一下

·要面带笑容

·要真诚，友善

·邀请式手势

·当顾客有兴趣试穿

·在货架上取货

·邀请顾客到试身室/试身镜试穿

·替顾客所试穿

的货品解钮，拉拉链，折裤脚及除衣架

·这边有镜子，帮你量一下大小

·请过来这边试身

·你穿上出来看一下

效果

·礼貌的邀请式手势

·要面带笑容

6．4．4．修改服务

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客从试身室出来时…

·主动询问顾客是否合身

·中码·中码就可以啦

·觉得款型怎么样？

穿得挺好看

·走近试身室

·保持真诚

·留意顾客的反应

·当顾客需要修改服务时…

·告知顾客有改衣服务

·裤子好象长了点，我帮你量一下，看要改多少

·依照公司制订的量度改方法

·当替顾客量度裤类长度时…

·邀请顾客立正以便量度准确

·蹲下替顾客折好应修改的长度

·复述所量度的长度

·麻烦你站直，量起来会准确一点

·麻烦你看看现在这个长度是否合适

·全长100厘米的！

·要用礼貌的询问语气

6．4．4．修改服务（续）

情况

步骤

语句

注意事项

·当替顾客

量渡接触长度时…

·邀请顾客挺胸及直双手以便量度准确

·替顾客将褛扣全部扣齐，及整理好褛之外型

·复述修改的长度

·麻烦你站直和伸直双手，量起袖长会准确点

·先生/小姐，请看看现在袖子是否合适

·帮你改短2

厘米

·量度袖长时，必须扣上实褛的扣，及整理好褛的外型

·当填写改

裤单时

·主动询问顾客姓氏及说明改衣所需的时间

·先生/小姐，请问贵姓呀？改裤明天有得取，你现在可以把裤子换出来

·填写顾客姓氏及修改资料在改裤单上，确保无误

6．4．5．附加推销

情况

步骤

语句

注意事项

·尝试推销

其他货品时…

·透过：

方便

配衬

新货

品质

以引起顾客购买的兴趣

·方便：

你刚刚买了一套运动装，我们的一些旅行袋对于去旅行，打球，运动都很方便，在这里一起选购，用不着到处找

·配衬：

买了一条西裤，在这里有件衬衫可以配你的裤子，你可以在镜子前拼一下看看

·新货：

刚有一批新到的女装系列，请过来这边看一看

·品质：

有没有买过我们的袜子，很多客人穿了都回来买，全棉的，好舒服的弹性又够，可以挑选一些

·要微笑

·温和语气

·邀请式手

势

·展示所介绍的货

　品

·附加推销

其他货品，而顾客不购买时…

·不要紧的，下一次再来看，谢谢！

·好的，下星期五我们有一批新货到，到时候再来看一下

·保持微笑

·不应反目相向

·不应用货品作发泄泄愤具

6．4．6．现金付款

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客要付款时…

·邀请顾客到收

银柜台

·请你跟我过来这边交钱

·请到收银柜台，会有收银同事帮你。

·微笑

·眼神接触

·邀请式手势

·当顾客在收银柜台时…

·把售卖资料输

入电脑收银系统（POS机）

·告知顾客总值

·复核所收款项

及核对真伪

·在顾客面前点

清找赎，将单据及找赎同时交给顾客核对

·多谢XX人民币一共XX，多谢！

或

·收你XX人民币，请等等！

·多谢一共找回XX人民币，请点点！

·微笑眼神接触

·微笑眼接触

·双手将找赎递给顾客

6．4．7．完成售货过程

情况

步骤

语句

注意事项

·当完成售货过程

时…

·把货品折整齐，轻放入袋

内

·告知顾客购货收据已放入

袋内

·把货品礼貌地递给顾客

·先生/小姐，收据已经帮

你放进袋里

·多谢，下次再

来，再见!

·重视式处理货

品

·使用公司胶纸

封贴袋口

·微笑

·眼神接触

6．4．8．换货

情况

步骤

语句

注意事项

·当顾客要求换货时…

·主动与顾客接

触，及询问问题所在

·复述问题所在

·查看货品状况，并邀请顾客出示收据

·提供换货服务

·主动邀请顾客重复试身步骤

·把退换货品资料输入电脑及尝试推销

·有什么可以帮忙吗

·请问这件衣服有什么问题

·啊！想换大点的号码

·等我看看，请问有收据吗？

·请你等一下，我去看看有没有你要的号码

·码数换了，你试一下这个号，避免不对，多走一趟浪费你的时间

·微笑

·眼神接触

·热诚的态度

·温和语气

·要友善的态度

·动作迅速

备注：

1．专卖店可按实际情况，灵活运用各点，以达最佳效果。

2．在语句方面，专卖店可以按当地方言，加以变通。

第7章：产品知识

本章节主要介绍本司产品上常用的纤维、布疋及一般常见的洗水符号，以备专卖店负责人培训属下店员，提高店员产品知识。

7.1纤维的特性及用途

纤维

特性

用途

棉

COTTON

质软而且坚韧，吸湿力强，可抵抗高温、漂白及碱性染料或洗剂，但光泽不强，弹性力差，容易起绉、缩水及易燃

非常广泛，例如：恤衫、西裤、T-Shirt、内衣裤、毛巾、窗帘布及婴儿衣物等

麻

LINEN/RAMIE

纤维长度比棉为长及坚韧，但亦较为粗糙，有光泽，不易传热，重量亦较轻，但容易起皱及缩水

多用于夏天衣物，例如：恤衫、西裤、衬衫、运动衫及领带等，亦有用于手帕，甚至家私等

毛

WOOL

手感温暖，回弹力强，隔热性能良好，吸湿力强，若置于热水中洗湿会严重缩水，不易燃，漂水及碱性洗剂会破坏其纤维组织，容易被虫蛀，经常磨擦会起毛粒，长时间洗水会令羊毛僵化，不能还原，若长时间置于强光下亦会令其组织受损

衣物方面以外套及冬天衣物为主，例如：西装、外套、毛衫等。家居方面亦有地毯、窗帘布等

7.1.1 羊毛标签

（TERMSANDLABELSOFWOOLPRODUCTS）

由于羊毛是衣服常见的用料，而且四季皆宜，现主要介绍以下最常用之羊毛成份及其标签。

·PUREWOOL ：凡100%羊毛制成衣物；

·NEWWOOLorVIRGINWOOL

：所用羊毛未经任何加工处理；

·WOOLBLEND ：羊毛与其他原料之混合；

·LAMB’SWOOL ：羊毛来自6-8月大之小羊，

比较柔软。

羊毛标签

7.1.2一般纤维的混合情况

由于每类纤维都有其优点及缺点，混合纤维能互补不足，提高衣服质量及减低产品价格，本公司产品主要用以下混合纤维：

POLYESTER/WOOL

WOOL/ANGORA

SILK/LINEN

POLYESTER/COTTON(T/C)

SILK/COTTON

COTTON/NYLON

WOOL/NYLON

ACRYLIC/WOOL(A/W)

RAMIE/COTTON(R/C)

LINEN/COTTON

ACRYLIC/COTTON

COTTON/RAYON

7.2布疋

7.2.1.布疋

1. 针织布－由针织机器编织而成，可以用最少一条纱线织成。

2. 梭织布－由织布机织成，利用经纱和纬纱，互相以直角方式，交叉通过。

3. 不织布－由纤维互相粘合而成（主要用在纸补）。

7.2.2针织布

1. 一般常用针织布种类如下：

COTTONKNITWOOLENKNIT

棉质针织布　　　　　　　　　羊毛类针织布

JERSEY单面　　　　　　　　　JERSEY　单边

RIB　罗纹　　　　　　　　　　RIB　罗纹

FRENCHRIB法国罗纹　　　　　FLOAT　JACQUARD　有底毛拨花

TERRY　毛巾　　　　　　　 DOUBLE　KNIT　JACQ　电机拨花

FLEECE　抓毛　　　　　　　　INTARSIA　挂毛

INTERLOCK　双面　　　　　　HALF　CARDIGAN　珠地

PIQUE　珠地　　　　　　　　　FULL　CARDIGAN　柳条

2. 针织布的一般特性：

· 弹力强；

· 布身多孔，透气能力极高；

· 可于编织时织出所需要之衫形。

3. 针织布的一般用途：

T恤、毛衣、卫衣。

7.2.3梭织布

1. 常用之梭织布有：

POPLIN　恤衫布 GABARDINE鸭巴甸

OXFORD牛津纺 FLANNEL　毛布

CHAMBRAY　学生布 CHINTZ　油光布

CANVAS　帆布 TWILL　斜纹布

CORDUROY　灯芯绒 DENIM　牛仔布

HERRINGBONE　TWILL　人字斜

2. 梭织布的一般特性

· 由经纱及纬线直角交而织成

· 密度高，没有可见的针孔

· 没有弹性。（但若加上弹性纤维，梭织布可有一定程度弹力）

3. 梭织布之主要用途：

· 恤衫、西裤、外套、牛仔衣物等。

威斯布鲁克(6)

美特斯•邦威2012春夏季特卖会促销方案

一、促销目的

1.新产品的促销；

2.清空过季产品；

3.提高公众对美特斯•邦威的认知程度、品牌好感和口碑；

4.提升新会员对美特斯•邦威品牌的首选度；

5.提高公众对美特斯•邦威品牌的美誉度；

6.对竞争者起到一定的遏制作用

二、促销时间

1.美邦春夏时装秀：5月18—21日

2.你的音乐，你选择：5月18日—6月17日周末12:00—14：00

3.激情一夏，玩转美邦：5月18日———6月17日

4.打折促销活动：5月18日———6月17日

三、促销对象

1.会员（有美邦会员卡的消费者）

2. 普通消费者（没美邦会员卡的消费者）

3.公众（暂时对美邦没有需求）

四、促销商品

1.美特斯•邦威春季剩余产品

2.新品服装

五、促销内容

1. 美邦春夏时装秀

1 时间安排：5月18—21日

2 活动地点：美邦专卖店门口

3 在走秀现场摆放特价展区，模特展示的衣服特价销售

2. 激情一夏，玩转美邦：为提升人气，有效针对目标消费群体，“激情一夏，玩转美邦”主题抽奖活动。

1 凡当日消费满400元，可以凭小票参加抽奖活动

2 奖项设置：

特等奖1名：原价199元的新款人气装一件（规定款，有男女装区别）

一等奖10名：原价99元的新款T恤衫一件（规定款，有男女装区别）

二等奖30名：原价69元的手提包一件

三等奖100名：原价29元的水杯一个

幸运奖：运动袜子一双

3. 打折促销活动，“折”出你的魅力

活动时间：5月18日———6月17日

店内春季衣服一律7.5折，夏季衣服一律8.8折（除一些指定商品外）

4. 你的音乐，你选择

凡在活动期间周六周日的12:00—14;00，当天来店内消费满1000元的消费者可获

得周杰伦、张韶涵、潘玮柏亲笔签名的最新正版专辑一张（可任意挑选）,与抽奖活动不冲突。

5. 会员翻倍积分

凡在店内购买衣服满400元以上，即可获得会员卡一张。

若已有会员卡的VIP，可翻倍积分

六、经费预算

奖品费用：10000元

舞台费用及模特费用：4000元

店内外布置费用：4000元

传单：2000张，共计1000元

合计：19000元

威斯布鲁克(7)

八声甘州·古老而充满活力的因斯布鲁克

作者：薛维敏;

作者机构：新疆;

来源：诗词月刊

ISSN：1672-1462

年：2016

卷：000

期：003

页码：P.36-36

页数：1

中图分类：I227

正文语种：CHI

关键词：诗词;文学;文学作品;当代作品;现代文学

摘要：对因河白水浪滔天，一番洗尘埃。览雪峰千里，山光水色，饱浸长街。是处层楼华宇，古堡映苍苔。更有黄金屋，熠熠寰垓。阿尔卑斯坦腹，纵悠悠岁月，怎舍淹埋？叹凯旋门阔，长向五洲开。奥运火、连番照彻，看健儿、云集此高台。寻仙迹、因斯布鲁，我亦曾来。

威斯布鲁克(8)

一、公司成立创业背景

上世纪八十年代初的温州，在改革开放的号角下，在人多地少的窘迫之下，许多剩余劳动力投入到创业经商的浪潮中，在这部分创业者赚取到了大量的财富之后，越来越多的温州人融入到创业经商之中。

就是在这个背景下，为了摆脱祖祖辈辈贫穷命运的周成建16岁中学毕业后学会了裁缝手艺。1982年，17岁的他创办青田服装纽扣厂，结果经营不善欠下30万元巨债。1986年，没有跑路的周成建揣着9000元到了温州，刚满20周岁的他成立了一个白天卖服装晚上做服装的小作坊。在经过一番沉浮、磨练和资本积累之后，1993年周成建注册了美斯特邦威品牌，成立了美斯特邦威制衣公司，从此开启了周成建的品牌经营之路。

二、公司成立发展历程

　 1993年：注册“邦威”商标；美特斯邦威的雏形从此诞生。

1993年：周成建制作的的巨型风雪衣，在中央台《东方时空》栏目被播出了8分钟，并被收入上海“大世界吉尼斯大全”。这令美特斯邦威开始在消费者中拥有一定的知名度。

1994年：25岁的周成建确定经营方式——一个只直接运营品牌和管理数据的公司。

　　1995年：在温州开设第一家邦威专卖店，象征美邦正式迈进服饰连锁专卖零售行业年，全年销售额500万元。

1996年：开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销售”。与周成建一起创业的洪伟、李峥“左膀右臂”两人加盟另一家休闲服企业高邦集团。

1997年：管理层的“集体出逃”，使周成建一时成了“光杆司令”。加之资金寒流使美邦一度接近破产，员工走了大半。

1998年：在上海成立了设计中心，并与法国、意大利的着名设计师开展长期合作，掌握流行趋势，形成了“设计师+”的独特设计理念。

1999年：销售额2.5亿元，跻身中国服装行业百强企业。

2000年：专卖店达四百多家，年销售额超5亿。

2001年：销售额超过8亿元，成为中国休闲服饰的龙头老大之一。 “四大天王”之一的郭富城成为品牌形象代言人，美特斯·邦威的品牌知名度迅猛提高。

　　2002年：新招聘的人才和企业在磨合上出现问题，两个月左右时间，19位经理人相继离开。同年美特斯·邦威首家品牌形象店在上海南京东路开业，当年销售额突破15亿元。

　　2003年：“美特斯·邦威”被评为“中国名牌”，正式聘请周杰伦为美特斯·邦威品牌新一任形象代言人，年销售额将突破20亿元。

　　2004年：销售额突破了25亿元，在杭州开设了中国当时最大的单品牌服装专卖店。

　　2005年：年销售额达30亿元，正式举办“美特斯·邦威上海总部启用庆典仪式”，标志着公司以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特斯·邦威服饰博物馆同时正式开张。

　　2006年：销售额达40亿，改革管理层使其更加国际化。

　　2007年：张韶涵和潘玮柏为校园系列的时尚顾问，而周杰伦为都市系列时尚顾问；

　　上海南京东路步行街上9000多平方米面积的旗舰店开业。上海美特斯·邦威服饰有限公司整体变更为股份有限公司。

2008年：销售额达70亿元。美特斯邦威成功在深圳交易所上市，股票简称“美邦服饰”。

2009年：库存达到9亿。

2010年：拥有13000多名员工，29家销售子公司。实现销售收入75亿元人民币，净利润达7.5亿元。

2011年：销售额达到了创纪录的99亿元，但库存高达25亿元，其中超过15亿元的货物为过季商品，美特斯邦威的过季衣服已占其净资产32亿的近一半，面临巨大的成长之疼。

威斯布鲁克(9)

美特斯邦威调研报告

一、前言 1

二、公司简介 1

三、环境与系统需求分析 2

1. 微观环境分析 2

2. 宏观环境分析 3

四、市场细分及目标市场分析 3

五、SWOT分析 4

六、营销分析 5

七、美特斯邦威所存在的问题 6

八、解决方案 6

一、前言

近十几年来，在崇尚自由、追求个性的文化理念以及都市生活的快节奏和紧张工作的压力影响下，人们渴望放松的心态使休闲服装成为一种新兴服装产业。通过对休闲服装市场以及美特斯邦威品牌详细的市场调查，分析出美特斯邦威品牌休闲服装的特点及其竞争优势，以及竞争中不足，提出合理化的建议。从20世纪九十年代开始，我国休闲服装的需求不断增加，在服装产业中已渐居主导地位。面对休闲服装如此巨大的市场，各服装生产厂家争先恐后生产休闲类服装，美特斯邦威就是其一。美特斯邦威成立于1995年，以休闲服装为主，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计和新潮的款式而名闻全国，深受各地顾客喜爱，成为国内外休闲服装知名品牌之一。本文对美特斯邦威品牌休闲服装进行了详细的市场调查，分析了该品牌的特点和竞争优势，以及企业目前营销策略上的不足，针对这些不足提出了合理化建议。

二、公司简介

美特斯邦威集团公司始建于1995年，主要研发、生产、销售品牌休闲系列服饰。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、重庆、成都、广州、沈阳、西安、天津、济南、昆明、福州、宁波等分公司。“美特斯/邦威”是集团自主创立的本土休闲服品牌。1995年4月22日，公司在温州开设第一家“美特斯/邦威”专卖店，到目前“美特斯/邦威”在全国设有专卖店3000多家,2012年全系统销售额达99.45亿元。集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与质量、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质，美特斯邦威集团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。 2008年8月，美特斯邦威成功在深圳交易所上市，股票简称“美邦服饰”，股票代码为002269。在国内首创生产外包，直营销售和特许加盟相结合的运作模式。公司与以长三角和珠三角为中心的300多家生产供应商建立合作关系。美特斯邦威坚持要成为全球裁缝，要为全球消费者提供新时尚的生活体验为目标。该企业的核心价值观是：共信、共情、共进、勤俭、创新、坚持、精准、即时、到位。

三、环境与系统需求分析1. 微观环境分析

1)在企业内部：美特斯•邦威ERPⅡ系统将企业进销存、人财物全部整合在一起，实现了企业的生产、市场、销售、财务一体化。与ERP相结合的还有产品生命周期管理系统/商品企划系统。商品企划系统主要用于做商品计划。而在产品生命周期管理系统中，可以同步看到从设计师的服装创意概念设计、技术设计、面料开发、样衣制作和最后提交生产系统的整个流程。美特斯邦威中大多数研发者都曾经服务于世界各地的著名品牌服装，具有丰富的学养、敏锐的艺术感觉和设计理念，具有整合信息、揉和文化的经验和才华激情。公司建立并健全了完备的原料采购和货品质量检验机制，公司投资2000万元建立的品质检测中心，拥有世界上最先进的纺织品检测技术设备。

2)主要的顾客：在年龄定位上专注于18～25岁的年轻、活力的消费者，决不轻易变动延伸。休闲装品牌发展空间巨大。据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，国内休闲服装品牌多达2000多种，休闲装在我国服装产业中渐居主要地位。为休闲装市场的巨大发展空间所吸引，美特斯邦威自1994年进入该市场，在企业资源有限的情况下面临着如何发展的问题。在近阶段的3~5年内专注于中国大陆市场，不轻易、不盲目、不虚荣地开拓国际市场，只有当国内市场的领导地位建立并稳定之后，才会考虑拓展海外市场。

3)营销渠道：美特斯邦威在渠道建设另辟蹊径，它的“虚拟经营”的经营模式使它向那些销路不畅却又具有巨大生产能力的工厂建立起长期合作关系，让其为自己品牌做代工生产。美特斯邦威自身只做品牌，本身却不生产和销售一件服装，依靠整合的上百家服装厂和上千家加盟连锁店为其冲锋陷阵，这使其拥有了一个庞大的渠道网络，在渠道为王的服装产业里，可以保证其快销速度更具优势。

2. 宏观环境分析

文化环境：目前中国“居民消费心理”比较严重，世界一体化进程让国人在潜移默化中形成了一种观念—国外的东西比国内好，即使是三五百块钱的ZARA，也要被冠以“国际顶级平价时尚品牌”，即使是全部产自中国的UNIQLO(优衣库)，也觉得穿着会比国内品牌更舒服。这就是居民的消费心理。在我们的市场中充斥着无数在他国注册的“中国品牌”，便更说明了这一点。

小结：通过环境分析，企业采取各种方法，对自身所处的内外环境进行充分认识和评价，以便发现市场机会和威胁，确定企业自身的优势和劣势，从而为战略管理过程提供指导的一系列活动。从而对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁，从而制定符合市场的营销策略。

四、市场细分及目标市场分析

由于国际服装休闲潮流的经久不衰，休闲类服装继续看好。休闲风格和休闲的设计理念逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的服装更多体现现代社会的休闲色彩；另一方面更多的休闲类服装应运而生，市场细分进一步到位，使人们在日常生活和工作中处处感觉到休闲的气息。服装商品进一步向个性化发展，个性化服务将更多地出现。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美个性。服装已成为表达自我个性及自我追求地外在显示，穿着自己喜欢的衣服将是一种主流时尚。色彩、款式最能表达人的个性，色彩搭配和款式的个性化发展已成为影响服装销售的一个关键因素。另外，个性化服务将进一步深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的消费需要。美特斯邦威定位于追求时尚的青年人，以大学生群体和年轻的白领为主要市场。他们强调品质、时尚、个性。美特斯邦威在学生群体中的认知度和接受度非常高，多年的运作美特斯邦威培育出大量忠实的年轻消费者，但是随着这批消费者年龄的增长陆续走出校园，原来的消费习惯和偏好将随之而变，他们中的大部分人不再追随该品牌。对美特斯邦威来讲，要想继续抓住这部分顾客，唯有推出更适合这批消费者的新品牌，于是推出新品牌“ME&CITY”，也是对目标消费市场的进一步细分和延展。

五、SWOT分析

下面用SWOT分析法来分析美特斯邦威：

S企业内部的能力（strengths）：美特斯邦威已经是由加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统三个系统构成的“虚拟企业”，集团所有专卖店均已纳入这套内部计算机网络。总部能随时查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时做出促销、配货、调货的经营决策。

W企业的薄弱点（weaknesses）：对于“不走寻常路”品牌核心，美特斯邦威产品越来越大众化、平常化。产品越来越缺失原有个性，价格也不坚挺。在品牌意识和品牌偏好处在快速成长发育期的今天，提高产品质量和增强产品的创新能力。已经成为当务之急。企业在提升自身的营销能力方面应当停止价格战，选择更多的途径。

O来自企业外部的机会（opportunities）：人民币升值和适度宽松的货币政策，为这些企业的走出去创造了一个难得的机会。在外汇政策上，资金流出较之以前更为容易了，同时持续金融危机对国际市场的伤害，让各国，特别是发展中国家更为迫切地需要来自他国的实业资本。当然，金融危机对部分发展中国家商业的打击，更为进入该国的品牌降低了不少的成本。这些基于金融危机所带来的政府货币政策和市场变化所形成的条件，也在促使着部分中国品牌走出去。

T企业面临外部的威胁（threats）：竞争越来越激烈！首先是质量问题，其次是产品专业化问题，第三个是产品创新问题。质量的提高可以使标准化的产品在市场上更具竞争力；产品专业化可以使美特斯邦威进一步扩大产品的市场。产品创新，较早地采用新技术可以获得最高的价格和丰厚的利润率，而且可以确定企业在市场上的统治地位。

小结：以上通过分析美特斯邦威的营销环境分析美特斯邦威的实力与弱点，分析主要竞争对手。通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，作出企业的实力—弱点的对照表，结合机会—威胁的分析，最后确定美特斯邦威的战略。找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，从而更好解决问题。

六、营销分析

广告策略

没有鲜明的品牌语言，其竞争力也是苍白的。美特斯邦威“不走寻常路”，时尚、自然、格调，每个人都有自己的舞台。不过于直白、大众化、缺乏力度，几乎无个性可言的新形象，与其他休闲服品牌相比，美特斯邦威显然有自己鲜明的个性。

每个代言人，从郭富城到周杰伦，从张韶涵到米勒都是引领年轻活力的典范。周杰伦外表很酷，擅长用音乐传递感情，这正是年轻一代酷辣印象的绝佳体现；张韶涵圆眼小脸，如邻家女孩般可爱；潘玮柏街头味十足，是年轻人模仿的榜样；全新“ME&CITY”温特沃斯•米勒，更是棱角分明、阳刚气十足。这些代言人个性和号召力与品牌内涵的完美结合，使这个中档价位的休闲服饰品牌一举击败了市场上其他同类型品牌，拥有了可观的市场占有率。

一个产品可以同质化，但策略必须差异化。和前面几点所说的一致，消费者是最终的“决断者”，产品口碑和业绩的好坏，决定因素都在这里。所以，美特斯邦威把最重要的一种武器还是放到了顾客的消费心理上。作为服装产品，除了款式与价格因素外，情感因素便是促成消费者购买的一大动因。特别是时逢情人节、七夕节、生日、国庆长假等重要节日，美特斯邦威所有店面工作人员更是与顾客打得“火热”，情如兄弟、爱如伙伴，无论是学生一族还是工薪阶层，都“一视同仁”，在任何时候都将微笑用情感带给消费者。

小结：一个准确有效的定位能使产品快捷、长久地进驻消费者心灵，使传播效率提高。对本产品和竞争产品进行深入分析，以产品物质属性和非物质属性的特点，寻找消费者心理空隙；对消费者的需求进行准确判断，以产品与众不同的优势建立与此相联系的、在消费者心理空隙的独特地位，并将它们传达给目标消费者。这个动态过程旨在确立产品在消费者心目中与众不同的地位的信息。某种程度而言，情感营销其实是很俗的销售方法，美特斯邦威尽管也用此方法，但不同于其他竞争对手的是，它能举一反三，使每位顾客逐渐成为自己的朋友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效应。

七、美特斯邦威所存在的问题

1）美特斯邦威的“虚拟经营”的企业存在很大的经营风险。

2）由于原有备份软件的新版本与老版本差异较大，系统并不能简单地进行升级，而是得完全替换。因此，实际上，他们只能重新选择一款新的备份软件。这样容易大大增加了工作的强度和工作量。

3）美特斯邦威采用明星代言，但是明星效应并不稳定。所以自主设计的力量应大力加强，希望可早日摆脱“模仿门”，质量更应向其他牌子学习。

4）美特斯邦威的电子商务平台存在的问题，现在的淘宝商城是一个不能满足美特斯邦威品牌化运作的自身的电子商务的平台，所以应该考虑的是怎么样让现有的平台如何进行互补和嫁接，来实现一个更好、更完美的作战策略。

5）美特斯邦威有大量的加工商的专卖店，也有的直营店，直营店容易去实现，无论是网上还是线上、线下，如果是加盟商来说，如果通过线上销售就伤害它的利益，这两者的利益又是怎样去平衡的问题。

八、解决方案

1）增强自主设计的力量，早日摆脱“模仿门”，质量更应向其他牌子学习。

2）根据区域化的划分，是加盟商市场的，无论是在电子商务购物还是在传统平台购物，这个利益全部属于他的，我们直营市场就属于自己的，我们想构成一个B2B和B2C这两者兼容的商品支持平台，最终来实现让全国3千多家专卖店进行线上与线下的互动，让这3千多家专卖店随时为线上消费者服务，同时让线上的消费者同时在线下的3千多家专卖店进行销售体验或者是售后体验，这是我们一个策略，一个发展的目标，但是我认为这个目标的实现肯定是很艰难，不是一个容易的事情，因为不但是要解决电子商务与传统网络之间兼容的IT技术的问题，更要这二者贯通的服务的便捷性，更是一个非常大的挑战。

3）两大产品系列的分化，满足了不同消费群体的不同需求，增加了产品的差异化和定价能力。

4）美特斯邦威公司以“生产外包、直营销售与特许加盟相结合”的经营模式，通过强化品牌建设与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设和供应链管理，组织旗下品牌时尚休闲服饰产品的设计、生产和销售。

威斯布鲁克(10)

敢问路在何方

——解读美特斯邦威三大创新

品牌重新定位

团队：

队员：

指导老师：

敢问路在何方

不走寻常路

路在脚下

自选案例三

美特斯邦威三大创新品牌重新定位

上海美特斯邦威服饰公司在2012年上半年把目光放在于产品和店铺上，努力做好产品升级和终端店铺管理工作。通过组织创新、机制创新和供应链模式创新三个方面，来完善商品管理、店铺管理和供应链管理，为其品牌未来长期、稳定、可持续发展奠定了坚实的基础。

美特斯邦威服饰重新梳理品牌定位，年龄定位更为清晰和延伸，MB整体定位在16-25岁，Tagline都市系列定位大致在25-30岁，MC定位商务时尚在30-40岁左右，整个品牌系列将呈现出更宽、更丰富鲜明的梯度结构。

其中，美特斯邦威旗下ME&CITY品牌2012上半年在上海、北京各举行了两场媒体预览会，邀请上海、北京200余家时尚媒体参与，除了《ELLE》《VOGUE》《COSMO》《BAZAAR》等国际一线大刊之外，还包括《周末画报》《红秀GRAZIA》《伊周Femina》等极具影响力的潮流周刊对品牌的春季、夏季产品进行推，每个月覆盖的读者约为1000万人次。这4场活动为ME&CITY品牌在2012年1—6月取得了超过2000万的公关价值。此外，在2012年5月，ME&CITY品牌携手堪称华人摄影梦之队的KAI Z FENG和梅远贵在上海共同拍摄了ME&CITY2012年秋冬的广告大片，受到一致好评。

美特斯邦威旗下ME&CITY kids米喜迪定位都市3-13岁时尚童装，规格从100—160cm，它的潮童定位在所有童装品牌中独树一帜的，一推出市场就极为吸引眼球。2012年潮童通过金鹰卡通卫视、优漫卡通卫视、浙江少儿、杭州明珠等电视频道的合作，在活动三个月内，覆盖华中、华南、华北、华东地区目标受众超过8000万人次，直接报名参与活动近15000个家庭，来自全国各地。本届潮童大赛最后总决赛已于8月21日在常州进行，总决赛决出5名选手，作为品牌广告模特参与2013年迪拜春夏广告大片的拍摄。通过两届米喜迪潮童大赛，ME&CITY的kids系列从零知名度发展到已经在全国拥有大量粉丝，特别是在有设置赛区的江浙沪地区，其潮童特色基本已经家喻户晓。

美特斯邦威正是从旗下不同品牌出发，大胆开创组织、机制和供应链模式三大创新，让其品牌在短时间内迅速曝光，一跃成为同行业中获取关注最多的品牌，也是它能够在竞争如此激烈的市场上还能获得不错营业收入的保证。

问题：

一、这个案例对中国一些发展较慢的传统企业有什么意义，哪些地方值得学习。

二、分析总结，美特斯邦威公司如此成功的各方面原因。

一、美特斯邦威公司的简介（一）美特斯邦威的发展简介

美特斯邦威的发展历程表

时间

业务

1955年4月22日

实行品牌连锁专卖经营

1966年

直营销售和特许加盟相结合的业务模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借店销售”

2001年

聘请郭富城为品牌形象代言人，美特斯邦威的品牌知名度迅猛提高

2002年

首家品牌形象店在上海南京东路开业

2004年

在杭州开设中国当时最大的品牌服装专卖店

2005年

举办“美特斯邦威上海总部启用庆典仪式”，标志公司以上海为总部的“二次创业”正式开始；

上海美特斯邦威服饰博物馆正式开张

2006年

改革管理层使其更加国际化

2007年

上海旗舰店开业，开设美特斯邦威服饰博物馆南京东路展区

2007年9月

上海美特斯邦威服饰有限公司整体变更为股份有限公司

2008年8月28日

美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市；

美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY”，试水高端服饰领域，拓展新的销售市场；

邀请全新品牌“ME&CITY”的代言人

　“美特斯邦威”是美特斯邦威集团自主创立的本土休闲服品牌。美特斯邦威集团公司于1995年创建于中国浙江省温州市，主要研发、生产、销售美特斯邦威品牌休闲系列服饰。在短短7年间，在全国535个城市开设了2211多家专卖店，销售额以平均每年80%以上的速度增长，2003年突破20亿元。

（二）公司创始人周成建的简介

周成建农村出身，在性格中天生中有自傲的一面，越是自卑我就越想证明自己“我是行的”，这种双重性格导致周成建只热衷做两种事情，一种是喜欢的，一种是想证明自己的，而唯有对服装的热爱一直让自己觉得“犹如坠入情网。

1982年，17岁的周成建初中刚毕业就在家乡浙江青田县创办了青田服装纽扣厂，推销产品时拿下了30万的订单，贷款30多万元结果对方以面料不合格为由全部退回。背债30多万元的周成建并没有放弃，没有畏惧，来到了温州依旧从事服装业，很快就偿还了所有的债务。日夜加班的周成建在一次工作失误中发现了商机，在妙果寺服装市场名声大震。不满足现状的他在1989年拥有了自己的前店后厂。

周成建是个喜欢将简单事情复杂化的人。在1993年，美特斯制衣公司诞生，生产“邦威”品牌的服装，保留批发生意同时附带试水零售，并开辟了温州零售业的一大创举：明码公开成本价。这种销售模式利润远远超过了批发，美特斯邦威也开始叫响。经过一年的批零兼营，美邦正式决定放弃批发全面进军服装零售产业。

周成建总喜欢琢磨一些“歪点子”。在服装行业摸爬滚打十几年的周成建十分清楚制衣行业根本无核心技术可言，模仿复制能力极高，国外服饰能在内地获得市场，靠的就是品牌以及周期越来越短的营销前导周期。于是周成建大胆做出决策不走寻常路：把制衣和销售环节统统100%外包给其他企业，自己仅留最核心的部分，包括“美特斯邦威”这个品牌、产品设计、品牌推广和少量的直营店，充分调动其他企业和加盟商的积极性，以“双赢”作为经营的最大卖点。周成建不在乎企业自身有多少资源，而在乎这个企业有多少能力去整合资。当初创立品牌时只有400万元的周成建很快在全国不断复制着美邦，并始终专注于为年轻消费者提供个性时尚的服饰产品。

周成建不走寻常路的个性，使他一步步走向成功。美特斯邦威“不走寻常路”的广告语也早已使得美邦深入人心早已使得美邦深入人心，将“不寻常”的标签直接贴到了其倾注全部心血的品牌上的周成建，与每一个没有背景、白手起家的温州商人一样，其所走过的路也注定不寻常……

父亲，是对周成建人生影响最大的人。父亲通过关系将周成建送到当地一位很有名的裁缝那里，周成建的天赋完全显现出来如今美邦正式登陆深圳中小板，上市当天，年迈的父亲亲自到现场为儿子助阵。周成建认为美邦能走向成功，这种执着、这种坚持是父亲给予的，而对时尚、市场的敏感性则是母亲给予的除了给予身上的特质外，同时也鼓励，支持周成建去做更多的事情，为社会承担更多的责任。

美邦成功上市，离不开牛根生和王石这两位董事。这两位名人都是有思想有智慧的长者，他们还有一个共性，就是把物质看得很平淡。年轻的周成建向这样的长者提任何帮忙的要求，而作为长者的他们也可以毫无顾忌地指出周成建的缺点和不足。

周成建把企业越做越大，看到别人都在尝试多元化，可他并没有盲目扩张，仍然坚守休闲服装这一老本行。面对未来，周成建立志实现“百亿企业，百年品牌”的战略目标，他的愿景是“年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，力争打造一个世界服装行业的知名品牌。

正是这种信念支撑着周成建在今后的事业中，从来没有回过头，认准的事情，再大的困难也能克服，使美特斯邦威在现今竞争如此激烈的情况下依然能够屹立不倒。

二、美特斯邦威连锁经营管理特色（一）虚拟经营

虚拟经营：适应多变的需求与竞争环境的一种动态企业的经营观的产物，是以内外部资源的合理整合与善用为宗旨，以内部机构的精简和外部协作的强化为目标，以灵活与适应性为原则，把企业的供应商、生产商、顾客或竞争对手等建立起来的动态合作网络作为新型财富创造的方式。

1、外包经营

1995年，美邦在温州成立了第一家专卖店。美特斯邦威坚持集中精力只做物流平台、商务的渠道管理和研发三块，因资金紧张，周成建想出了一个办法——不再进行机器设备的投资，而是利用外力弥补自己生产能力的不足。他在广东、上海、江苏等地联系了近百家生产厂家，为其定牌生产。这些生产厂都具有严格的质量管理体系和科学的管理方法，具有一流生产设备的大型服装加工厂！就这样，一无厂房二无设备的美特斯邦威，却拥有了年产休闲服1000多万套的强大生产基地。周成建没有想到，他的经营思路，正是国际知名品牌“耐克”所采用的虚拟经营！

2、特许连锁

（1）开店

公司历年全国销量店铺数量增长情况

由图可以看出，现在美邦的销售模式可分为加盟店和直营店。直营店和加盟店是目前当今消费终端的两种主要构成模式，直营店是由厂家直接开设的，而加盟店则是厂家招募的利益共同体。在正式签定美邦特许经营的合同后，会有专职负责销售的人进行系统的筹划，目的在于让加盟店可以再开业并达到美邦要求的管理统一。在开业运作后，销售人员会对店铺每天的运作情况进行系统的跟进，并及时了解需要，将公司各类与店铺经营有关的信息及时准确的传递。

（2）信息化网络管理

美特斯邦威引进了电子商务信息网络化，建立了管理、生产、销售等各个环节的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，为虚拟经营缔造了一个灵敏的神经网络。1993~1997年间，因为连锁店信息不畅带来的库存问题，一度让美特斯邦威经受了痛苦的考验。1995年，美特斯邦威开发了一个简单的仓库信息管理系统，从此，便开始了用IT探索商业模式的改革之路。1997年，他们开始在专卖店推广收银系统，慢慢上升到业务系统、管理系统，这套系统基本解决了连锁店、分公司的手工统计的销售报表不及时、不准确等痼疾，使美特斯邦威摆脱了连锁经营企业“连而不锁”的顽症。E化了专卖店之后，美特斯邦威又开始了自己花钱给加工厂上ERP，以随时了解到工厂的生产进度，大大降低了信息不透明时的风险。现在，美特斯邦威的信息系统由三部分组成：加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统。专卖店可以通过网络，查看新货品的实物照片来快速订货，总部也可实时考核每个专卖店的销售业绩，并对整条供应链的进销存数据进行经营分析，以便及时做出促销、配货、调货的经营决策。美特斯邦威运用IT系统实现的这种虚拟运营的业务模式完全是颠覆式的！国内服装行业，传统运作方式仍然占着主流。

（3）物流保障

通常，工厂生产出来的服装发送到公司物流中心，然后再向全国各个配送中心或分公司配发，存在着巨大的库存积压风险。美特邦威不仅利用“虚拟库存”帮助供应链的上下游化解了库存风险，而且开始通过提高整条供应链的资金利用效率，来放大自有资金的杠杆效应。

3、品牌文化

（1）品牌内涵

“美特斯邦威”是集团自主创立的本土休闲服品牌。“美”：美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威”：威风。“美特斯邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌名称凝聚了集团创始人周成建永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。

（2）多品牌战略

16-25岁活力和时尚的年轻人群

倡导青春活力华润个性时尚的品牌形象

带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰

品牌精髓为：不走寻常路！

22-35岁漫游在各个城市的社会新人，职场新贵和城市中间阶级

拥有亚洲人体型的数据库，裁剪完美贴合亚洲人体形，修饰出最佳身形

简洁时尚的产品，富有竞争力的价格，有品味但不失亲和力

发展愿景：为全球都市人群提供高品质的时尚生活体验

（3）美邦服装博物馆

首先吸人眼球的是博物馆的文化长廊，这是一组反映从采桑养蚕、纺纱织布、刺绣裁衣为主题的大型铜雕壁画，他不仅体现了传统服装裁制的生态过程，栩栩如生的画面，大胆夸张的造型和装饰效果，更是一道赏心悦目的服饰文化风景线。博物馆与公司新品展厅、多功能厅、美特斯邦威大学、图书馆、档案馆交相辉映，形成一道公司独特的人文景观。
博物馆的内部设计采取大通柜、独立展柜与大型立式展屏结合的方式，彰显开放、大气、整体的效果。这里陈列的巨人风雪衣，见证了美特斯邦威成长的创业历程。博物馆其他展陈分为五大板块：衣冠王国、至尊气象；民族华章、缤纷霓裳；民间风韵、时尚新装；精美饰品，生活点缀；绚丽织锦、大千世界。

（二）人力资源管理

人力资源管理是指根据企业发展战略的要求，有计划地对人力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价值，确保企业战略目标的实现。

1、用人论

“疑人要用，用人要疑“是周成建一直贯彻的用人方针。

“‘疑人论’讲的是公司不贻误或浪费人才，同时也有规范的约束和监督机制；‘长短论’讲的是公司让每个人找到施展才华的舞台，也具备包容成员不足的度量和胸襟，更重要的是通过持续的修正和成长手段来改善缺点与不足；而终身就业的能力，则是企业的社会属性决定的，是企业应该承担的社会责任。”

在过去的13年，美邦在人力资源方面做得不够，主要原因就是缺乏人才引进、培养和评估的机制，以及机制建立之后的执行。在六次人事变动的情况来看，1997年5位管理层的同时“叛离”，2002年19位经理人的相继离开，以及2004年2位副总裁的离职。这是一个多大的人事波动。于是美邦提出2009年预计招募新人5000名，未来五年将为自身及上下游合作伙伴提供10万就业岗位。其实新招募5000人，并不是美邦发生了历史上第七次人事震荡。美邦方面解释，一方面，所有零售行业都面临终端人员流动性大的现实（一般零售行业店铺人员的月平均流动率在9%左右），不断需要新鲜血液的补充；另外一方面，根据Meters/bonwe和ME&CITY两个品牌2009年的市场推广计划，全国范围内将有20~50个大型市场开设直营旗舰店，必须招募大量新人。

2、控制系统及价值链管理

有效的控制系统是周成建成功的一个砝码。有效的控制系统都倾向于具有一些相同的特性，尽管这些特性在不同的情况下其重要性不同，但可以总结为，准确性、及时性、经济性、灵活性、可理解性、合理的标准、战略地位、强调里外、多重标准，纠正行为。

准确性、及时性：美邦每日、每周、每月都会对各店铺作市场督导。目前美邦连锁店均被纳入公司内部计算机网络，这使各连锁店与总店的信息流通速度大大加快，总部也可以及时发布各种信息，传达指令。美邦通过同期控制能及时的得到销售数据及销售状况统计报告，并且做不定性的走动管理，最后给予各店铺准确的分析。

经济性：美邦运用虚拟经营，充分利用社会资源和国内闲置的生产力；各连锁店除了在特殊情况下进行店与店的调拨，通常从总仓库提取货品，这都为其节省了一部分成本费用。各连锁店每次的退货时间基本在季末，这样可以有充分的时间售出其产品。

战略地位：每周三会组织店长会议总结自己负责片区的货品、人员、活动情况并与其他店长进行交流互动。

强行里外、纠正行为：对于长期考核不合格的员工，总公司会对他们进行再培训。

多重衡量：美邦不但对产品宣传，店铺装潢设计、货物陈列有严格要求，对员工的素质、服装、化妆、口号同样有严格统一的规定。并在每次考核时对各方进行考核。

3、品质质量管理

美邦在坚持“虚拟经营”的为务模式基础上，全面启动品质质量管理工程。
在品牌形象提升上，公司继高薪聘请郭富城，周杰伦，作为形象代言人，并冠名赞助选秀节目“加油好男儿”，以此提升知名度。同时耗资千万元筹建了美邦服饰博物馆，展出了从各地民间收藏者手中征集的服饰和藏品。
在产品设计开发上，充分利用社会资源和国内闲置的生产力，在广州、上海、江苏等地，300多家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服近5000万件的强大生产基地。
在市场方面，它采用了连锁经营，特许专卖的营销模式。美邦的连锁店分为直营店和加盟店两种，其中加盟店是主要管理对象。公司通过一整套的考察，评审和培训制度对想加盟美邦的团体进行考核。一旦成为加盟店，公司便与其结成“利益共同体”，对其实施每日，每周，每月的督导。

4、组织文化分析

　　组织文化是组织成员成员共有的价值和信念体系。它是一种评价的感知，在很大程度上决定了组织成员的行为方式，代表了组织成员的共同观念，组织文化的精髓可以用七个维度准确地表达：关注细节，创新与承受风险力，稳定性，进取性，团队导向，员工导向和成果导向。

（1）关注细节：指组织期望雇员表现出精确性，分析和关注细节的程度。美邦是这样做的：在聘任员工进时对员工的年龄，形象与素质有一定的要求，而对于在职员工，专职陈列员会对员工的服饰的整洁度及服务质量进行检查；陈列员还会加盟店的清洁卫生，店堂陈列，宣传品的张贴，陈列道具等进行检查，每两必需品会对店铺拍照，将陈列状况反馈给创意部，这些都体现美邦是个关注细节程度高的组织。

（2）创新与承受风险力：指鼓励员工创新并承担风险的程度。在美邦，周成建要求其加盟店要给员工充分的机会，让他们充分发挥自己，给他们提供培训的机会，而且美邦拥有一批具有国际水准的设计师，专搞设计，每年可设计新款服饰3000多种。除此之外，美邦还耗资了数千万筹建了服饰博物馆，展出了从各地民间服饰收藏手中征集的服饰和藏品，这些都说明了美邦是一个注重鼓励员工创新的组织。

（3）.稳定性：指组织决策和行动强调维持现状的程度。美邦为了适应市场可以随时改变自己的管理及营销模式。从建立到现在采用了多种管理模式，从开始的直营店，加盟店，特许经营的虚拟经营到现在一步步的回归实体，都体现了组织维持现状的程度低。因此，它是个稳定性较低的组织、

（4）进取性：指雇员富有进取性和竞争性而不是合作的程度。公司每月底会对员工进行考核，考核的高低与工资直接挂钩，在组织内部同事之间形成了一种竞争的环境，在各加盟店之间也会评选优秀店铺，这也是一种竞争的体现。因此，美邦是个竞争性较强的组织。

（5）团队导向：围绕团队而不是个人来组织工作的程度。公司对有加盟店结成“利益共同体”并对所有加盟店实施的统一管理；统一形象，统一价格，统一宣传，统一配送，统一服务标准。这些说明公司是个团队导向性高的组织、

（6）员工导向：管理中考虑后果对组织影响的程度。在公司的六次在的人事震荡中，大多数因为组织要适应不断变化的外部环境而改变组织的经营模式，导致很大一部分员工的辞职，因此美邦是员工导向相对较低的组织。

（7）成果导向：管理者关注结果或成果，而不是如何取得这些成果的程度。公司对员工拥有一整套健全的培训制度，包括职前，在职，专业培训以及不期培训。但同时美邦强调，一旦成为其加盟店，公司真正关心的“利润”，与加盟店结成“利益共同体”，期望达到双羸的效果，因此美邦是一个既注重过程也注重结果团体。

三、对美邦公司的360度全面分析（一）美特斯邦威战略管理外部环境

1、外部宏观环境分析

（1）政治法律环境（P）

美特斯邦威公司只直接运营品牌和管理数据，并运营着邦购Ｂ２Ｃ电子商务平台，规模已经扩展到海外。

（2）经济环境（E）

初步测算，2012年上半年国内生产总值227098亿元，按可比价格计算，同比增长7.8%。

（3）社会文化环境（S）

（3）技术环境（T）

（二）美特斯邦威战略管理微观环境分析

中国服装市场从过去的粗放型增长发展到现今的集约型增长，竞争环境日趋激烈。如何在日益复杂的市场竞争格局中杀出重围，90年代靠广告轰炸、明星代言砸出品牌声音的单一策略无疑已经不适用于当下，无论何种规模的品牌，都需要更为创新、立体、有效的品牌整合发展策略。我们团队着眼服装行业的行内竞争、购买者这二点进行分析。

波特五力竞争模型

1、产业竞争者分析

森马集团。森马集团有限公司始创于1996年，是以“虚拟经营”著称的中国知名休闲服企业和无区域集团。森马品牌已经享誉中国，一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；巴拉巴拉童装也荣获“中国十大童装品牌”和“中国名牌”产品称号。森马集集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。

潮流前线。是以大众时尚的青春休闲服饰，为15岁－29岁提供“淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列”五大主题风格。产品面料以纯棉为主，四季服装丰富多样：长短袖衬衫、薄厚型毛衫、长短袖梭外套、风衣、牛仔裤、中裤、短裤、连衣裙、短裙、厚棉衣、羽绒服、各类配饰品。以快速、平价、时尚的市场定位和大众时尚经营理念，深受广大消费者的青睐和喜爱。

唐狮服饰隶属于博洋集团唐狮服饰隶属于博洋集团，位于浙江宁波，是集团服饰系中主导品牌之一，集团成立于1994年，主要经营面料、家用纺织品、服装等的制造与贸易服装等的制造与贸易。1994年重新整合各分公司后开始企业股份制改造，并开始自主品牌经营之路并开始自主品牌经营之路。唐狮博洋集团以服饰和家纺为主营产业，以核心多品牌经营为核心。涉足投资、进出口贸易、加工实业等领域。企业凭借良好的经营业绩成为中国制造业500强企业。

2、购买者

美邦购买者的集中度

年轻时尚的消费群体

青春休闲的时尚理念

聚焦大学生

（三）美特斯邦威战略管理内部环境

1、美特斯邦威的优势（S）

（3）广告宣传：在品牌宣传上美特斯邦威无论是调查还是定位都具有相当的专业水准。在广告代言人的选择上准确的抓到了它主要消费群体的注意力。

2、美特斯邦威的劣势（W）

（2）人力资源管理和组织文化：美邦自创建开始采取多种经营模式，由虚拟经营开始逐渐部分回归实体经营，稳定性较差。

（3）营销方式：品牌传播模式只有单调的名人广告，加强自身的核心竞争能力和核心的品牌价值以及塑造是亟待解决的问题。

3、美特斯邦威的机会（O）

（2）对外贸易：中国进入WTO，为中国服装企业进入国际市场提供了有利条件。

4、美特斯邦威的威胁（T）

（1）生活方式：大众生活的提高，消费层次逐年提高，消费者的个性消费趋势更加明显，国际品牌不断进入中国市场，导致竞争加大，市场分额减少。

（2）品牌运作：与国外成功运作的品牌相比，美邦虚拟经营的这种成功，依然难以掩盖与国外品牌的巨大差距。

威斯布鲁克(11)

美特斯邦威广告文案

美：美丽，时尚；

特：独特，个性；

斯：在这里，专心、专注；

邦：国邦、故邦；

威：威风。

“美特斯·邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。

品牌历史

1993年：注册了“邦威”商标；办理了浙江省温州美特斯制衣有限公司营业执照。美特斯邦威的雏形从此诞生。

1993年：创始人周成建突发奇想，耗料160余米，耗时一个月制作了衣长4.64米、胸围5.4米的巨型风雪衣，中央台《东方时空》栏目播出了8分钟，并被收入上海“大世界吉尼斯大全”。

1995年：4月22日，在浙江省温州解放剧院开设第一家邦威专卖店，实行品牌连锁专卖经营。这一天被正式定为美特斯邦威的诞生之日，象征美特斯·邦威正式迈进服饰连锁专卖零售行业。

1996年：开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务模式，生产上“借厂制造”，渠道上“借（加盟）店销售”。

2001年：聘请香港“四大天王”之一的郭富城为品牌形象代言人，美特斯·邦威的品牌知名度迅猛提高。

2002年：近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海南京东路开业，形象代言人郭富城等参加开业庆典。

2003年：公司正式聘请华语歌星周杰伦为美特斯·邦威品牌新一任形象代言人。

2005年：公司正式举办“美特斯·邦威上海总部启用庆典仪式”，标志着公司以上海为总部的“二次创业”的正式开始。上海美特斯·邦威服饰博物馆同时正式开张。

2006年：改革管理层使其更加国际化。

2007年：公司正式签约华语两大歌星张韶涵和潘玮柏、赵晨浩热力兄弟加盟，为校园系列的时尚顾问，而周杰伦为都市系列时尚顾问.

2007年9月，上海美特斯·邦威服饰有限公司整体变更为股份有限公司。

目前美特斯邦威公司旗下现有：Meters/bonwe、ME&CITY（包括ME&CITY Kids）、AMPM三大主力品牌，并运营着邦购B2C电子商务平台。

分析当前营销环境状况

（一）当前对品牌影响因素的市场环境分析

1.宏观环境因素

人口环境，近几年来我国的人口结构发生了显著的变化，人口增长的幅度趋缓，人口老龄化的现象越来越严重，而美邦的主要消费人群仍然是青少年，因此美邦所面临的市场正在陷入紧缩的形势。但中国人口技术比较大，加之各地发展水平不同，人口结构也不同，虽然经济发达地区的青少年人口减少，但是新发展地区的青少年人口并没减少，且中国整体的青少年市场仍然巨大。发展中国家随着经济发展，人口素质不断提高，文化教育水平的提升使人们的思维方式也产生了很大的改变，这也使得广大发展中国家的人对流行的休闲品牌的兴趣不断加大。中国就属于这种国家，因此美邦在中国的发展又存在着莫大的机遇。

社会文化环境，由于社会生产力发展，人民对于服饰的追求趋于时尚化、健康化。经济全球化也带来了文化传播，西方发达国家的文化流入发展中国家，发展中国家的人民受到了很大影响，对于品牌、时尚有了更大的需求，加之明星效应越来越显著，美邦作为中国知名休闲品牌的代表，以中国知名艺人周杰伦作为品牌形象代表，受到了中国青少年的追捧。

技术环境，在一个以休闲服饰作为主要产品的企业，服饰的材料，舒适度，透气性等大大影响了品牌的知名度。如今的科学技术的快速发展为这些品质的打造提供了可能，加之前边有发达国家的品牌服饰企业的先进经验，技术环境良好。在产品设计开发上，美邦建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式3000多种。

2.微观环境因素

（1）企业自身

美邦虽然进入中国休闲服饰市场不算早，但是发展至今已形成了自己的独特优势，一直贯彻自己的品牌理念“不走寻常路”，使其在中国休闲服饰市场占有重要地位。

为了更好的发展，美邦把制衣和销售两环节外包给其他企业，自己仅留“美特斯·邦威”这个品牌，节约了大量初始生产成本，而且调动了其他企业或加盟者的积极性，以“双赢”作为经营的最大卖点。在美特斯·邦威实行“外包”的环节中，加盟销售和成衣生产是100%外包。而销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87%，直营店只有284家。

为了适应不同层次消费者的需求，美邦在“美特斯邦威”系列外又开发了“ME&CITY”“AMPM”两个高端品牌。

（2）竞争者

中国的休闲服饰市场竞争激烈，没有任何一家企业敢自称行业老大，美邦也不例外。面对着中国国内休闲服饰的广阔市场，不论是美邦，还是以纯、真维斯、森马等，都不断推陈出新，适应市场发展，加大各种宣传力度，增加品牌知名度，所以在休闲服饰市场，市场份额之争，这场没有硝烟的战争一直在不断的上演。

（3）消费者

随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，人民大众都在追求高品位的精神享受，但物质享受仍必不可少，人们都在追求着健康，环保。“人靠衣服，马靠鞍”，一件好的衣服，不仅可以增加人们的外在美貌，还可以使人心情舒畅，健康成长。

随着消费者购买能力不断提高，对知名休闲品牌的关注会越来越多，购买欲望也会越来越强烈，这是各个休闲品牌发展的机遇。

（4）企业营销战略与策略

a.“轻资产运营”式

所谓“轻资产运营”模式，就是将产品制造和零售分销业务外包，自身则集中于设计开发和市场推广等业务；市场推广主要采用产品明星代言和广告的方式。“轻资产运营”模式可以降低公司资本投入，特别是生产领域内大量固定资产投入，以此提高资本回报率。

1994年，周成建创立美特斯·邦威品牌，但没有沿着普通扩大化生产的老路走下去，而是剑走偏锋，闯出自己的一套独特经营方式——一个只直接运营品牌和管理数据的公司。而将产品的制造与零售全部外部，效仿NIKE等大品牌的运营模式。

b.直营店和加盟店联合的销售模式

而销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87%，直营店只有284家。加盟后，商品由美特斯邦威提供，销售收入25%归加盟者，其余收入则归属美特斯邦威所有。这样加盟者与该公司有效地成为了一个利益共同体，加盟者为了盈利而卖力销售，美特斯·邦威除了赚到钱，还得到期望已久的市场份额和品牌营销渠道，一箭双雕。筹集资金，继续以这种方式扩大市场份额和拓展营销渠道是美特斯·邦威IPO的首要目的。这种经营模式不可避免地面临复杂的物流配送问题，美特斯·邦威并没有太大的财力去自己进行物流配送，但是周成建还是秉承“虚拟经营”的精神，将物流有限度外包给物流公司，整个调配数据则由该公司自己掌握。因此美特斯·邦威真正拿在自己手里的只有四个部分：商品企划、产品设计、部分原料采购和少量直营店。

（二）当前市场状况和市场前景分析

1．品牌在现实市场中的表现：美特斯邦威在现实生活中受到了年轻一代人的喜爱，并逐渐扩大其影响力，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势。打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的唯一选择。

2．消费者的接受性：集团发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。集团已连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。2004年，2005年，“美特斯邦威”连续两年被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”，2005年，集团跻身于“中国制造业500强”，荣获“2004/2005中国服装品牌年度策划大奖”，受到消费者的广大好评。

四．市场机会与问题分析

（一）针对产品品牌目前营销现状进行问题分析

除了一直宣扬的虚拟经营的卖点，央视广告加名人代言，这种单调的品牌传播模式并不是美特斯邦威品牌推广的万能良药。目前，中国休闲服市场激战正酣，千种品牌，万家企业群雄逐鹿。隐藏在这背后的是廉价的代加工劳动力和微薄的利润，品牌价值和核心竞争力无从体现。服装零售企业在中国的广东，江浙，福建等地区，已形成了以OEM为核心内容的比较鲜明的产业集群。然而，要成为真正对市场具有号召力的品牌，仅仅在研发设计和营销渠道方面发力仍然远远不够，正如耐克和阿迪达斯不断通过广告以及参与体育活动的创新打造品牌的征服力一样，营销传播的立体化和创新化才是美特斯邦威面临长期的课题。而现在的问题是，美特斯邦威在这方面一直在走寻常路。

（二）针对品牌特点分析优劣势

集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象，产品设计与生产采购，物流，市场拓展，销售服务和信息化管理等全过程提升品质。2005年12月10日，集团上海总部正式启用，标志着集团进入二次创业阶段。借助上海这个时尚之都和经济中心的区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务模式创新转向管理模式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流，信息流，资金流的循环。

1.有利因素

a.经济周期的增长带来了品牌休闲服饰的消费，扩大了品牌休闲服饰的市场。

b.国家的发展，教育水平的提高，使越来越多群体开始关注和购买品牌休闲服饰。

c.社会观念的变化，使越来越多的人开始追逐流行的脚步，使美邦可以拥有更多的消费者。

2.不利因素

中国的品牌休闲服市场还不够完善，各种品牌林立，竞争激烈；各种潜在对手或者是直接的竞争对手实力强大；国外品牌的影响越来越大，消费者可能直接跳过国内品牌而直接追逐国外品牌。

3.不确定因素

未来经济的发展会越来越快，消费者的购买能力也会不断增大，但是同样变化的可能还有消费者的消费理念，如果消费者的消费理念不利于美邦等品牌休闲服饰，那么对于过于依靠休闲服饰的单一企业来说就是一场灾难。

六．广告策略

（一）目标消费者分析

通过各种媒体进行对“美特斯邦威”的宣传和报道，以及各种活动的开展，在一年内将市场占有率提高10%—15%。使“Meters/bonwe”依然保持在世界运动市场上的领先地位。

“特立独行”，美邦的市场定位是面向18～25岁的年轻人。18～25岁的年轻人是最个性化的消费群体，虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的，但消费频率是最高的，他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉，他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。因此，把时装的设计理念引入休闲装当中，在传统休闲装中加入时尚化元素，款式、色彩方面更新颖多变，则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。

走年轻化，个性化，时尚化的路线，针对年轻人为销售主体，面向大学生白领进行全面宣传。

（二）产品分析

1.产品分析

（1）产品的结构：Meters/bonwe、ME&CITY、AMPM三大主力品牌，并运营着邦购B2C电子商务平台。

（2）产品的质量：

美邦产品属于高质量的产品。美邦注意品牌的创新与发展，2010年，美邦开了中国休闲服饰印花系列的先河，创立了MTEE系列，夸张的动漫效果，加之高档的布料，使得美邦的服饰在新一轮竞争中抢得了先机。

（3）产品的价格：

美邦产品的价格在同类产品中属于终端产品，在同类产品中特点显著，由于美邦良好的品牌形象和良好的性能，在国内，消费者对其有着很高的认可度。

（4）产品的外观与包装：

美邦产品的包装属于流行时尚包装，包括店面都是流行时尚装修，鞋类产品在外包装上明显区别于其他产品，外观和包装对消费者有很大的刺激，消费者普遍认为美邦的包装比较时尚。

2.产品定位

美特斯邦威作为中国国内休闲服饰市场的知名品牌，成立之初就将打造中国最大的休闲服饰品牌乃至世界范围内的领先地位作为自己的奋斗目标。定位于休闲服饰的中高端市场，借助中国国内知名艺人周杰伦、潘玮柏、张韶涵和国际艺人阿格妮斯·迪恩、裴蓓、cole mohr、卢克·沃格以及温特沃斯·米勒等来为品牌造势。

3.产品生命周期

在新产品生命周期管理系统实施阶段，美邦前后用去一年时间进行业务流程重组，同时确定将产品推向市场的最优方式。直到2001年，美邦在休闲服饰部门完成了其第一次产品生命周期管理实施，在随后的几年中，休闲服饰部门已经将产品生命周期管理扩展到物料管理、供应商管理、协作和报告领域。它还使用该软件的集成框架，将其产品开发和采购活动绑定到了下游业务系统。

美邦还意识到，如果它能够实现一个灵活而可延伸的产品生命周期管理解决方案，它将会从中受益。通过建立单一的产品生命周期管理平台，美邦能够提供更完整的IT培训，并可帮助顺利完成其不可避免的业务转换和组织演变过程。美邦很清楚一点，通过产品生命周期管理提高其业务绩效的最大潜力在于快速进入市场。在实施过程中不断调整和改进，让美邦看到成为精益化企业，并在供应链创新上取得回报的曙光。

七．广告市场策略分析

1. 看准市场，大力着手于广大青少年。

随着现代社会的发展，青少年越来越加强追逐流行时尚的休闲品牌，这形成了一个很大的市场，随着经济的发展，青少年的购买能力不断加大，他们不少为了追求时尚和感受名牌的刺激，花钱买美邦。我们要抓住这个心态，把名牌打的更响，把款式做的更新。

2. 把产品价位更加清晰化。

产品价格是人们购买时的最先考虑的问题，因此应该首先把价位调整好。对于不同的消费层次应该有不同的价位让其选择。让产品更加群众化。

3. 保持良好的品牌形象。

美邦在普遍消费者心中的印象都是很满意的。除开精湛的设计和良好的质量外，还有不错的售后服务，这几点都是消费者比较重视的。建议企业在保持良好的品牌形象的同时，把成本压缩，降低价位，增加竞争力度。

4. 因地制宜的采取营销策略。

虽然美邦的总部在上海，但是在各个大中型城市都有其直营店和加盟店。我们要充分利用各地区的人力和资源，把它们全都联系起来，多开展和消费者的联谊活动，开展潮流时尚的有关活动，让大家都先爱上流行时尚为前提。可以适当开展展销活动，并通过有奖销售、赠送礼品、发放宣传品等手段来吸引顾客增加销量，让各个消费水平的顾客都能享受到美邦的关爱。

威斯布鲁克11篇

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