销售技巧和话术14篇

发布时间:2021-06-12 点击:

销售技巧和话术14篇

销售技巧和话术(1)

手机销售实战 72 销售的原则 :一:多问少说案例: 顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这 是我们最新的手机, 您看一下啦。 喋喋不休的说, 如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了, 还困惑的问:顾客怎么不买哪? 点评: 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强, 喜欢说话, 你就要鼓励他 (她) 多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策:顾客关心的,顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。 二 要不如影随形的跟着顾客案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步,还不停的说。 点评:最笨的销售方式,最差的销售结果 对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过 去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没 关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给 客户介绍功能,展开销售。三:推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的案例 1 顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪? 点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量 机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。《苹果手机案例: 销售人员对着顾客开始推荐:苹果4代 是苹果第一款全屏触控手机智能手机(特点) 销售人员: 这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏, 看电影、 听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。 (优点) 销售人员:我把它的功能调出来您体验一下啦。 (例子) 销售人员:苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机, 商务时尚人士 、 买手机的都首选苹果啊。 手机推介案例: 销售人员:这是##最新推出的一款音乐手机(特点) 销售人员: 这款手机不但音乐播放效果好, 而且歌曲存储量非常大, 您买这款手机, 就省下买 MP3\MP4 的钱啦(优点) 销售人员:我把它的功能调出来您听一下啦。 (例子) 销售人员:这是我们门店卖得最好的一款音乐手机,一天卖出去好几部啊。今天购 买还有礼品赠送啊,我拿过来您看一下啦。 (证据)》 3 低端推介案例: 销售人员:这是一款实用性手机,而且这款手机还带音乐照相功能。 (特点)销售人员:这款手机不但价格实惠,功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信,还不如这款手机实在(帮顾客找一个买便宜货的理由)(优点) 。 销售人员:我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 (例子) 销售人员:现在人都很实际了,这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 (证据)这种技巧不但对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 以让我们思维更清晰和表达更理性。第一课:把顾客留在自己柜台前的技巧一:面带微笑,主动招呼,建立联系。二:建立销售氛围三:寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。四:收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。 五:满足需求,正确推介。 六:了解分歧,解除疑虑案例:手机营业员销售技巧 这款手机价格倒是便宜,就是功能太少了 手机就是因为功能简单,才能便宜得了啊,手机就是用来打电话的,关键要看通话质量怎么样,别看这款手机价格低,通话质量可是相当好,如果打电话都听不清,功能再多有什么用呢?那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么MP3、MP4,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢?但是这些功能的钱还是掏了,多不值得。 这款手机哪都好,就是样子太丑了 这 些手机可都是高级设计师设计的,并不是丑,只是您没看习惯而已,什么样的手机看习惯了都是一样的,只要您觉得实用,样子是无所谓的。毕竟手机是用的,不是 看的。现在人可不像以前了,打个电话要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他拿的是手机,现在人手机都打震动,接电话都跟说悄悄话一样,除了小 偷以外,谁会管你的手机长什么样子,值多少钱呢?七:讨价还价 (案例) 讨价还价的原则:降价幅度一次不能过大,以 30—50 元为一个阶梯。 背景:已经确认功能并达成购买意图《一 :咬死价格不放松 销售:先生(小姐) ,这部手机确实挺好的,以前我们还卖 1299 哪(标价 999 元) ,这 几天才调到 999 元的。 顾客:那你们能够便宜多少啊? 销售:先生(小姐) ,不了意思,这是我们最新的价格啦。 顾客:你们不便宜我就不买了啊。 销售:那您觉得什么价格合适哪? 顾客:700 元卖不卖啊? 销售:先生(小姐) ,您真会做生意啊,我们功能这么多的手机您才出 700 元啊,我们 有 700 元的手机,您可以对比着看一下啦(同时拿一款 700 元左右的手机对比功能) 顾客:我就要这一款,你一定要给我便宜,不然我就不买。二:适当降价,逐步接近心理价位(店面最低零售价) 销售:这样吧, 先生或小姐,今天我们做活动,我可以给您打个 95 折,950 元,您看 可以吗? 顾客:不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊 销售:不是吧,先生(小姐) ,这么好的手机您才出 700 块钱啊,您总不能让我们饿死 吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦。 顾客:那就给你 750 啦。 销售:先生(小姐) ,这个价格真的卖不了啊。 顾客:你要卖不了就算了,我们再看看吧。 销售:先生(小姐) ,我是真心想做您这单生意,您也喜欢这款手机,您看这样吧,我 给您让到底,900 块钱,行不? 顾客:不行,就 750 元,不卖就算了。 (站起来打算走)三:请示店长 申请价格 销售:先生(小姐) ,您不要着急嘛,您的 这个价格我是做不了主的,我到我们店长那 里申请一下,看看能不能卖啊? 销售:先生(小姐) ,这是我们店长,她说啦,您再加多 30 元就卖给您啦,就当多拉一 个老顾客了。 顾客:一份钱都不加啦 销售:先生(小姐) ,您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有 办法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要 这要那,我们送不起了,可以吗?四:如果不能成交 销售:对不起,先生(小姐) ,这个价格我们确实是卖不了的,这样吧,您先到别的店 里看一看,同样的手机,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们还有礼 品和积分送给您,同时为了保护您的权益,不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当 受骗,您看可以吗? 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 顾客: (在看手机,不说话) 销售:先生(小姐)您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗? 顾客:什么价格啊?(顾客) 销售:####啦(实惠一些的试探价) 价格是最敏感的,不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户》八:确认价格,买单。

九:交接物品,叮嘱注意事项市场营销技巧

销售技巧和话术(2)

木秀于林话术学院整理制作

白酒销售技巧和话术大全

白酒销售业务员无论是面对面与客户沟通,还是通过电话与客户沟通,感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道,在白酒所有销售技巧和话术中,感染力主要来自于三个方面:身体语言、声音和措辞。

当白酒销售通过电话与客户沟通时,白酒销售与客户相互看不到,那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和白酒销售的措辞上。但有一点白酒销售要注意,虽然电话中双方彼此看不到,但这并不等于说白酒销售的身体语言不会影响感染力,因为每个人的身体语言是会影响到声音的感染力,这一点是木秀于林话术学院特别要强调的。

白酒销售要有效运用自己的声音感染力

强有力的声音感染力会使客户很快接受白酒销售业务员,喜欢白酒销售业务员,对白酒销售业务员建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看,声音感染力来自三个方面:声音特性、措辞和身体语言。

声音特性,主要因素有:积极、热情、节奏、语气、语调和音量。

积极

积极的心态会使白酒销售业务员的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对白酒销售业务员,对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极,也就意味着无论什么时候,在白酒销售业务员给客户打电话时,还是客户打电话给白酒销售业务员时,都可以着对销售有利的、推动销售进展的方向发展。

其实在很多情况下,我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致,而事实上我们完全没有必要这么做。所以,如果你以前也经常消极地面对客户的话,从现在开始,用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧,你会发现,奇迹真的会发生!

热情

热情可以感染客户,这是毫无疑问的!在白酒销售业务员与客户见面时,双方产生热情,这是一个十分自然的过程。但在电话销售技巧中,要做到这一点,就有一定的难度。很多白酒销售业务员在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍然可以说是精神抖擞,但在电话中,却很容易感到疲倦。所以,产生热情并不太难,难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪,无休止的电话一个接一个,再加上工作的压力,就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢?

打一段时间电话,休息几分钟;

喝一杯自己喜欢的饮料;

四处走走,活动活动;

做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指白酒销售业务员讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。白酒销售业务员讲话速度太快,可能使客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣,而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外,对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快,例如,客户讲:\\\"我说这件事的主要目的是……\\\",这时销售人员讲:\\\"我知道,你主要是为了……\\\"因为白酒销售业务员知道客户下面要讲什么,他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户。注意,这时候,白酒销售业务员不是做抢答题,当然,太慢也不行。

语气

与客户通电话时,所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们,例如:\\\"你看,这件事情,啊,全靠您了\\\"等,这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户,而且也不利于建立专业形象。试想:有哪一位专家是在求人呢?;当然,白酒销售业务员也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势,例如:\\\"你不知道我们公司啊?!\\\"

语调

语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女声,娘娘腔。同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

白酒销售业务员如果没有一定的客户数量,就要老老实实从自身找原因了,为什么别的销售人员都能有一大批客户,而你没有?不是你不够真诚,不是你不懂礼貌,只是你没有掌握一定的电话销售技巧,不能与客户好好周旋,从心理上征服客户!以下是几个电话销售小技巧,希望对您的销售工作有所帮助!

营销分很多种,其中电话营销是很普遍的一种方式,电话营销也有电话营销的小技巧,掌握好电话营销技巧比你随便打一百遍电话来的有效。

1、随时记录

打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好记录也方便你以后再次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事,但不一定知道他叫什么名字,对方一拿起电话,你就应礼貌问好,之后清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没时间听你乱扯。根据自己所在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理,只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时,对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以礼貌的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:白酒先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起,让您久等了。”以引起对方的注意。

6、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给你钱的。

销售技巧和话术(3)

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白酒销售技巧和话术大全

白酒销售业务员无论是面对面与客户沟通,还是通过电话与客户沟通,感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道,在白酒所有销售技巧和话术中,感染力主要来自于三个方面:身体语言、声音和措辞。

当白酒销售通过电话与客户沟通时,白酒销售与客户相互看不到,那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和白酒销售的措辞上。但有一点白酒销售要注意,虽然电话中双方彼此看不到,但这并不等于说白酒销售的身体语言不会影响感染力,因为每个人的身体语言是会影响到声音的感染力,这一点是木秀于林话术学院特别要强调的。

白酒销售要有效运用自己的声音感染力

强有力的声音感染力会使客户很快接受白酒销售业务员,喜欢白酒销售业务员,对白酒销售业务员建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看,声音感染力来自三个方面:声音特性、措辞和身体语言。

声音特性,主要因素有:积极、热情、节奏、语气、语调和音量。

积极

积极的心态会使白酒销售业务员的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对白酒销售业务员,对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极,也就意味着无论什么时候,在白酒销售业务员给客户打电话时,还是客户打电话给白酒销售业务员时,都可以着对销售有利的、推动销售进展的方向发展。

其实在很多情况下,我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致,而事实上我们完全没有必要这么做。所以,如果你以前也经常消极地面对客户的话,从现在开始,用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧,你会发现,奇迹真的会发生!

热情

热情可以感染客户,这是毫无疑问的!在白酒销售业务员与客户见面时,双方产生热情,这是一个十分自然的过程。但在电话销售技巧中,要做到这一点,就有一定的难度。很多白酒销售业务员在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍然可以说是精神抖擞,但在电话中,却很容易感到疲倦。所以,产生热情并不太难,难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪,无休止的电话一个接一个,再加上工作的压力,就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢?

打一段时间电话,休息几分钟;

喝一杯自己喜欢的饮料;

四处走走,活动活动;

做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指白酒销售业务员讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。白酒销售业务员讲话速度太快,可能使客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣,而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外,对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快,例如,客户讲:\\\"我说这件事的主要目的是……\\\",这时销售人员讲:\\\"我知道,你主要是为了……\\\"因为白酒销售业务员知道客户下面要讲什么,他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户。注意,这时候,白酒销售业务员不是做抢答题,当然,太慢也不行。

语气

与客户通电话时,所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们,例如:\\\"你看,这件事情,啊,全靠您了\\\"等,这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户,而且也不利于建立专业形象。试想:有哪一位专家是在求人呢?;当然,白酒销售业务员也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势,例如:\\\"你不知道我们公司啊?!\\\"

语调

语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女声,娘娘腔。同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

白酒销售业务员如果没有一定的客户数量,就要老老实实从自身找原因了,为什么别的销售人员都能有一大批客户,而你没有?不是你不够真诚,不是你不懂礼貌,只是你没有掌握一定的电话销售技巧,不能与客户好好周旋,从心理上征服客户!以下是几个电话销售小技巧,希望对您的销售工作有所帮助!

营销分很多种,其中电话营销是很普遍的一种方式,电话营销也有电话营销的小技巧,掌握好电话营销技巧比你随便打一百遍电话来的有效。

1、随时记录

打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好记录也方便你以后再次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事,但不一定知道他叫什么名字,对方一拿起电话,你就应礼貌问好,之后清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没时间听你乱扯。根据自己所在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理,只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时,对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以礼貌的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:白酒先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起,让您久等了。”以引起对方的注意。

6、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给你钱的。

销售技巧和话术(4)

销售技巧和话术

  销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。本学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!

  《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

  潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

  一、长生剑(提示引导法):

  潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

  如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

  提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

  提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

  提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

  二、孔雀翎(二选一法则):

  孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

  不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

  三、碧玉刀(对比原理法):

  对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

  她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

  四、多情环(打断连结法):

  思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

  打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

  五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

  什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

  苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

  完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿?肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧……。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。

  六、离别钩(提问法):

  问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

  举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不:,J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考,以1:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,蒙这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何l叫问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。

  七、拳头(扩大痛苦法):

  每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

销售技巧和话术(5)

销售技巧和话术

  销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!

  《七种武器》是古龙最着名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

  潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

  一、长生剑(提示引导法):

  潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

  如何去提示引导一个人呢在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

  提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

  提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

  提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

  二、孔雀翎(二选一法则):

  孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

  不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

  三、碧玉刀(对比原理法):

  对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

  她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

  四、多情环(打断连结法):

  思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

  打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

  五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

  什么叫疯言沙拉效应言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

  苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗”你看得懂写些什么吗是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

  完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧……。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。

  六、离别钩(提问法):

  问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

  举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下那请你明天还是后天有空我可不:,J以去拜访你去跟你聊一聊借助这些问题引导某些思考,以1:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,蒙这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何l叫问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。

  七、拳头(扩大痛苦法):

  每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

销售技巧和话术(6)

手机销售实战 72 销售的原则 :一:多问少说案例: 顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这 是我们最新的手机, 您看一下啦。 喋喋不休的说, 如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了, 还困惑的问:顾客怎么不买哪? 点评: 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强, 喜欢说话, 你就要鼓励他 (她) 多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策:顾客关心的,顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。 二 要不如影随形的跟着顾客案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步,还不停的说。 点评:最笨的销售方式,最差的销售结果 对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过 去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没 关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给 客户介绍功能,展开销售。三:推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的案例 1 顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪? 点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量 机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。《苹果手机案例: 销售人员对着顾客开始推荐:苹果4代 是苹果第一款全屏触控手机智能手机(特点) 销售人员: 这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏, 看电影、 听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。 (优点) 销售人员:我把它的功能调出来您体验一下啦。 (例子) 销售人员:苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机, 商务时尚人士 、 买手机的都首选苹果啊。 手机推介案例: 销售人员:这是##最新推出的一款音乐手机(特点) 销售人员: 这款手机不但音乐播放效果好, 而且歌曲存储量非常大, 您买这款手机, 就省下买 MP3\MP4 的钱啦(优点) 销售人员:我把它的功能调出来您听一下啦。 (例子) 销售人员:这是我们门店卖得最好的一款音乐手机,一天卖出去好几部啊。今天购 买还有礼品赠送啊,我拿过来您看一下啦。 (证据)》 3 低端推介案例: 销售人员:这是一款实用性手机,而且这款手机还带音乐照相功能。 (特点)销售人员:这款手机不但价格实惠,功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信,还不如这款手机实在(帮顾客找一个买便宜货的理由)(优点) 。 销售人员:我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 (例子) 销售人员:现在人都很实际了,这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 (证据)这种技巧不但对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 以让我们思维更清晰和表达更理性。第一课:把顾客留在自己柜台前的技巧一:面带微笑,主动招呼,建立联系。二:建立销售氛围三:寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。四:收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。 五:满足需求,正确推介。 六:了解分歧,解除疑虑案例:手机营业员销售技巧 这款手机价格倒是便宜,就是功能太少了 手机就是因为功能简单,才能便宜得了啊,手机就是用来打电话的,关键要看通话质量怎么样,别看这款手机价格低,通话质量可是相当好,如果打电话都听不清,功能再多有什么用呢?那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么MP3、MP4,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢?但是这些功能的钱还是掏了,多不值得。 这款手机哪都好,就是样子太丑了 这 些手机可都是高级设计师设计的,并不是丑,只是您没看习惯而已,什么样的手机看习惯了都是一样的,只要您觉得实用,样子是无所谓的。毕竟手机是用的,不是 看的。现在人可不像以前了,打个电话要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他拿的是手机,现在人手机都打震动,接电话都跟说悄悄话一样,除了小 偷以外,谁会管你的手机长什么样子,值多少钱呢?七:讨价还价 (案例) 讨价还价的原则:降价幅度一次不能过大,以 30—50 元为一个阶梯。 背景:已经确认功能并达成购买意图《一 :咬死价格不放松 销售:先生(小姐) ,这部手机确实挺好的,以前我们还卖 1299 哪(标价 999 元) ,这 几天才调到 999 元的。 顾客:那你们能够便宜多少啊? 销售:先生(小姐) ,不了意思,这是我们最新的价格啦。 顾客:你们不便宜我就不买了啊。 销售:那您觉得什么价格合适哪? 顾客:700 元卖不卖啊? 销售:先生(小姐) ,您真会做生意啊,我们功能这么多的手机您才出 700 元啊,我们 有 700 元的手机,您可以对比着看一下啦(同时拿一款 700 元左右的手机对比功能) 顾客:我就要这一款,你一定要给我便宜,不然我就不买。二:适当降价,逐步接近心理价位(店面最低零售价) 销售:这样吧, 先生或小姐,今天我们做活动,我可以给您打个 95 折,950 元,您看 可以吗? 顾客:不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊 销售:不是吧,先生(小姐) ,这么好的手机您才出 700 块钱啊,您总不能让我们饿死 吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦。 顾客:那就给你 750 啦。 销售:先生(小姐) ,这个价格真的卖不了啊。 顾客:你要卖不了就算了,我们再看看吧。 销售:先生(小姐) ,我是真心想做您这单生意,您也喜欢这款手机,您看这样吧,我 给您让到底,900 块钱,行不? 顾客:不行,就 750 元,不卖就算了。 (站起来打算走)三:请示店长 申请价格 销售:先生(小姐) ,您不要着急嘛,您的 这个价格我是做不了主的,我到我们店长那 里申请一下,看看能不能卖啊? 销售:先生(小姐) ,这是我们店长,她说啦,您再加多 30 元就卖给您啦,就当多拉一 个老顾客了。 顾客:一份钱都不加啦 销售:先生(小姐) ,您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有 办法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要 这要那,我们送不起了,可以吗?四:如果不能成交 销售:对不起,先生(小姐) ,这个价格我们确实是卖不了的,这样吧,您先到别的店 里看一看,同样的手机,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们还有礼 品和积分送给您,同时为了保护您的权益,不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当 受骗,您看可以吗? 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 顾客: (在看手机,不说话) 销售:先生(小姐)您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗? 顾客:什么价格啊?(顾客) 销售:####啦(实惠一些的试探价) 价格是最敏感的,不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户》八:确认价格,买单。

九:交接物品,叮嘱注意事项市场营销技巧

销售技巧和话术(7)

销售技巧和话术

1、自信

销售等于销售你的自信。

主要是以销售的专业知识,对产品的性能,使用方式的专业知识的了解。

2、主动

主动为客户服务,去为顾客去考虑问题。通过细心地观察客户的一切细节,来了解顾客的需求。

销售步骤:

1、了解顾客的需求

询问法:仔细倾听顾客的讲话,适时对其进行赞美和点头微笑表示认同。不要盲目进行销售,通过交流了解顾客对产品的关注点以及购买动机。

观察要点:1:看眼神 2:掂量、比较 3:看皮肤类类型 4:信息阅读相关的宣传资料 5:很认真的提问 6:问价和购买条件 7:问促销条件 8:问公司产品技术性问题

9:与同伴商量 10:对公司的产品表示出有兴趣和好感。

二、满足具体购买动机

1:求实购买动机——价格实惠

2:求廉购买动机——有特价、有促销

3:求便购买动机——方便省时

4:求安购买动机——产品安全、健康保障

5:求美购买动机——包装漂亮

6:求名购买动机——品牌嗜好

7:求旧购买动机——习惯购买

顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用后带给他们的效果感受。

3、试用(注意方式方法共性特性有点特点)

1:满足顾客需要

2:避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类的皮肤可以达到什么样的效果。(针对问题肤质,而不是针对个人肤质)

4、进一步强调好处

1:使用好处(多次强调)

2:优惠形式,例如:特价,赠品,限时时间段。

3:赠品:限量,限时

5、成交三原则

1:主动:很多销售只是向顾客介绍产品,却没有向顾客提出成交的要求。

2:自信:销售员应该大胆的向顾客提出要求成交,自信是有感染力的,当你自己自信的时候,顾客也对你的产品有信心。

3:坚持:很多销售员在第一次提出成交之后被拒绝后开始选择放弃,并没有多次尝试。在被拒绝之后要学会坚持。

6、促进成交

1:取得顾客购买信息

2:假定同意,连带行动:不要等着顾客自己决定购买,要视为可以完全同意购买。

技巧:1、引领客人缴费 2、我给你换个新的 3、我给你包起来 4、这个是送给你的赠品

销售技巧和话术(8)

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白酒销售技巧和话术大全

白酒销售业务员无论是面对面与客户沟通,还是通过电话与客户沟通,感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道,在白酒所有销售技巧和话术中,感染力主要来自于三个方面:身体语言、声音和措辞。

当白酒销售通过电话与客户沟通时,白酒销售与客户相互看不到,那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和白酒销售的措辞上。但有一点白酒销售要注意,虽然电话中双方彼此看不到,但这并不等于说白酒销售的身体语言不会影响感染力,因为每个人的身体语言是会影响到声音的感染力,这一点是木秀于林话术学院特别要强调的。

白酒销售要有效运用自己的声音感染力

强有力的声音感染力会使客户很快接受白酒销售业务员,喜欢白酒销售业务员,对白酒销售业务员建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看,声音感染力来自三个方面:声音特性、措辞和身体语言。

声音特性,主要因素有:积极、热情、节奏、语气、语调和音量。

积极

积极的心态会使白酒销售业务员的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对白酒销售业务员,对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极,也就意味着无论什么时候,在白酒销售业务员给客户打电话时,还是客户打电话给白酒销售业务员时,都可以着对销售有利的、推动销售进展的方向发展。

其实在很多情况下,我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致,而事实上我们完全没有必要这么做。所以,如果你以前也经常消极地面对客户的话,从现在开始,用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧,你会发现,奇迹真的会发生!

热情

热情可以感染客户,这是毫无疑问的!在白酒销售业务员与客户见面时,双方产生热情,这是一个十分自然的过程。但在电话销售技巧中,要做到这一点,就有一定的难度。很多白酒销售业务员在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍然可以说是精神抖擞,但在电话中,却很容易感到疲倦。所以,产生热情并不太难,难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪,无休止的电话一个接一个,再加上工作的压力,就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢?

打一段时间电话,休息几分钟;

喝一杯自己喜欢的饮料;

四处走走,活动活动;

做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指白酒销售业务员讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。白酒销售业务员讲话速度太快,可能使客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣,而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外,对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快,例如,客户讲:\\\"我说这件事的主要目的是……\\\",这时销售人员讲:\\\"我知道,你主要是为了……\\\"因为白酒销售业务员知道客户下面要讲什么,他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户。注意,这时候,白酒销售业务员不是做抢答题,当然,太慢也不行。

语气

与客户通电话时,所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们,例如:\\\"你看,这件事情,啊,全靠您了\\\"等,这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户,而且也不利于建立专业形象。试想:有哪一位专家是在求人呢?;当然,白酒销售业务员也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势,例如:\\\"你不知道我们公司啊?!\\\"

语调

语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女声,娘娘腔。同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

白酒销售业务员如果没有一定的客户数量,就要老老实实从自身找原因了,为什么别的销售人员都能有一大批客户,而你没有?不是你不够真诚,不是你不懂礼貌,只是你没有掌握一定的电话销售技巧,不能与客户好好周旋,从心理上征服客户!以下是几个电话销售小技巧,希望对您的销售工作有所帮助!

营销分很多种,其中电话营销是很普遍的一种方式,电话营销也有电话营销的小技巧,掌握好电话营销技巧比你随便打一百遍电话来的有效。

1、随时记录

打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好记录也方便你以后再次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事,但不一定知道他叫什么名字,对方一拿起电话,你就应礼貌问好,之后清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没时间听你乱扯。根据自己所在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理,只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时,对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以礼貌的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:白酒先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起,让您久等了。”以引起对方的注意。

6、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给你钱的。

销售技巧和话术(9)

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白酒销售技巧和话术大全

现在很多白酒销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些白酒销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交,正确恰当的白酒销售技巧和话术能够帮助白酒销售人员最大限度的拿下订单,白酒销售人员一定要勤学苦练。

白酒销售的基本要求

1、白酒销售要思考,客户为什么不和你签单

什么原因?很多白酒销售提出客户总是在拖,起始不是客户在拖,而是白酒销售在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?你没有用到好的白酒销售技巧和话术,客户为什么要跟你签单呢?做白酒销售不能总是强调客观的因素,而要从自身找原因,一定是你有些地方没有做好,没有做对。

二、了解客户目前的情况,什么原因阻碍成交

白酒销售一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。你要做的工作就是把时间提前,再提前。通过一些销售技巧和话术,让客户着急,让客户追着你,让客户不和你成单晚上就睡不踏实,这样才能让你的业绩越来越高,也才能让你在白酒销售行业中更加出类拔萃。

3、征服客户

白酒销售要充分发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪,同时,白酒销售业务员还有非常重要的一个技巧,就是能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。

白酒销售成交的技巧和方法

一、假设成交法

这是我们白酒销售做单常用的技巧之一,可以用一些销售话术,说让客户来参加一下我们的会员服务,帮助他拍拍照片等,然后再想办法将话题转到产品上面,销售话术的过渡要自然,销售技巧的衔接要妥当,签单也就成了顺理成章的事。

二、逼单成交法

对于白酒销售来说,逼单成交法是一个重要的销售技巧,它是半推半就,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

三、神秘朦胧法

就犹抱琵琶半遮面的感觉,不要想着把销售技巧和话术全部用到,也不要把产品和服务的好处都告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。

四、画饼成交法

白酒销售给客户画一个大饼,让客户想想产品能够给他带来的利益和好处,让他自己去琢磨,让他开始想入非非,这样对成单非常有利。

5、馈赠好处法

就是给客户一些甜头和好处,这相当于最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?这些都是白酒销售要考虑的问题,但毋庸置疑的一点就是,无论怎么样,让客户吃得舒服、放心。

白酒销售需要有哪些素质

善于观察,学会聆听。

白酒销售在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

机不可失,失不再来。

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用上面提到的假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章,这是白酒销售推进业务的一个重要技巧。

抓住客户的弱点,临门一脚。

在与客户谈单时,客户只要说再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。白酒销售在谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变把握促成签单的时机。

白酒销售签约时的注意事项:

1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

5、早点告辞。

6、不能与客户争论--到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。

销售技巧和话术(10)

洁肤宝电器销售话术和技巧

1、 婴幼儿渠道:(健康、环保)宝宝白白嫩嫩的皮肤是需要呵护的,您可能没发现市场上销售的纸巾、湿巾都还有超标的细菌、防腐剂等,也有很多添加了大量的化纤材料,这对于小宝宝的成长无疑是不利的,我们的湿巾机是随制随取,还有加热功能,温热的小毛巾擦脸擦身子,是非常舒服的,无纺布采是纯天然植物纤维,无毒无味无刺激,能像树叶一样两个月自然降解,保护环境。而且这个电器不仅仅局限于给小宝宝,比如招待客人的时候,擦桌子,擦鞋,擦电脑等都是很好的

2、 酒店餐饮渠道:(经济型、档次)我们的湿巾机出来的是温热的柔软湿巾,对于客人来说也是一种舒适时尚的享受,对于提升我们这里的档次和环境还是非常合适的,然而一条湿巾成本只有一毛多一点,相对于用化纤做的袋装湿巾,从成本和顾客满意度来说,无疑都是有较大优势的。虽然我们也是一次性的耗材,但是我们却是响应国家环保号召的,采用的是水刺无纺布,纯天然植物纤维,会像树叶一样降解消失,如果方便您可以做做实验,放一张用过的在窗台或者什么地方。价格方面,我们也是在行业里面成本最低的,因为我们是用自己的研发技术,都有专利证书的。

3、 办公室渠道:(便利性、档次、国家政策)我们领导都是讲究档次和便利性的,普通的手抽纸似乎已经满足不了领导的档次和品位。比如我们开会或者会客的时候,偶尔吃点什么水果点心的时候,发现要找卫生间洗手,感觉挺麻烦的,如果有这么一个微型湿巾机,是不是会方便很多,您看这流线型的外观,正符合领导讲究档次的考虑,这么千百块钱的东西,我想是非常值的。另外采用的是自主研发的技术和健康环保的耗材,请支持自主技术,支持绿色环保。

4、 美容、化妆品渠道:(健康、舒适、时尚)女性买这些化妆品我想肯定是希望是对皮肤没有伤害,卫生健康。但是我们在卸妆的时候,用的无纺布,成本都不高,但是也是有讲究的,如果卸妆无纺布太粗糙,添加化纤材料,然后细菌含量超标,用久了对皮肤的伤害可想而知,用再好的化妆品也是难以弥补。我们这个湿巾机,制造的是一次性的温热湿巾,柔软、温热、无毒无味无刺激,又时尚环保,我想你们时尚的女士们不会不会拒绝的吧。招待客人擦手,小孩子养成卫生习惯,擦桌子,擦皮鞋,擦电脑等等都非常好用。

5、 幼儿园:这几年非典、禽流感、手足口病盛行,小孩子的健康牵动着无数家长和老师的心,其实疾病的传播是因为交叉感染,我们这个机器无纺布,是经过原子杀菌、紫外线杀菌、高温杀菌等三重杀菌,经过检测,出来的湿巾基本是无菌的,能有效控制这些流行病的传播和交叉感染,也省去了家长和老师的更换毛巾的时间精力,也省去了内心对孩子健康的殚精竭虑。经过我们成本的一个测算,每个月,每个家长只要支付十几二十块钱的费用,对于小孩子的健康成长来说,是微乎其微的,但是对于健康成长,是必须重视的。各位家长,我们公司打算和幼儿园合作,进行这个关爱宝宝健康计划,常年为小朋友提供一次性的绿色环保的温热湿巾,对这个活动有异议的家长请举手,我们将一一进行解答,如果没有异议,我们公司将联合幼儿园进行这个计划,为宝宝健康增加一层防护墙。

销售技巧和话术(11)

销售技巧和话术

  销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!

  《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

  潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

  一、长生剑(提示引导法):

  潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

  如何去提示引导一个人呢在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

  提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

  提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

  提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

  二、孔雀翎(二选一法则):

  孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

  不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

  三、碧玉刀(对比原理法):

  对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

  她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

  四、多情环(打断连结法):

  思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

  打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

  五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

  什么叫疯言沙拉效应言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

  苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗”你看得懂写些什么吗是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

  完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧……。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。

  六、离别钩(提问法):

  问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

  举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下那请你明天还是后天有空我可不:,J以去拜访你去跟你聊一聊借助这些问题引导某些思考,以1:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,蒙这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何l叫问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。

  七、拳头(扩大痛苦法):

  每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

销售技巧和话术(12)

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汽车销售技巧和话术大全

现在很多汽车销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些汽车销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交,正确恰当的汽车销售技巧和话术能够帮助汽车销售人员最大限度的拿下订单,汽车销售人员一定要勤学苦练。

汽车销售的基本要求

1、汽车销售要思考,客户为什么不和你签单

什么原因?很多汽车销售提出客户总是在拖,起始不是客户在拖,而是汽车销售在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?你没有用到好的汽车销售技巧和话术,客户为什么要跟你签单呢?做汽车销售不能总是强调客观的因素,而要从自身找原因,一定是你有些地方没有做好,没有做对。

二、了解客户目前的情况,什么原因阻碍成交

汽车销售一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。你要做的工作就是把时间提前,再提前。通过一些销售技巧和话术,让客户着急,让客户追着你,让客户不和你成单晚上就睡不踏实,这样才能让你的业绩越来越高,也才能让你在汽车销售行业中更加出类拔萃。

3、征服客户

汽车销售要充分发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪,同时,汽车销售业务员还有非常重要的一个技巧,就是能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。

汽车销售成交的技巧和方法

一、假设成交法

这是我们汽车销售做单常用的技巧之一,可以用一些销售话术,说让客户来参加一下我们的会员服务,帮助他拍拍照片等,然后再想办法将话题转到产品上面,销售话术的过渡要自然,销售技巧的衔接要妥当,签单也就成了顺理成章的事。

二、逼单成交法

对于汽车销售来说,逼单成交法是一个重要的销售技巧,它是半推半就,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

三、神秘朦胧法

就犹抱琵琶半遮面的感觉,不要想着把销售技巧和话术全部用到,也不要把产品和服务的好处都告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。

四、画饼成交法

汽车销售给客户画一个大饼,让客户想想产品能够给他带来的利益和好处,让他自己去琢磨,让他开始想入非非,这样对成单非常有利。

5、馈赠好处法

就是给客户一些甜头和好处,这相当于最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?这些都是汽车销售要考虑的问题,但毋庸置疑的一点就是,无论怎么样,让客户吃得舒服、放心。

汽车销售需要有哪些素质

善于观察,学会聆听。

汽车销售在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

机不可失,失不再来。

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用上面提到的假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章,这是汽车销售推进业务的一个重要技巧。

抓住客户的弱点,临门一脚。

在与客户谈单时,客户只要说再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。汽车销售在谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变把握促成签单的时机。

汽车销售签约时的注意事项:

1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

5、早点告辞。

6、不能与客户争论--到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。

销售技巧和话术(13)

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汽车销售技巧和话术大全

汽车销售技巧和话术其实就是推销话术、说服技巧,汽车推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。汽车销售怎样才能让对方改变态度呢?以下几个方面为您分享如何掌握汽车销售技巧及话术,有效的抓住对方的心理需求,利用汽车销售心理学来制定说服策略。

一、安全感心理

汽车销售要知道,人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是汽车销售最常用的技巧和话术。这种说服在现实生活中屡见不鲜,汽车销售也可以活学活用,从安全保障为出发点来对汽车客户进行说服。

安全感的反面是恐惧感,如果汽车销售业务员用安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬。汽车销售业务员要从上面这些案例中得到启发,用好客户的恐惧。

二、求实心理

求实心理是汽车客户普遍存在的购买心理,他们购买产品时,首先要求产品必须具备实际的使用价值,讲究实用。汽车销售需要清楚的是,有这种购买心理的客户在选购产品时,特别重视产品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。

三、求新心理

有的客户购买汽车产品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中,这种客户多见于年轻男女,在西方国家的一些客户身上也较为常见。因此汽车销售业务员也要因时、因地、因人制宜,用到不同的销售方法技巧和话术。

四、求名心理

这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理,他们多选购名牌,面对汽车销售人员也是如此,他们以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现,汽车销售人员如果能利用好这种心理将会事半功倍。

五、求美心理

爱美之心,人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女和文艺界人士为主,在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时,特别注重产品本身的造型美、色彩美,注重产品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此,汽车销售人员在介绍汽车时,也可以适度迎合客户的喜好,往这方面靠拢。

六、权威心理

现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威的推崇,从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品的销售。对于这类客户,如产品有名人代言,汽车销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。

七、面子心理

不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而是更多考虑买了东西之后,在亲友面前比较有面子,在这种购买心理的驱动下,客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在汽车销售过程中,汽车销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等,让客户感到有脸面,充分满足此类客户的面子心理,从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户,要给予更多的关爱,让他们在内心深处感到被重视。

八、心理价位

客户对所购买的产品都有一个“心理价位”,如果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以汽车销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位,这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格,加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法,也可通过观察法,根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。

九、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智,汽车销售人员摸清楚后对症下药即可。

十、仿效心理

这是一种从众式的购买心理,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足,汽车销售人员在技巧和话术上,要多说一点产品的新颖和潮流,让客户产生跟风心理。

十一、自尊心理

有这种购买心理的客户,在购买产品时,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到汽车销售员的欢迎和热情友好的推荐,汽车销售员在销售时要多夸奖对方,不要冷落了他。

十二、疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购买心理,其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时,对产品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向汽车销售人员询问,仔细地检查产品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。总之,客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”已成为汽车销售人员的心经,如果汽车销售人员对客户的购买心理了如指掌,那么,在销售的过程中,汽车销售人员必能大大提升销售的成功率。

在汽车销售过程中的过程中,除了以上较为常见的客户购买心理外,还会因每个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、文化水平、民族宗教等,表现出不同的购买心理。因此,汽车销售人员还应在实践中不断对客户的购买心理进行研究分析,根据每个人的不同情况采用不同的销售方法,并对销售的汽车产品进行相应的包装,从而发挥出最佳效果。

销售技巧和话术(14)

[网络销售聊天话术]网络销售技巧和话术


  网络销售技巧和话术:教你几招做网络营销的话术技巧
  1、你的目的
  销售产品第一条就是要明确自己的目的,你要卖给他产品,要知道你能帮助到对方什么,纯粹的营销,无目的的营销会使对方反感,所以要以自己的核心目的出发,比如你要向苏维博欣请教问题,你的目的是让我们解答,但是如何保证我必须给你解答呢?其实也很简单,首先自己要抱着请教的心态去给我聊天,如果你一上来就问问题,试想一下我会快速回答你吗?
  2、了解对方
  了解对方非常重要,尤其是自己的潜在客户,他是想买,还是不想买,是一个爱犹豫的人吗,那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴,让他了解你,你也进一步的了解他,了解后他不想买也对你产品没有任何好感,那也没有关系,至少已经给他留下了一个印象,你是做这个产品的。
  3、对方节奏
  看对方节奏的意思就是,看他的热爱程度,有人看中就买,有人看中不买而去参考后再买,做网络营销话术皆是如此,懂了对方的节奏后,我们就可以按照这个节奏和他交谈……
  4、对方模式
  了解对方现在的处境,他现在用的什么产品,或者他现在用的什么方法,知道了他的模式后我们开始进入下一步,引导他进入自己的世界!
  5、引导
  引导对方的话术很多,比如转移法,向我们做外贸培训的,我们就会引导外贸人,告诉他培训和不培训的区别,本身外贸人就会遇到很多难题,不知道外贸流程啊,不知道如何避免外贸风险啊,经过我们这样引导,他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题!
  6、暗示
  暗示和引导差不多,在营销话术中,要记住,该说的说,不该说的千万不要说,说了就伤了一个人!比如苏维智搜,我们去宣传我们的外贸开发软件,我们就会暗示外贸人,寻找海外客户 的纠结难题,也是很多外贸人经常头痛的问题,而现在很多付费的b2b平台竞争激烈,已经不能满足外贸人的需求,这样就进入了软件时代……
  7、高姿态,欲擒故纵
  其实在营销中不要急于成交,一定要把握好潜在客户的心理,高姿态就是把自己的位置高一些,不要老去求着他购买,你越求他他就越认为你不行,你要反过来让他求你,你今天给她发一个成功案例,过几天不理他,然后在过几天又给他发一个成功案例,他就会感觉你心中还有他,说话中也是如此……
  8、平常心,针对销售,不是所有人都是你的菜
  无论网络营销还是线下营销,很多人都是这样想,想尽一切办法让他购买,很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”,所以找对自己的菜,然后还要下一番功夫才可以成功,你见了10个客户,可能10个客户都不是你的菜,他们都不会和你合作,既然对自己没有好感,不想购买自己的产品,那么自己就离开,强制的营销是不行的,要拥有平常心,10个都不买,在换下一批,找对自己的菜吃着才香啊!
  9、了解产品,针对对方需求
  一定要非常熟悉自己的产品,自己的产品能给对方带来价值不,千万不要为了利益而夸大其词,那就骗,不仅自己的道德上出了问题,而且还会失去很多很多的朋友,比如你要向我卖陈安之老师的课程和seo营销的课程你说我会买哪个呢?我的需求不是seo营销,因为我就在做seo营销,陈安之老师的成功学、激励方法才是我要的,知道对方的需求再去向对方营销产品是不是很容易成交啊?
  网络销售技巧和话术:销售技巧和话术经典语句
  1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。
  2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
  3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
  4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。
  5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。
  6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
  7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
  8.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。
  9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。
  10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
  11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
  12.在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。
  13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
  14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。2 \) l0 s- q& q9 x1 c 15.准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
  16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
  17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。
  18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
  19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
  20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
  22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
  24、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果
  25、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
  26、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中
  27、客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
  28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的方式及开场白。
  29、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
  30、把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
  31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
  32、让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会
  33、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。.
  34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。
  35、对顾客周围的人的好奇的询问,即使绝不可能购买也要热忱,耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

销售技巧和话术14篇

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