营销是什么

发布时间:2021-06-12 点击:

营销是什么5篇

营销是什么5篇

营销是什么(1)

营销策划公司是做什么的? 营销策划公司是指从事市场营销服务,运用专业营销经验,帮助企业通过“智慧和创意”,以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司,属于商业性服务公司。 做为本土智业机构的营销策划公司,发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。咨询时代属于正在过渡期,不少策划公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代,咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。如何围绕行业构建核心竟争力将是咨询公司的新命题! 成功过渡到第三阶段的典型代表有:锐动智成营销顾问有限公司。核心成员是来自雀巢、娃哈哈、康师傅、白沙、洋河、新天国际、江中集团、法国美姿庄园进口葡萄酒等外企、国企、民企的职业经理人,是都有着十几年食品行业经验的实战营销人。锐动智成从全球化、信息化、知识化的角度更注重营销的系统性、企业资源的匹配性,全方 位为企业打造核心竞争力。情景分析 企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(经济、政治/法律、社会/文化、技术)和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析(优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats)。但是这种分析方法应该做一些修改,修改后成为TOWS分析(威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths),原因是分析思维的顺序应该由外而内,而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性,误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。 企业在处于低谷或者突破的阶段必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。 服务基本原则 所有的技术、渠道都只是实施手段,唯有独到的创意、细致的分析、精准的定位、出色的策划,才是策划服务中的精髓,也是真正对客户具有至关重要意义的环节。坚决摒弃华而不实的推广方式,以及只有数据没有实际效果的单纯技术手段。除了常用的硬广告模式,更主张“创意独到、软性营销、特色炒作、共鸣性传播”,以无声的凡是对目标群体进行巧妙渗透,并同时注重广度宣传与深度渗透。 员工职业素质要求 一名合格的营销策划人员应具备一下几点要求: 1、营销策划人员需要掌握综合知识和技能,包括了经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科。 2、营销策划人员必须有丰富的阅历和营销经验,对企业在营销各个环节的问题能做出准确的判断。 3、营销策划人员要有敏锐的洞察能力,能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。

4、营销策划人员要有系统思维能力,能用综合的知识去解决复杂的问题。 5、营销策划人员要有狂热的工作热情,把策划当成自己生命中的一部分,才能有强烈的动机和兴趣把工作做到极致 策划分类和相关企业 传统营销 1、新产品上市: 市场调研、产品定位、招商策划、市场启动; 2、营销策划: 营销诊断、市场推广、销售提升、促销策划、品牌提升、品牌推广; 3、广告策划: 平面广告创意策划、影视广告创意策划、影视广告拍摄制作; 4、企业策划: 品牌提升、品牌策划、品牌推广; 5、终端建设: 终端手册策划编制、终端促销人员培训、终端形象设计、销售终端维护; 6、品牌提升: 老品牌提升策略、老品牌销售提升、老品牌终端跟进策略; 7、销量提升: 产品不同周期销量提升、市场诊断,新产品销量提升、市场诊断; 8、产品代理、销售: 新产品区域销售、全国总代理,新产品合作开发; 9、招商拓展:招商策略、招商管理、招商营销推广、招商传播、会议营销。 新营销 1、品牌公关化:品牌公关机制、组织机构建立、品牌公关战略、隐性传播、显性传播、危机管理、 危机公关、非传统营销、口碑营销、互动营销、品牌联合; 2、品牌模式化:企业发展战略规划、品牌模式、产业模式规划、资本策略规划、盈利模式规划、 项目及产品规划、产业整合规划。 企业需要策划公司哪些服务 1、提升企业形象和产品品牌形象(大到国家形象,小到产品形象); 2、企业做策划的目的是营销,不是推销;是做品牌,不是做产品; 3、企业需要策划公司做自己的战略伙伴;互助共赢,携手打天下; 4、企业需要策划公司的良好的策划能力、正确引导能力、优秀的执行能力; 5、企业需要策划公司帮助自己实现走向世界的梦想。成为世界级的大品牌。 营销策划人员的基本要求

锐动智成营销顾问有限公司CEO,著名营销实战专家张奇说:作为一个合格的营销策划人,首先,必须具备优秀的品德,诚信有责任感;其次,必须具备5-10年实战营销经验,从基层做起,有促销、业务、销售、市场经验,营销总监的综合管理经验;再次,能够以事实为依据,旨在为企业“解决问题”。另外,具备优秀的学习能力,从“全球化、信息化、知识化”的角度、用麦肯锡的方法、系统化的思维,注重解决方案与企业资源的匹配性和可行性。能够深入洞察市场环境变化、明晰市场竞争态势、熟知顾客心智需求和行为特性,结合自身丰富的实战经验,为企业破解营销迷局,提供长期制胜之道。运用全方位与之匹配的营销战略和出奇制胜的策略方案,稳步提升企业业绩和市场份额。 知名营销策划公司介绍 目前国内从事营销咨询、营销策划的咨询机构较多,以下是做的比较成功的部分国际知名营销咨询公司(排名不分先后),供参考。 1、McKinsey & Company(麦肯锡) 2、Roland Berger(罗兰.贝格) 3、Boston Consulting Group(波士顿) 4、General Consulting International(通用咨询) 5、Bain & Company(贝恩咨询) 比较成功的部分国内知名营销咨询公司(排名不分先后),供参考。 1、叶茂中营销策划公司 2、采纳营销策划公司 3、零点集团 4、北京赞伯营销管理咨询有限公司 5、锐动智成营销顾问有限公司 6、尤尼森营销咨询(上海有限公司) 奖品名称:500万U豆体验卡

卡号:50Dd4fea7001 everage D、stain7、The words below equals to one another except( ). A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season

A、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧

10、The word

A 、确认 B、算账

C、结账 D、算错账

11、

C、聚会 D、党员

12、“PC”is short for()

A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C

13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?

Au? B、welcome to our hotel.

C、please come to our hotel D、please

14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet D beverage

一、 多选题:(每题2分,共20分。多选、少选、漏选均不得分)

1、 What should be prepared for a private secretary ?()

A、yoga B、PC

C、copier D、printer

2、In what ways can the guests make a reservation ?( )。

A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax

3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?()。

A、special spicy chicken B、twice – cooked pork slices

C、bar bell D、snooker

4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c

营销是什么(2)

口碑营销是什么意思

口碑(Word of Mouth)源于传播学,由于被市场营销广泛的应用,所以有了口碑营销。
  传统的口碑营销:是指企业通过朋友,亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。
  现今的口碑营销:企业在调查市场需求的情况下,为消费者提供需要的产品和服务,同时制定一定的口碑推广计划,让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价,从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度,最终达到企业销售产品和提供服务的目的。
  两者都有一个共同点:营销方式成功率高、可信度强
  据八加八公司调查:口碑营销被业内人士称为“病毒式营销”,营销人士敖春华解释道是因为其传播的影响力之大。不少企业家会发现,产品拥有一个良好的口碑,会产生更大的利润价值。在国外,也有众多市场营销人员对其研究。而SNS以及微博的新业务,也将更完整的包装整个市场。

三个步骤   

口碑营销第一步——鼓动  

赶潮流者,产品消费的主流人群,即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众,也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效,或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的,以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。 
  比如和氏璧传媒为某知名凉茶品牌做得封杀类广告,大范围的吸引了网民的眼球,有效的提高了品牌关注度。
  又如宝洁公司的Tremor广告宣传近来引起各方关注和讨论,我们觉得在口碑营销上Tremor广告做足了“势”,靠大家的鼓动和煽情提升产品的认知度,宝洁投入了一定时间和精力,但实现了口碑营销的低成本策略。 
  我们深信,鼓动消费精英群体,口碑组合化、扩大化,就能拉动消费, 使产品极具影响力。的确,像宝洁、安利、五粮液等等这些的品牌公司,在口碑营销上一直在努力,一方面调动一切资源来鼓动消费者购买欲;另一方面,大打口碑营销组合拳,千方百计扩大受众群,开展“一对一”、“贴身式”组合口碑营销战术,降低运营成本,扩大消费。 

口碑营销第二步——价值  

传递信息的人没有诚意,口碑营销就是无效的,失去了口碑传播的意义。任何一家希望通过口碑传播来实现品牌提升的公司必须设法精心修饰产品,提高健全、高效的服务价值理念以便达到口碑营销的最佳效果。 
  当消费者刚开始接触一个新产品,他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗?’ 有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证,因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。” 
  当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道,产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时,我们认为产品很有价值,因此也易于口碑的形成。 
   口碑营销第三步——回报

 当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产生购买时,他们希望得到相应的回报,如果盈利性企事业单位提供的产品或服务让受众的确感到物超所值,进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场,实现低成本获利的目的。

四大法则   

第一法则:要有趣 在打广告之前,在推出产品之前,在为餐牌增加新的菜色之前,先征求别人的意见。
   第二法则:让人开心 开心的顾客是最好的广告员。让他们兴奋激动。
  借着制造真的很好的东西让人开心,推出能够发挥应有功能,而且用起来得心应手的产品。
   第三法则:赢得信任和尊敬 做个正派的公司。凡事讲求道德,善待顾客,与消费者沟通,满足他们的需求。
   第四法则:要简单 口碑很懒惰。要发挥它的作用,必须帮它一把。必须做两件事:找个超级简单的信息,并协助大家分享这个信息。 网络口碑营销经典案例   

“彪悍的小y”千万点击网络口碑营销经典案例
  他在短短2天时间里抢占了天涯近三千个沙发;他在天涯的单网点击超过1,300万次,网友回复超过17,000楼;在《新闻晨报》、《南方周末》及sina等网络主流媒体的评论中,他是继贾君鹏后的又一次网络事件……他便是在天涯迅速蹿红的“彪悍的小y”。如果你还没有听说过小y的名字,说明你out了。
  “彪悍的小y”到底是谁?他是如何在天涯这样一个拥有超高流量的论坛里缔造横扫沙发和凡帖必复的神话?是否真的像媒体所说的“几个学生合伙上演的闹剧”?答案不言而喻。从抢沙发到凡帖必复,从爆料天涯各大教派到万人抢楼贴,环环相扣,步步为营,绝非一般人所为,而是一次极富创意、策划缜密的网络营销事件。
  “彪悍的小y”,是中国本土最大的公共关系机构----蓝色光标针对联想ideapad Y450笔记本彪悍的性能和主流的价位所策划的一次网络口碑营销事件。它抓住了网民猎奇的心理,在短短20天内凭借着抢沙发和凡帖必复的彪悍行径引发了公众的广泛关注和追捧,在天涯搭起了“万丈高楼”,并创下千万点击。
  为什么说“彪悍的小y”是超越了“贾君鹏”事件和返客事件的一次网络营销案例?众所周知,“贾君鹏”在六小时内创造了近四十万的点击和近两万的回复,但根据媒体调查,很多网友只是记住了“贾君鹏”这个名字,却并不知道他到底是谁?为谁而生?最终,在大多数人看来,“贾君鹏”仅仅是一个网络红人的名字,而企业希望通过“贾君鹏”事件传达的相关信息却鲜为人知。
  反观“彪悍的小y”,天涯单网千万点击的背后是绝佳的网络营销创意,暨巧妙地利用抢沙发和凡帖必复等社区文化及网络新兴名词进行产品的推广,使得“彪悍的小y”的种种彪悍行为与ideapad Y450产品彪悍的性能高度契合,从而为企业的产品营销带来了良好的效果,极大地拉动了销售,实现了网络营销的主旨。如果站在企业营销的角度来讲,“贾君鹏”事件只能算一次成功的网络热词炒作,而“彪悍的小y”才是网络口碑营销的经典案例。
  据了解,作为中国本土领先的公共关系传播机构,蓝色光标早在2004年就开始进入互联网推广领域,至今已建立了业内领先的互联网整合营销推广运作体系,拥有强大的核心资源网络,资深的顾问团队以及经验丰富的专业人才。借助多种互联网平台,蓝色光标致力于为客户提供“一站式”的解决方案,客户覆盖IT、汽车、快速消费品、医药、娱乐等多个领域,为众多全球500强客户和国内各行业领导品牌提供长期的互联网整合营销服务。 口碑营销成功的五大必要条件   口碑营销每一个必经步骤都是营销人员可以发挥才能展示的地方。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风暴。 好的用户体验才会激发用户评论,这是口碑营销的基石。那些要进行口碑营销的广告主,首先要做的功课就是为消费者提供非常好的产品与服务。经研究表明,如果消费者对产品、服务不满,只有4%的人会向厂商抱怨,而高达80%的人则选择向亲戚朋友倾诉。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风暴。
  在提供好的产品与服务之外,营销人员还可以帮助消费者方便快捷地获取商品,发布评论,传播观点,放大良好口碑的影响力,尽可能地让口碑为刺激购买服务,口碑营销这些必经步骤都是营销人员可以发挥才情与潜能的地方。
  下面要叙述的5个要点,是口碑营销成功的必要条件。掌握了这些,不一定能获得营销上的突破,但不注意这些,你的口碑营销实践肯定就不会有所成就。
  寻找意见领袖
  倘若你是销售电脑的,那么邀请电脑专业媒体的记者来试驾一番,通过他们的生花妙笔来传播产品信息,便可以较高的可信度征服消费者;如果产品的消费人群主要是青年学生,找到班上学习成绩最好的学生或者班长、班主任来体验你的产品,提供传播渠道帮助他们发布自己的使用心得、体会就是个不错的方法;要是你的企业主要是生产农作物种子,那么找农业科技人员、村长来讲述你的品牌故事和产品质量,就是个很好的主意。在Web2.0时代,每个人都可能是一个小圈子里的意见领袖,关键是营销人员是否能慧眼识珠,找到这些意见领袖。
  意见领袖是一个小圈子内的权威,他的观点能为拥趸广为接受,他的消费行为能为粉丝狂热模仿。全球第一营销博客、雅虎前营销副总裁SethGodin认为,口碑传播者分成强力型和随意型两种,强力型主导传播的核心价值,随意型扩大传播的范围。口碑营销要取得成功,强力型口碑传播者和随意型口碑传播者都不可或缺。
  制造“稀缺”,生产“病毒”
  病毒营销中的“病毒”,不一定是关于品牌本身的信息,但基于产品本身的口碑可以是“病毒”,这就要求你的产品要足够cool,要有话题附着力,这样才容易引爆流行,掀起一场口碑营销风暴。
  还有哪个企业比苹果公司更擅长“病毒”制造和口碑传播吗?一提到iPhone3G这个名字,它就能让无数苹果们抓狂,让营销业内人士羡妒不已。这样一款产品不仅提供众多个性化的设计,关键是价格还出奇的低廉。不让它的消费者讨论似乎都很难。在这里,消费者的口碑既关于产品本身,又是传播速度极快的“病毒”。重要的是,它总是限量供应,要购从速。拥有它的人就是时尚达人,仿佛一夜之间便与众不同,身价倍增,他们当然更愿意在亲朋好友间显摆,高谈阔论一番。
  整合营销传播
  口碑营销并不是什么营销传播领域内的新玩意,也不是什么了不起的大革新、大革命,它只是新媒介时代众多营销方式的一种。口碑营销虽然有宣传费用低、可信任度高、针对性强等优点,但也充满着小市民的偏见、情绪化的言论,口碑在消费者中诞生、传播,对于营销人员而言则属计划外信息,本身具有很强的不可控性。因此,口碑营销并不是解决眼下传播效果差、投资回报率低这一顽疾的救命稻草,它只是在营销人员的传播工具百宝箱中又添加了一个新物件而已。
  毫无疑问,传播技术的进步让消费者获取消费信息到最后形成购买决策的整个过程发生了变化。传统的广告理论认为,消费者购买某个产品,要经历关注、引起兴趣、渴望获得产品进一步的信息、记住某个产品到最后购买5个阶段,整个传播过程是一个由易到难、由多到少的倒金字塔模型。互联网为消费者的口碑传播提供了便利和无限时空,如果消费者关注某个产品,对它有兴趣,一般就会到网上搜索有关这个产品的各类信息,经过自己一番去伪存真、比较分析后,随即进入购买决策和产品体验分享过程。在这一过程中,可信度高的口碑在消费者购买决策中起到关键作用,这在一定程度上弥补了传统营销传播方式在促进消费者形成购买决策方面能力不足的短板。然而,要让众多消费者关注某个产品,传统广告的威力依然巨大。
  因此,口碑营销必须辅之以广告、辅助材料、直复营销、公关等多种整合营销方式,相互取长补短,发挥协同效应,才能使传播效果最大化。
  实施各类奖励计划
  天下没有免费的午餐,这样的道理或许每个人都明白,但人性的弱点让很多人在面对免费物品时总是无法拒绝。给消费者优惠券、代金券、折扣等各种各样的消费奖励,让他们帮你完成一次口碑传播过程,你的口碑营销进程也会因此大大提速。销售成衣的电子商务企业对这一套可谓轻车熟路,只要消费者购买了产品,大概都能获得一张优惠券,如果把网站推荐给朋友,和朋友分享网站购衣体验,当然还有更多意想不到的收获。让大家告诉大家,消费者就这样不由自主地成了商家的宣传员和口碑传播者。
  放低身段,注意倾听
  好事不出门,坏事传千里。因为没有对消费者的一篇关于电脑质量存在缺陷的博文及时做出反应,Dell电脑2005年业绩因此受到冲击,这并非杜撰,而是Dell电脑承认的事实。口碑营销的主要工作之一与其说是将好的口碑传播出去,不如说是管理坏口碑。遗憾的是,世界上还没有管理口碑的万能工具,但这不妨碍营销人士朝这个目标努力。
  营销人员当然可以雇佣专业公司来做搜索引擎优化服务,屏蔽掉有关公司的任何负面信息。但堵不如疏,好办法是开通企业博客、品牌虚拟社区,及时发布品牌信息,收集消费者的口碑信息,找到产品服务的不足之处,处理消费者的投诉,降低消费者的抱怨,回答消费者的问题,引导消费者口碑向好的方向传播。
  值得注意的是,消费者厌倦了精心组织策划的新闻公关稿、广告宣传语,讨厌你说我听、我的地盘我做主的霸道,他们希望与品牌有个平等、真诚、拉家常式的互动沟通机会。在营销传播领域,广告失去了一位盟友,但品牌多了一个与消费者建立紧密关系的伙伴。
  被誉为比尔·盖茨一号广播小喇叭、微软前博客负责人斯考伯说:“再不经营博客,企业将沦为二流角色。”再不放低身段,倾听来自消费者的声音,历史性的口碑营销机遇也会与你擦肩而过。 技巧   让每一位顾客都能传颂自己生意上的”美德”,是企业经营者梦寐以求的。但口碑的形成,是否都是纯属意外,完全是碰运气、自发发生的呢?麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家热内·黛(Renee Dye)和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现,口碑广告制造爆炸性需求,绝不是意外和巧合,而是有几个规律可循。企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来预见口碑广告的传播,使其网络化、知识化、全球化,这需要我们的营销付出极大的智慧。
   将广告变得“朗朗上口”  并非所有的商品都适合做口碑营销,口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同。据权威调查公司分析,从人们乐于传播信息的产品种类来看,“服装鞋帽”(53.4%)、“日用百货”(46.7%)、“家用电器”(39.2%)和“食品/饮料”(37.1%)成为人们主要谈论的产品话题。进一步分析发现,不同年龄、不同性别的人交流的商品有所不同:年龄越轻的人越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息,尤其在18-25岁的受访者中,与他人交流“服装鞋帽”(61.7%)、“手机/呼机”(50.7%)、“化妆品”(41.5%)、“电脑”(40.9%)以及“音像制品”(38.8%),在25岁以下年轻人中间的信息交流程度远远高于其他年龄层的人;随着年龄的增大,“日用百货”、“食品”以及“住房”逐渐成为人们交流的主要产品;“服装鞋帽”(65.3%)、“日用百货”(54.8%)和“化妆品”(44.2%)是女性最爱交流的话题产品;而男性则经常谈论“家用电器”(50.6%)、“手机/呼机”(45.3%)以及“住房”(42.0%)的有关信息。 
  因此,为了更有效地利用口碑,一切营销活动都应该针对这些更愿意传播这类产品的群体,在这些群体中首先传播这些群体最关注的信息。热内·黛建议营销专家注意两条标准:一是产品要有某种独特性,外观、功能、用途、价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力,将广告变得朗朗上口。 
   引导顾客进行体验式消费  在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号:“顾客体验:把握它”。所谓顾客体验,“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程,或者让顾客切身享受消费的乐趣,从而形成“以自己希望的价格,在自己希望的时间,以自己希望的方式,得到自己想要的东西”的强烈消费欲望,戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。 
  辉瑞制药的”艾可卡”没有太多的广告投入,但却能在很短时间内风行全球,重要的一点就是借助顾客的体验式消费,使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执,几乎成为每个国家街谈巷议的焦点,“艾可卡”这一“蓝色小药丸”就在人们的口碑下成为全世界皆知的产品。 
  体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此,越来越多的产品选择了体验式消费,运用这种古老而又神奇的营销方式引导企业在营销中走得更稳,走得更远。 
   学会利用品牌进行推荐 引 让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉度的品牌,会收到意想不到的效果。迈克·乔丹和泰格·伍兹在耐克产品广告中频频露面,使耐克成为世界名牌;无独有偶,在第23届奥运会上,喝着健力宝的中国女排轻取“东洋魔女”后,又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排,登上世界冠军的宝座,健力宝也随之一举成名。 
  对于一个新产品来说,知名品牌的推荐,无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。如纽特威产品开始出现在市场上时,需要让顾客相信该产品不会有余味,而且十分安全。第一点很容易证明,只要让顾客做无风险品尝即可。但要让顾客相信第二点就比较困难。纽特威产品是安全的,这种品质特性,只有长期使用才能验证。当可口可乐、百事可乐及其他品牌推出含纽特威低糖的产品,无形中支持了其说法,“纽特威是糖安全替代品”也由此盛传开来。 
  可以设想,如果某一品牌的汽车发动机,被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐说,它们的汽车使用的发动机就是某一品牌,我们可以断言:全世界的用户都会放心大胆地使用,这一品牌面对的将会是供不应求。
   让品牌和故事结伴传播  故事是传播声誉的有效工具,因为它们的传播带着情感。一跨进新世纪,意大利皮鞋“法雷诺”就悄然登陆中国市场,而为国内影视明星、成功男士、政界名流等中高档消费群体所钟情的,不只是“法雷诺”皮鞋款式新颖、做工精细、用材考究,尽显成功自信、尊贵不凡的男人风范,还有着一个充满传奇色彩的神话故事。

  公元1189年,神圣罗马帝国皇帝腓特烈一世和英法两国国王率领第3次“十字军”出征,前往耶路撒冷。行至阿尔卑斯山附近时,天气突变,风雪大作,“十字军”脚冻得寸步难行。情急之下,罗马骑士FARINO(法雷诺)让其他人把随身的皮革裹在脚上,继续前进。14-15世纪,意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商,为纪念法雷诺将军的这段趣事,将自己生产的最高档皮鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美名由此流传开来。 
  美丽而隽永的传说总是能使你的产品让人过目不忘。估计电视剧《大宅门》的热播一定能使同仁堂药店的名声响彻全中国。 
  

关注自己的每个细节  影响消费者口碑的,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的“零部件”等,如西服的钮扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等,这些“微不足道”的错误,却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感,品牌企业却不易听到,难以迅速彻底改进,往往是销量大幅减少,却不知道根源究竟在哪里。据专业市场研究公司调查得出的结论,只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨,但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。 
  在纽约梅瑞公司的购物大厅,设有一个很大的咨询台。这个咨询台的主要职能是为来公司没购到物的顾客服务的。如果哪位顾客到梅瑞公司没有买到自己想要买的商品,咨询台的服务员就会指引你去另一家有这种商品的商店去购买。梅瑞公司的做法,本不足道,但却是看得见、摸得着的“细节”,被人们津津乐道,对它的记忆也极为深刻。不仅赢得竞争对手的信任和敬佩,而且使顾客对梅瑞公司产生了亲近感,每当购物时总是往梅瑞公司跑,慕名而来的顾客也不断增多,梅瑞公司因此而生意兴隆。 
   提供快捷周到的服务  一个来自海尔的感人故事: 
  福州的一位用户给青岛总部打电话,希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家,用户不敢相信,一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了,在维修单上写下了这样的话:“我要告诉所有的人,我买的是海尔冰箱。”乘飞机修冰箱,从单纯的效益角度来看,来回的差旅费与冰箱售价相差无几,有点得不偿失;但从企业形象角度来看,它能为海尔赢得良好的口碑,可为企业引来潜在顾客。 
  美国电脑业的领导公司EMC认为,一旦顾客相信公司,公司就必须尽力保有这份信任。如果公司能证明自己对顾客负责到底的决心,顾客一定不会离开。因此,当EMC的储存系统出现问题时,EMC会给顾客提供两种选择:一是得到一套全新的EMC系统,另一种则是EMC付费,由顾客指定购买其他品牌的系统。当时公司有人质疑这种供顾客选择解决方式的赔钱做法,但顾客却因此体会到EMC对顾客负责到底的承诺。由于EMC为顾客负责到底的态度,虽然产品价格比其他公司高,但EMC许多客户仍然坚持选择他的产品。除此之外,我们还可借助排行榜、社会公益活动、限量销售等形式,为品牌或产品创造良好口碑。 
  值得提醒的是,赢得知名度,只需要投入大量资金,进行密集性广告轰炸,短期内就能形成;而赢得口碑,非要对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒,只有产品和服务水平超过顾客的期望,才能得到他们的推荐和宣传,而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措,更会让消费者一边体验快乐地享受,一边绘声绘色地传播。 
  一传十,十传百,百传千千万,口碑营销正显示出它悠远永恒的魅力之光。 注意的几点问题    忽视产品和服务质量的提升——消费者不买账  “酒香不怕巷子深”,关键是酒要香。没有让顾客满意的质量和服务,良好的口碑只能是空谈。有的企业,没有将精力放在提高产品的核心竞争力上,只一味地进行铺天盖地的广告宣传和大量的促销活动,却往往没有取得很好的效果。有的企业,虽然曾经有过良好的口碑,却固步自封,忽视了对产品和服务质量的提升,最终只能被激烈的市场竞争所淘汰。 
  “北有王麻子,南有张小泉。” “王麻子”刀剪厂早在(清)顺治八年(1651年)就在京城菜市口成立,是著名的中华老字号。数百年来,王麻子刀剪产品以刃口锋利、经久耐用而享誉民间。上世纪80年代末90年代初,“王麻子”达到历史顶峰,曾创造过一个月卖7万把菜刀、40万把剪子的最高记录。 但从1995年开始,王麻子开始连年亏损,并最终在其成立352年后向法院申请破产。 
  “王麻子”作为老字号在消费者中有着良好的口碑,为何最终却被消费者所抛弃?问题就在于“王麻子”剪刀厂的固步自封,安于现状。“王麻子”的刀剪产品一直采用铁夹钢工艺,做出的刀剪好用、耐用,但随着不锈钢刀剪的出现,“王麻子”的产品逐渐暴露出自己的缺点:工艺复杂、容易生锈、外观古板、档次较低。面临着新产品的冲击“王麻子”却还一直沿用几十年前的工艺、造型,没有积极开发出适合市场需求的新王麻子,失去消费者的青睐也就很自然了。
  缺乏营销道德——搬起石头砸自己的脚 随着市场经济的发展,人们知识水平的提高和消费经验的增加,消费者已经变得越来越理性,更加倾向于向周围的人了解关于产品的信息,避免直接体验产品带来的风险和成本,因此,口碑营销也变得更加重要。有的企业用所谓的“实际效果”来宣传,请了许多名人,却丝毫没有“名人效应”,请了许多顾客“现身说法”,却给人以“托”的嫌疑。相反,有的企业在宣传的过程中对自己产品的缺点毫不避讳,实事求是地宣传产品的功能,却更能赢得顾客的信任、带来良好的口碑。 
  营销道德是企业口碑营销的前提。企业应首先保证自己宣传的客观性和真实性,不能过分夸大自己的产品和服务。否则,很可能带来负面的口碑传播。 
  2003年初“非典”刚开始在广东出现,正当人们还不了解这种传染性极强的疾病是何物的时候,互联网上出现一则消息:这种疾病是某种禽流感,而某企业生产的某种药品是治疗和预防这种禽流感的特效药。一时间“洛阳纸贵”,该公司生产的特效药很快供不应求,甚至脱销。在卫生部门对这种病毒仍未确认的情况下,这种现象引起了政府部门和媒体的注意,经调查竟然是这家公司顾人在互联网上发布虚假信息,以利用群众的恐慌达到促进销售的目的。在媒体和公众的质疑下,该公司一再否认自己的错误行为,竟然还企图以做广告为诱饵来收买媒体。最终,这家在世界排前几位的大型制药公司受到了政府的严厉处罚,更重要的是它在中国苦心经营多年的声誉毁于一旦。 
   忽视网络上的口碑宣传——指责一片 2009年3月,美国一家非营利消费者组织最新发布检测报告称,强生、帮宝适等多家公司的婴儿卫浴产品中含有甲醛及“1,4-二氧杂环乙烷”等有毒物质。很快有网友在论坛以“强生差点把我一岁半的女儿毁容”为题,爆料其孩子因为使用强生润肤霜而满脸红疹,并贴出孩子照片为证。该帖子引起许多全国各地家长极大反响,都称自己的孩子有类似的情况。长春一位市民的孩子在使用强生婴儿保湿滋润霜后得了过敏性皮癣,也称“孩子的脸都肿了”,因此打算起诉强生公司。
  但在强生方面一直在强调产品没有安全问题,并称在大陆暂时不会下架。有记者在北京沃尔玛、美廉美等多家超市采访时发现,强生货架前门口罗雀。据一位卖场人员反映,从上周开始就已经没有什么人买强生了,反而多了很多来询问该品牌产品是否安全的家长。“要是没人问,反正我们也不说,也不推荐买”,该卖场人员说。
  很多消费者表示购买强生用品都是自己用的,但对强生产品含有害成分全不知情。但在了解了此事后,她惊讶的瞪大了眼睛,马上把沐浴露扔出了购物篮,她说:“强生国外的产品都有问题,那更别说它在国内的产品了,还是少用为妙”。在中国经济网的在线调查也显示,九成消费者信心受到动摇,其中近五成人坚称不会再购买强生产品。
  襟抱堂认为强生的网络公关力度不够,且只集中于官方机构,并未对广大网民做出合理解释,以至于网上对强生品牌的质疑和指责声四起,对强生在中国市场的形象带来了消极影响。
   忽视公司内部的口碑营销——后院起火  很多企业在进行营销过程中常将营销片面地理解为外部营销,公司内部的口碑营销容易被忽视。实际上,如果企业的员工带着不满的情绪在为企业工作,效果是可想而知的。而且当这些员工在向朋友谈到自己的企业时总是抱怨不断,他们作为信息源发出的负面口碑的效果要远比一般消费者大得多。而且,这种对企业的抵触情绪必将对企业的正常生产带来影响。 
  著名会计师事物所普华永道2004年经历了一场严峻的中国员工“集体怠工”风波。在这样一家位列全球四大会计师事务所之首的跨国公司,怎么会出现“集体怠工”呢? 
  不合理的薪酬制度是这次怠工风波的主要原因。在会计审计行业,员工的收入主要来自基本工资和加班收入,在加班工资问题上,普华永道的一贯制度是:初级员工按规则支付加班工资但没有年终分红,高级员工和经理以上的管理层不支付加班工资,但给予年终分红作为补偿。按照这种制度,不属于经理层的高级员工虽然要经常加班却拿不到加班工资,从而造成高级员工的工资反而没有初级员工高,使得高级员工深感付出与得到不成正比。与此同时,公司从香港调来的数十名高层却拿着高额薪水,与大陆职工形成了鲜明的对比,而且香港高层带来的管理文化也让他们感到不适应。长期的矛盾终于导致了这次公司内部的危机。 
  怠工事件发生后,公司虽然调整了加班工资制度,但高级员工的实际工资还是低于其应得的工资。虽然风波最终在各方的妥协下得到解决,但短期内相关业务势必延期、接单数量也会受影响,更重要的是普华永道苦心经营多年的良好口碑可能会在中国受到严重损失。 
  普华永道的“怠工风波”反映出,即使是具有现代经营理念的大公司也往往容易对内部员工的不满情绪处理不当,造成后院起火,这将严重影响企业的社会声誉。因此,企业应充分重视内部的口碑营销,使员工真正认同并融入企业的文化,真心实意地为企业进行积极的口碑传播。员工的真心实意往往比一般的口碑传播者的赞美更有说服力。 
  缺少良好的负面口碑传播处理机制——火上浇油 口碑是一把双刃剑,既可以为企业带来口碑效应,也会由于负面口碑的传播带来负面影响。现代企业,即使是一些大企业也往往容易忽视负面口碑传播的严重性,没有一套及时、正确地处理危机的机制,常常会使企业的危机愈陷愈深。 
  1999年,美国得克萨斯州两名用户指控东芝笔记本电脑磁盘回路存在毛病,有可能导致对存盘资料的破坏,因此对东芝发起共同起诉。东芝为避免高额赔偿的风险,同意“私了”,为美国用户共支付了10.5亿美元的补偿额。半年以后这一消息才经一位回国人员在互联网上了披露出来,此时已引起中国消费者的不满。然而这件事情并没有引起东芝公司的足够重视,当中国消费者也提出补偿要求时,竟被东芝公司拒绝,此后被中国消费者联名告上法庭。东芝公司的“双重标准”在中国引起轩然大波,东芝公司原本在的良好形象一落千丈。东芝笔记本电脑事件使东芝公司的销售遭遇了寒冬,国际数据公司于2000年12月19日公布的统计结果,该年度东芝笔记本电脑在中国大陆日益兴旺的个人电脑市场上的销售形势急剧下滑,第二季度销量仅为17,697台,比第一季度减少432台,第二季度的市场份额也从第一季度的19.4%下降到15.4%。 
  在国内,很多企业是在危机发生时最常用的做法是大门紧锁,拒绝一切采访,试图用各种手段蒙蔽消费者,甚至连公司的很多内部职工都不知道到底发生了什么。这样“遮丑”的结果只能是适得其反,使企业的形象和信誉更加受到消费者的质疑。
   排斥大众传媒——自食苦果  现在的很多企业一味地大量使用广告、推销、营业推广等营销手段,网络和信息技术的发展更加剧了这种行为,但效果并不明显。于是有的企业抱着“酒香不怕巷子深”的心理,一味地埋头于产品的生产,排斥广告、推销等其他营销手段,这样就会走向另一个极端。企业的营销应根据自己产品的特点来进行,星巴克“口口相传”的营销策略未必适合其他的企业。 
  在以前,提到茅台,人们就会想到“国酒”、“国宴”,想到这是大人物才能喝到的一种高贵的酒。茅台一直似乎也很不愿意脱下自己身上神秘的面纱,“酒香不怕巷子深”,作为一种计划经济下的高级用品,茅台从来不需要考虑自己的酒卖不卖得出。但在市场经济的大潮下,茅台逐渐丧失了自己的优势地位,面临着来自五粮液、郎酒等白酒品牌的强力冲击。终于,上世纪90年代中期茅台也开始做广告了!看来好酒也不能只放在巷子里。1998年中国的白酒行业遭到重创,茅台也未能幸免,面对危机,茅台老总亲自抓销售,组织营销队伍,在全国开展新的全面的营销。对于茅台营销的效果人们褒贬不一,但仅仅从营销观念的改变上,茅台就值得赞赏,虽然是被逼出来的,但至少可以避免重蹈“王麻子”的覆辙。 
  口碑营销专家迈克尔·卡佛基(Michael Cafferky)曾指出:“口碑是头脑中的低技术方法,但它却诉诸市场中所有高科技噱头来实现。”可见传统营销手段仍是企业营销的一个重要的方面,口碑不是万能的,企业的口碑营销应将二者有机地结合起来。 
  口碑营销越来越受到营销人员的重视,但如果忽视了上述问题,不仅口碑无法发挥其应有的营销作用,还容易产生负面的口碑传播,给企业的营销带来困难。因此,在营销活动中,营销人员应对上述问题加以注意,尽量避免这些问题的发生,对已发生的问题及时地进行纠正,使口碑巨大的营销作用得以真正发挥。 口碑营销的四大误区   误区1:只要传播就能获得好口碑
  有人以为只要做了口碑营销就能为自己的产品创造出良好的口碑,这实在是太大的误区。口碑形成的最基础要求是必须确保优秀的产品质量,劣质和低劣的产品一定不会有好的消费者体验、当然良好口碑的形成也就无从谈起。
  口碑营销能做的,是借助口碑营销这种方式和手段来帮助优秀的产品加速好口碑的传播和形成,而不是捏造口碑更不是为劣质产品撒谎吹嘘。
  产品如果本身质量不过硬,那么它的使用价值也就大打折扣,无论用户怎么用都不会有良好的口碑。那么无论打出来的广告有多么醒目,无论造势出来的宣传会营造多大的影响,都是经不起考验的。而网络平台提供给消费者的低抱怨门槛,更可能加大加深产品的缺陷暴光,这样前期所做的宣传工作全部打水漂的同时,更可能是在花钱为自己制造负面。
  因此产品自身过硬的品质是形成好口碑的坚实基础。
  误区2:忽略负面口碑的存在
  口碑是一把双刃剑,既可以为企业带来正面的建设力,也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力,更有数据统计负面口碑的传播速度是正面口碑的十倍,因此负面口碑的处理绝不能放松。
  目前国内许多企业在面对危机时经常手足无措无所适从,或者是由于不知该如何把握其中的度而采取鸵鸟政策干脆不闻不问。问题是坏影响不会自动消失、而你不去看不等于消费者也不会看。那么是主动站出来打破沉寂?还是守株待兔,等待别人的主动谈论?我们认为选择后者的企业必定会被时代所淘汰,不但等不到兔子,还会在大树下浪费美好的光阴。
  作为置身危机漩涡中的企业,必须考虑如何将自身利益、公众利益和传媒的公信力协调一致,并在最短的时间内以最恰当的渠道传播给公众真实而客观的情况,以挽回企业品牌的良好口碑,将企业损失降至最低,甚至化被动为主动,就势借势,达到进一步宣传和塑造企业口碑的目的。
  最近沸沸扬扬的“三聚氰胺“事件爆发后,是直面问题还是推卸责任?企业会怎么做大家都看的到!诚恳面对问题的态度和大力度的补救措施都会让大众看到作为一家奶业巨头应有的气魄。于是我们看到许多声音表示了对这些直面问题并及时解决的企业的肯定。
  这是应对负面口碑应有的态度。
  误区3:口碑营销做的就是“病毒”,一触即百发
  随着“王老吉被通缉事件”的显山露水,在感受到网络巨大威慑力的同时,更多企业意识到了网络口碑营销时代的到来。但太多厂家谈及口碑营销必要求“制造一个大事件”。殊不知口碑营销其实是企业众多营销环节中的一环,把口碑营销从营销中剥离,仅仅依靠口碑营销来建立企业品牌是不科学也是没有效率的。
  很多时候,传统营销还是占据着品牌宣传的重要阵地的,做好传统营销,用口碑营销去补充补全传统营销达不到的地方,才是正确的营销技巧。
  还是王老吉。如果没有“不上火”的凉茶借助传统手段传播到位的产品认知、如果没有牵动人心的汶川地震并且王老吉又的确迅速的捐出了一个亿、如果没有企业之前在网络论坛、贴吧、QQ群、博客等网络营销应用手段的长期应用……没有这一切的基础,单单就“王老吉被通缉事件”这一标题,都有可能给企业带来极大的负面。王老吉的成功在于运用了整合营销手段的同时、更占据了“天时”、“地利”、“人和”的优势,是“长期耕耘”+“把握机会”的产物。
  在这样一个对话无门槛的时代,学着了解对话并参与对话正在成为企业的一门必修课。但这个过程,没有终南捷径,口碑营销根本就是一种“化整为零的”、“散落在消费者周围的”、“潜移默化的”传播方式和影响过程。
   误区4:口碑营销是受限最少的传播方式
  很多企业选择口碑营销的初衷,是由于在传播过程中受到越来越多法律法规的限制和制约,而网络上的口碑营销似乎由于其网络所提供的“想说就说”的低门槛而不受传播上的限制。
  其实口碑营销也是有着自我的道德约束,超过这个范围的炒作必定带来不良影响。
  前段时间一个IPHONE GIRL事件仅用6天时间就火遍了全球网络。这一切起源于一个叫做 macrumors的美国论坛上一个网络用户的帖子,这个网络用户在购买IPHONE以后,发现手机里存有一个中国女孩的照片并把他贴到了论坛里,经媒体证实这个女孩是深圳富士康观澜科技园手机检测生产线上的员工,照片是在检测IPHONE照相功能后没有删除的。此后IPHONE GIRL在网络上引起了众多的关注并得到病毒式的传播。有网友专门为IPHONE GIRL建立了网站,更有苹果的消费者开玩笑说:我准备把自己的IPHONE退回去,因为里面没有这个女孩。
  而策划这个病毒的始作俑者是来自苹果产品爱好者论坛的站长。为了到达提高访问量的目的,该站长注册马甲制造了美丽的IPHONE事件。

  就口碑营销的角度来看,IPHONE GIRL是一次很好的网络传播案例和口碑营销策划:一个渺小的事件被放在了网络上,内容经过被无数次浏览转载被放大,从而形成巨大的效应。这种是典型的“病毒式网络营销”的口碑营销的应用:通过用户的口碑宣传,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说,通过提供有吸引力的信息,“让大家告诉大家”,通过别人为你宣传,实现了“营销杠杆”的作用。
  但事件的背后,无论这次事件的推手是谁,受益者是谁,这个小女孩肯定是受到了伤害。相关消息显示:事件发生后,IPHONE GIRL所在的富士康(IPHONE的代工工厂)一名人员说按照规定如果这样的事情发生会开除员工。好在富士康这次发扬了风格,没有辞退GIRL,在众多的负面新闻中做了一个正确的决定。
  IPHONE GIRL自身原本平静的生活也因为这起事件变的嘈杂和不平静起来,某媒体收到小女孩的表姐转发来的短信:“我只想做个平凡的人,平凡的女孩!我不想有太大压力和不想成为别人关注的焦点!那样自己很不自由。希望你们和所有关心我的人说一声谢谢,请不要给我太大压力,我只想做个平凡的人! ”太多的关注已经压的她透不过气来。
  IPHONE GIRL既是一次口碑营销快速传播的经典案例,同时也是口碑营销诚信缺失的审判。IPHONE GIRL事件被揭露露馅后,不光IPHONE GIRL自身受影响,还险些为富士康带来危机。网络口碑可怕的破坏力险些露出狰狞的牙齿。
  关于口碑这件事,全球口碑营销最专业的美国WOMMA(口碑营销协会)的网站上有对口碑营销的定义,其中一些段落值得我们好好琢磨:企业可以鼓励和促进口碑的传播。企业可以努力使消费者更满意,注意倾听消费者的心声,帮助消费者更方便地(把关于企业产品和服务的优点)告诉他们的朋友,并确保有影响力的消费者及时得知产品服务的优点。但口碑绝对不可以杜撰虚造,(注:原文用黑体加重)杜撰“口碑”不仅是不道德的,而且会产生反作用,破坏品牌形象,玷污企业的声誉。正派的口碑营销绝对不会低估消费者的智力,绝对不会通过操纵、欺骗、注水或不诚实等手法来愚弄消费者。
  互联网貌似隐匿,实际上人人在里面都被看个通透,企业有了好的产品,通过正当的方法来促进良性口碑的产生和传播以达成快速的将口碑扩散,这才是正道。妄图用不当做法在互联网上谋取利益最终都会露馅,伤害企业和品牌。
  叶茂中始引终以为,学会如何在网络海洋中聆听、学会如何用巧妙的方式以不伤害他人的方式去倾吐信息,将信息扩展速度成倍成速的放大,这才是口碑营销最需要掌握的技巧。

5T原则 谈论者(Talkers) 谈论者是口碑营销的起点
  首先是需要考虑谁会主动谈论你?是产品的粉丝、用户、媒体、员工、供应商、经销商。这一环节涉及到的是人的问题,角色设置。目前的口碑营销往往都是以产品使用者的角色来发起,以产品试用为代表。其实如果将产品放在一个稍微宏观的营销环境中,还有很多角色成为口碑营销的起点。其实企业的员工和经销商的口碑建立同样不容忽视。
  话题(Topics) 给人们一个谈论的理由
  是产品、价格、外观、活动、代言人等等。其实口碑营销就是一个炒作和寻找话题的过程,总要发现一点合乎情理又出人意料的噱头让人们,尤其是潜在的用户来说三道四。对于话题的发现,营销教科书中已经有很多提示,类似4P、4C、7S都可以拿作分析和发现的工具。方法的东西大家能学到,关乎效果的却是编剧的能力,讲故事的水平。
  工具(Tools)如何帮助信息更快的传播
  网站广告、病毒邮件、博客、bbs等等。网络营销给人感觉上最具技术含量的环节也是在这一部分,不仅需要对不同渠道的传播特点有全面的把握,而且广告投放的经验对工具的选择和效果的评估起到很大的影响。此外,信息的监测也是一个重要的环节,从最早的网站访问来路分析,到如今兴起的舆情监测,口碑营销的价值越来越需要一些定量数据的支撑。
  参与(Taking Part)书中的参与是指“参与到人们关心的话题讨论”
  也就是鼓动企业主动参与到热点话题的讨论,其实网络中从来不稀缺话题,关键在于如何寻找到和产品价值和企业理念相契合的接触点,也就是接触点传播。就如今年汶川赈灾事件,王石和王老吉都算是口碑事件的参与者,但结果却截然相反。
  跟踪(Tracking) 如何发现评论,寻找客户的声音?
  这是一个事后监测的环节,目前很多公司和软件都开始提供这方面的服务。相信借助于这些工具,很容易发现一些反馈和意见。但更为关键的是,知道人们已经在谈论你或者他们马上准备谈论你,你会怎么办?参与他们的话题讨论?还是试图引导讨论?抑或置之不理?

营销是什么(3)

营销的最高境界是什么?

营销的最高境界是什么?刚在美国上市的新东方教育科技集团董事长兼创始人俞敏洪结合过去的经历现身说法,也许能够给我们以启发。

    “最初创业的时候,坦率地说没有做过一次报纸广告,也没有做过任何市场活动,学生自动涌过来了,这是真正的营销到位,所以新东方是成功的。”

    当然,现在的新东方随着不断做强做大也未能免俗,最近一个财年的市场预算达到了8000万元人民币,占全年收入的10%。因此,俞敏洪回想当初,才有这番感慨,并且希望能有一种机制把这些费用分配给教师。这样意味着不花市场费用,学生继续“自动涌过来了”。

    有人会说这只是一种理想状态,但也并非遥不可及。同样最近一个财年,全球最受人瞩目的企业Google只花费了区区500万美元的市场费用,而市值却高达1250亿美元:要知道这个数字是通用汽车与福特汽车两家世界最大汽车公司市值总和的四倍,而且,通用与福特的市场费用之和是64亿美元!

    Google的事实告诉我们,当你的企业、你的业务模式在世界范围内引领潮流的时候,你所有的动作都具有营销意义,“你不需要营销”。

    那么,新东方呢?

    在笔者看来,新东方形成了一套相对完整先进的教学模式,并非只有优质的教学内容,而是把俞敏洪等人长期奋斗过程中形成的价值观,诸如从绝望中寻找希望、通过奋斗提升人生价值等与教学过程有机地结合在一起,以寓教于乐的形式巧妙地灌输给了学生。因此,新东方的教学过程,对学生来说具有体验经济的某些特征,而对于新东方来说则是在完成了新东方品牌的产品属性(优质教学)传播的同时,也完成了品牌的信念与价值观的推广。因此,俞敏洪当然有理由拒绝市场费用。

    还有就是企业家个人强烈的信念和营销意识。已故国际著名化妆品“雅诗兰黛”的创始人埃斯泰·劳德女士说,“如果你有目标,想成功,你惟一能做的是努力工作,坚持不懈,并相信你的事业。”

    劳德的这句话,同样适用于有13年创业历史的新东方董事长俞敏洪。

    劳德之所以成功,她的秘诀就是“每天都在推销”。最初的劳德也没有什么好办法。上个世纪30年代的劳德,先是把自己的产品带到美容院、给那些闲坐着等头发吹干的女人们做免费演示;她有时候还会在曼哈顿集中了各种奢华品牌专营店的第五大道上,拦住过路的女性,请她们试用自己的产品。雅诗兰黛公司创业之初,劳德发誓“一天要接触50张脸”。为了能将产品销售出去,她一直不懈地“缠”着纽约百货商店的老板们,希望在他们的店里得到一席之地。

    同样,当年那个手拎浆糊桶、到处张贴小广告的俞敏洪也是靠笨办法起家,并为日后积累了很多宝贵的经验。直到现在,俞敏洪每年都会坚持高达300场以上的义务演讲,乐此不疲。他不收钱,也不允许主办者借自己的名义收费。

    笨办法被发挥得淋漓尽致的时候,就是好办法。无论是劳德,还是俞敏洪,都是凭借顽强的信念,坚持不懈的精神,强烈地感染着别人,所以才最终获得成功。

    成功的领导人的营销,还有英国维珍集团的创始人理查德·布兰森。他不仅仅是一个成功的商人,更是一个超级营销明星。他以自己强烈的个性来推销自己的企业和生活方式、价值观念,所到之处,都会引起媒体的极大关注。

    在当下的中国,我们也看到许多善于作秀的老板,形形色色。许多人混了个“脸熟”,可能为企业也节省了不少公开和推广费用。但是,我要说他们并不成功,因为不少老板们“作秀”的初衷仅仅是为了节省广告费用。他们最缺乏的是像劳德、俞敏洪那样对自己所秉持理念的坚持!(来源:《成功营销》)

营销是什么(4)

一、 电子商务的营销是什么,具体应该干些什么?

1、电子商务营销的由来:国际商会对电子商务的定义强调的是交易的形式,而IBM强调的则是交易的基础,包括网络系统本身以及与交易有关的各个方面。无论各种定义的侧重点如何,最基础的一点就是交易方式的电子化,这同时意味着有交易活动的发生,所以,也有人简单地理解为电子商务就是电子交易。可见,网上营销与电子商务的主要分界线就在于是否有交易行为的发生,为最终产生网上交易所进行的推广活动属于网上营销的范畴。因此,当一个企业的网上营销活动发展到可以实现电子化交易的程度,就认为是进入了电子商务阶段。

  据统计,1.8亿联网的美国人1998年网上消费总额已经达到了70亿美元,而在2002年将增加到410亿美元,更有人估计2002年全球网上交易总额将达到数千亿美元。今后成千上万的公司会把他们的业务搬到网上去经营,这种现象会成为一种世界潮流是毫无疑问的。

网上营销是借助于因特网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。我们知道,网络具有快速、高效、低成本的特点,在因特网上信息资源共享,进入障碍为零。作为一种新的媒体,网络具有一对一的互动特性,这是对传统媒体面对大量“受众”特征的突破。从营销的角度讲,网络上生产者和消费者一对一的互动沟通,了解顾客的要求、愿望及改进意见,将工业时代大规模生产大规模营销改进为小群体甚至个体营销,为消费者提供了极大的满足,迎合了现代营销观念的宗旨。

2、电子商务营销的特点:市场营销是现代经营管理的重要理念,它在企业管理中处于核心的地位。在企业电子商务中,这已经大大不同于传统意义上的营销,电子商务网络营销具有与传统营销不同的特点。它不但涉及到企业管理者如何看待和利用环境要素与自身资源要素的问题,而且还涉及到一系列IT技术的问题,以及由此而产生的新东西,即电子商务营销的新理念。

产业细分是网络营销的特点之一。由于IT技术在商务领域的应用,使商业经济有了极大的发展。它表现为两个方面,其一,在应用技术中溶入了商业规则;其二,商业运作也迎合了IT技术的要求。这样做的结果是促进了产业的细分和发展。使许多商家将一些核心商务运作程序以外的其他部分业务外包给其他的企业。形成了一种合作的新趋势,使企业进一步形成专业化运作模式。从而大大提高了企业的效率。这是电子商务网络营销的具体做法。现在许多企业借助于ASP(应用服务提供商)进行商业的营销活动,这成了一种趋势。再进一步就是可以借助NSP(网络应用服务提供商),现在与此相应的服务层级协议(SLM)也在不断完善中。

全球市场的区域性也是网络营销的特点之一。今天网络发展速度比任何一个行业发展都快,上网人数以几何级数增加。但是,并不意味着企业的产品和服务就有无数的客户。因为,面对全球的网上市场,企业可以在网上遇到各种各样的人,他们有着各种各样的要求和需要。所以企业在开展网络营销时要对自己的目标市场认真给予确定。相对于企业所提供的产品和服务而言,网络上同样存在区域性市场,因而在营销过程中企业要牢牢锁定目标市场。

自动化选择客户是网络营销的另一个特点。网络营销过程中,你的潜在客户会被自动地挑选出来,只要他们对你的产品和服务感兴趣,就会自动通过网络找到你。这个自动化的过程为你节约了不少营销费用,这是网络的优势。在制定网络营销策略时,这一点要充分地考虑。同时在系统设置上要多开发这方面的应用。

网络营销的多语言环境也是*点之一。网上营销的全球化趋势是自然形成的。只要你在网上推销产品和服务,就必然是全球化的推销。一些在网上推销产品的人总是惊讶于来自全球不同国家的客户。据调查,网上使用的信息大多数是英文的,有大约70%-80%的网民使用英语。所以,如果企业面对全球性的目标市场定位,就应该有英文的网页。

网络营销的另一个特点是光速传播信息。网络的速度是任何媒体都无法比拟的。一条重要的信息,在网上瞬间就传向全世界。张贴一条信息、发布产品信息、完成商务交易等等,都可以在极短的时间内完成。这种与客户双向的交互性的商务交流速度是其他任何手段都无法办到的。今天网上的客户已经习惯于快速地浏览网站信息,也对网站的新的信息非常敏感,以至于一些网站突然有大量的访问量,过后就较低潮。例如,有一个列表的站点,每周要接受40000~50000名访问者的访问,当这一网站从更新的列表中被挤出来的时候,访问人数会剧减。这一点,对所有的网站管理员都不陌生。这种网络新规律也告诉网络营销人员,即时更新网上产品及服务的信息对吸引客户是多么重要。特别是对一些季节性的产品营销是非常重要的。在网络营销的过程中如何把握速度、掌握节奏应作为企业制定营销策略时考虑的因素之一。

利用网络中间人是网络营销的重要方法。有人认为网络提供了直接销售的渠道,就不需要通过网络中间人或与其他公司合作来进行营销活动。这实际上是个误解。任何一个市场都存在竞争者和合作伙伴。在网络高度发展的今天也是如此。亚马逊公司以招收网络中间人的方式开展营销,任何人只要有自己的网站,都可以在线向亚马逊公司申请网络推销商资格。微软公司虽然是跨国商业巨头,但仍然把寻求“合作伙伴”作为电子商务策略之一。可见,在网络上寻求合作是一件极为重要的事。合作是企业在网络经济中发展的一大趋势。

二、电子商务的相关资料?

1、电子商务定义:电子商务(Electronic Commerce,简称E-commerce)通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

  电子商务涵盖的范围很广,泛指透过网络进行之交易或信息之交换,像网络购物、公司间之帐务支付,或电子公文

  之通讯等等均为电子商务之重要环节;一般可分为企业对企业(Business-to-Business),或企业对消费者

  (Business-to-Consumer)两种。随着国内Internet使用人口之增加,利用Internet进行网络购物并以信用卡付款之

  消费方式已渐流行,而最常见之安全机制有SSL及SET两种。

  因特网上的电子商务可以分为三个方面:信息服务、交易和支付。主要内容包括:电子商情广告;电子选购和交易、电子交易凭证的交换;电子支付与结算以及售后的网上服务等。主要交易类型有企业与个人的交易(B to C方式)和企业之间的交易(B to B方式)两种。 参与电子商务的实体有四类:顾客(个人消费者或企业集团)、商户(包括销售商、制造商、储运商)、银行(包括发卡行、收单行)及认证中心。

  电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物,是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点,也成为电子商务的内在特征,并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值,它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动,而且将影响到整个社会的经济运行与结构。

  (1).电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流,可以大量减少人力、物力,降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,从而大大提高了效率。

  (2).电子商务所具有的开放性和全球性的特点,为企业创造了更多的贸易机会。

  (3).电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场,使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源,提高了中小企业的竞争能力。

  (4).电子商务重新定义了传统的流通模式,减少了中间环节,使得生产者和消费者的直接交易成为可能,从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。

  (5).电子商务一方面破除了时空的壁垒,另一方面又提供了丰富的信息资源,为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能,这将影响到社会的经济布局和结构。

  电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。 电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。简单的,比如你通过打电话或发传真的方式来与客户进行商贸活动,似乎也可以称作为电子商务;但是,现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI(电子数据交换)和INTERNET来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟,电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC(INTERNET COMMERCE)。

  从贸易活动的角度分析,电子商务可以在多个环节实现,由此也可以将电子商务分为两个层次,较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动,即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现,也就是说,你可以从寻找客户开始,一直到洽谈、订货、在线付(收)款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。

  要实现完整的电子商务还会涉及到很多方面,除了买家、卖家外,还要有银行或金融机构、政府机构、认证机构、配送中心等机构的加入才行。由于参与电子商务中的各方在物理上是互不谋面的,因此整个电子商务过程并不是物理世界商务活动的翻版,网上银行、在线电子支付等条件和数据加密、电子签名等技术在电子商务中发挥着重要的不可或缺的作用。

电子商务是一个不断发展的概念,电子商务的先驱IBM公司于1996年提出了Electronic Commerce(E-Commerce)的概念,到了1997年,该公司又提出了Electronic Business(E-Business)的概念。但我国在引进这些概念的时候都翻译成电子商务,很多人对这两者的概念产生了混淆。事实上这两个概念及内容是有区别的,E-Commerce应翻译成电子商业,有人将E-Commerce称为狭义的电子商务,将E-Business称为广义的电子商务。E-Commerce是指实现整个贸易过程中各阶段贸易活动的电子化。E-Business是利用网络实现所有商务活动业务流程的电子化。E-Commerce集中于电子交易,强调企业与外部的交易与合作,而E-Business则把涵盖范围扩大了很多。广义上指使用各种电子工具从事商务或活动。狭义上指利用Internet从事商务或活动。

其对社会的影响,不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。

2、电子商务在中国的发展情况:

分类情况

  

第一种:综合商城

  代表:淘宝 线上的、天河城、贝斯尼尔、正佳广场

  商城,谓之城,自然城中会有许多店,是的,综合商城就如我们平时进入 天河城、 正佳 、新大新 等现实生活中的大商城一样。商城一楼可能是一级品牌,然后二楼是女士服饰,三楼男士服饰,四楼运动/装饰,五楼手机数码,六楼特价…… 将N个品牌专卖店装进去,这就是商城。而后面的 淘宝商城 也自然是这个形式,跟传统无异,它有庞大的购物群体,有稳定的网站平台,有完备的支付体系,诚信安全体系(尽管目前仍然有很多不足),促进了卖家进驻卖东西,买家进去买东西。如同传统商城一样,淘宝自己是不卖东西的,是提供了完备的销售配套。

  而线上的商城,在人气足够,产品丰富,物流便捷的情况下,其成本优势,二十四小时的不夜城,无区域限制,更丰富的产品等等优势,体现着网上综合商城即将获得交易市场的一个角色。

  这种商城在线下是以区域来划分的,每个大的都市总有三五个大的商城。而互联网这一领域,也注定了三五家综合商城独大,目前是 淘宝 一家独大的尴尬境地。其实相似的有拍拍/易趣/有啊,只是相差甚远,乃至都不太想提及。

第二种:专一整合型

  代表:赛V网

  赛V网主要从事体育用品网上销售、导购、新闻资讯、赛事报道等,将作为一体的大型体育综合门户网。北京赛威网信息技术有限公司是一家富有创新性的综合性企业,他们把先进的电子商务模式与传统零售业进行创新性融合,用现代化网络平台和呼叫中心的方式为客户服务,主要做体育品牌用品业务,做到只做正品,假一罚十,十分注重客户服务。公司依托赛V网,用网络营销和网站推广为主要手段,主要靠先进的营销理念, 高效完善的配送方式,全新的经营模式,为消费者提供高品质的完美购物体验。

第三种:百货商店

  代表: 亚马逊 当当 卓越 线上的沃尔玛

  商店,谓之店,说明卖家只有一个;而百货,即是满足日常消费需求的丰富产品线。这种商店是有自有仓库,会库存系列产品,以备更快的物流配送和客户服务。这种店甚至会有自己的品牌。就如同 线下的 沃尔马,屈臣氏,百佳百货。

  这种模式最具关注的当数亚马逊,很多业内的朋友笑称,要入电商行业,先研究亚马逊,要做电商行业,要摆脱亚马逊,说的就是其专业。而规模化,让你既爱之,又妒恨之。而这里举当当为例。卓越是我个人佩服的做了十年几乎不赚钱都还坚持的公司,尽管在04年亚马逊号称以1.5亿美元收购当当,被拒后以一半的价格收购了卓越。或许这是资本运作层面的战略,但也说明操作这两个网站的主儿,资本运作能力还是不错的。

  当当,卓越这种网上商店,会有多少家呢?

  因为有库存,配送等条件的差异,赋予了商店不同的特色,也就是说,网上商店是有品牌效应的,有差异化。既然存在差异化,那么这种模式的网店是可以存在许多家的,不仅仅三五家,甚至可以是一个倍数。众多消费者的购物是一种随机现象,在购物过程中,影响消费者选择网店的因素是相互独立并且数量众多,而每个因素在总的影响中所处的地位是平等的,可能消费者会因为某一个体验,较小的价格差异,或是一次不好的购物体验,而使得会尝试其它商家。

  其中,当当 卓越都试过 店中店的模式,不过比较失败,但有想往 商城转化的迹象。

第四种: 垂直商店

  代表:麦考林、红孩子、京东、贝斯尼尔 、国美 买特网

  垂直商店,服务于某些特定的人群或某种特定的需求,提供有关这个领域或需求的全面产品及更专业的服务体现。

  如麦考林 定位于 18-25岁的年轻女性群体无店面销售载体,尽管起家是用DM,后面慢慢向网店倾向。

  如红孩子起步时就是以母婴消费者这个细分市场切入的。 如京东,做线上的国美,专业于销售电器/3C产品 。

  这种商城的产品存在着更多的相似性,要么都是满足 于某一人群的,要么是满足于某种需要,亦或某种平台的(如电器)。

  垂直商店,存在于互联网上有多少有呢?这取决于市场的细分。设定细分的种类是X的话,那就是X的三到五倍,因为每一个领域,总有三五家在那里竞争着,尽管互联网大家都说没有老二,但也其实不然,尽管老二活得很辛苦,也是卧薪尝胆,坚挺地活着。 而也正因为有了良好的竞争格局,而促进了服务完善。

  这里我们发现一个现象,比如上述例子的 京东,红孩子,以近期的动作来看,都开始了扩大产品线,如 红孩子以原有的母婴市场,拓展到以家族为单位的购物平台;如京东通过低价的电器/3C产品吸引了大批的购买者,然后通过丰富产品线,添加/推荐利润空间更大的 产品以谋求赢利。 很明显, 他们都在往综合商店转型。相比起拓展细分市场,像麦考林,优歌网 ,酒酷网这种针对人群细分的垂直商店,选择的是另外一条将自己打造成一个品牌、做深做细做专的道路。

第五种:复合品牌店

  代表:佐丹奴 百丽

  佐丹奴是一个传统的服装品牌,自己有N家直属、加盟店。正佳商城开了,佐丹奴进驻,而网上的淘宝商城开了,线上的佐丹奴也进去了。而哪怕是所有的商城都倒掉,佐丹奴也有自己有独立形象店,这就是传统的品牌。当佐丹奴发现线上的消费者和线下的消费者是不同的时候,他们大胆的运用价格歧视,而其完善的仓储调配管理通过网络的销售降低了商品店面陈列成本,摊分了库存成本,优化了现金流及货品流通的运作。

  就像百丽,线下有近8000家店,据公布08年就做了160亿的市场。目前进军网络,更是大胆尝试,线上的款式或是品牌有一定的区隔,也进行大量的生产,因为,如果线上卖不完了,那8000家店可是很好的清库存的出口。20万双鞋每家店销上二十多双就解决了.

  类似这种店,随着电子商务的成熟,将有越来越多的传统品牌商加入电商战场,以 抢占新市场,拓充新渠道,优化产品与渠道资源为目标,一波大肆进军的势头蠢蠢欲动。

  这种网店有多少呢?线下有多少家,线上就会有多少家。而包括了国美这种,都是属于复合型网店,只是整合的力度还不够,整个物流、现金、人才运营系统没有成熟而已。

第六种:轻型品牌店

  代表:PPG VANCL 梦芭莎

  PPG 与VANCL 的案例已传遍大街小巷了,尽管存在着诸多争议,但新事物总是在争议中产生的。而这里加入梦芭莎有两个原因,第一,是 YES PPG 已被众多媒体棒打,VANCL也传闻即将转型为综合商城。对于梦芭莎是先从 DM投递+网络+CALL Centre,然后再做线下形象品牌店。据说月销售额达600万了。也是值得关注的一个代表。

  中国已是一个生产大国,N多的代工厂,成熟的行业链条足以满足生产需要。所谓三流企业做产品,二流企业做技术,一流企业做标准。而中国人赚钱都是属于产品利润溢价,而非品牌利润溢价(比如中国的MP3,在赚十块钱的利润,而美国的APPLE 赚的却是不止十美金的利润),在环境的催熟下,做一个 品牌已非一定必要是自己有工厂,相反,中国拥有了与天独厚的优势,品牌商可以更专注的提供个性化,更细腻的满足受众群体需求的产品,基于品牌定位,加强产品设计,通过信息化应用,配合日益成熟的互联网销售平台,日趋完善的物流配送乃至各种服务等,整条链条日趋细化与完善,使得品牌商可以专注做自己擅长的事情。通过外包,专心形成自己品牌的产品标准,然后用最好的原材料提供商,找最好的生产厂商,寻找高效益的有效推广渠道,强强结合,专业化品牌的优势将突现得淋漓尽致。放眼望去,世界顶级的品牌企业,几乎都是这样做的。

  轻型的品牌店是可行的,关键是别迷茫了自己,找出自己核心的竞争力,其它让更强的人来承担。而眼下,再有想着什么都是自己干的老板们,也需要重新思考了,别被以前的辉煌绊倒。

  前面谈到梦芭莎也开了几家实体店,甚至由原来的卖内衣,拓充产品系列至女性消费的方方面面。这也说明轻型的网店也正在往复合型转化。同时,往后,轻型的品牌店,将对传统的品牌店,挑起一场混战,谁都可能会赢,而输的总是不肯承认别人优点的企业。

第七种:服务型网店

  代表:易美 亦得

  易美是一家 网上冲印公司,比如,小王结婚了,跟老婆去了欧洲度蜜月,拍了好多的相片,可是,还没回到家,亲戚朋友们都拿到了小王通过易美网上冲印好的相片,相片有的是嵌在骨瓷杯上,有的按自己的意愿,装订了漂亮的相框,正放在爸爸妈妈的房前。

  “ 亦得代购,购遍全球。”是的,亦得可以帮你到全世界各地去购买你想要的产品,并以收取适量的服务费赢利。

  服务型的网店越来越多,都是为了满足人们不同的个性需求,甚至 是帮你排队买电影卖,都有人交易,很期待见到更多的服务形式的网店。

第八种:导购引擎型

  代表:爱比网

  比友们可以通过这里分享到比友的产品体验点评,比友们也热衷于将自己用过的产品体验告诉给更多的比友。

  作为B2C的上游商,给商家们带去客户。服务业必须站在消费者的角度。这才是王道。爱比网力争成为电商有效的流量采购平台,并以降低高品质b2c商家们的营销成本。

第九种:在线商品定制型

  代表:忆典定制

  定制界面自06年以来,国内的个性商品定制产业得到了飞速的发展,深受消费者欢迎,并且获得很多创业者和商家的追捧!商品定制,这是一条走长尾的产业,很多客户看中商品的可能仅仅是商品的某一点,但是却不得不花钱去购买一整个商品,而商品定制就恰恰能解决这一问题,让消费者参与商品的设计中,能够得到自己真正需要和喜欢的商品。

  

  因特网上的电子商务可以分为三个方面:信息服务、交易和支付。主要内容包括:电子商情广告;电子选购和交易、电子交易凭证的交换;电子支付与结算以及售后的网上服务等。主要交易类型有企业与个人的交易(B to C方式)和企业之间的交易(B to B方式)两种。 参与电子商务的实体有四类:顾客(个人消费者或企业集团)、商户(包括销售商、制造商、储运商)、银行(包括发卡行、收单行)及认证中心。

  从贸易活动的角度分析,电子商务可以在多个环节实现,由此也可以将电子商务分为两个层次,较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动,即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现,也就是说,你可以从寻找客户开始,一直到洽谈、订货、在线付(收)款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。

  要实现完整的电子商务还会涉及到很多方面,除了买家、卖家外,还要有银行或金融机构、政府机构、认证机构、配送中心等机构的加入才行。由于参与电子商务中的各方在物理上是互不谋面的,因此整个电子商务过程并不是物理世界商务活动的翻版,网上银行、在线电子支付等条件和数据加密、电子签名等技术在电子商务中发挥着重要的不可或缺的作用。

3、电子商务的应用领域:电子商务应用领域:

  由于商务活动时刻运作在我们每个人的生存空间,因此,电子商务的范围波及人们的生活、工作、学习及消费等广泛领域,其服务和管理也涉及政府、工商、金融及用户等诸多方面。Internet逐渐在渗透到每个人的生活中,而各种业务在网络上的相继展开也在不断推动电子商务这一新兴领域的昌盛和繁荣。电子商务可应用于小到家庭理财、个人购物,大至企业经营、国际贸易等诸方面。具体地说,其内容大致可以分为三个方面:企业间的商务活动、企业内的业务运作以及个人网上服务。

 电子商务政策法规: 自1997年底诞生我国第一家专业电子商务网站中国化工网以来,目前我国已有包括阿里巴巴、网盛生意宝、焦点科技、慧聪网等在内的多家B2B电子商务上市公司,Ebay易趣、淘宝网、腾讯拍拍网、百度有啊的 C2C公司,卓越亚马逊、当当网、新蛋中国、京东商城、VANCL、乐淘网、红孩子、走秀网、唯品会、时尚起义、马萨玛索、麦包包、衣服网、戴维尼、钻石小鸟、乐友、麦网、SHOPEX、BONO、EC Spyder等B2C服务公司,支付宝、财付通、百付宝、贝宝、快钱、易宝支付等知名第三方支付平台。

4、电子商务的主要功能:电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务,因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。

  (1)广告宣传

  电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览,在Internet上发播各类商业信息。客户可借助网上的检索工具(Search)迅速地找到所需商品信息,而商家可利用网上主页(HomePage)和电子邮件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。与以往的各类广告相比,网上的广告成本最为低廉,而给顾客的信息量却最为丰富。

  (2)咨询洽谈

   电子商务可借助非实时的电子邮件(E-mail),新闻组(NewsGroup)和实时的讨论组(chat)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务,如有进一步的需求,还可用网上的白板会议(WhiteboardConference)来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。

  (3)网上订购

  电子商务可借助Web中的邮件交互传送实现网上的订购。网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后,通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。

  (4)网上支付

  电子商务要成为一个完整的过程。网上支付是重要的环节。客户和商家之间可采用信用卡帐号进行支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。网上支付将需要更为可靠的信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。

  (5)电子帐户

   网上的支付必需要有电子金融来支持,即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基本的组成部分。

  (6)服务传递

  对于已付了款的客户应将其订购的货物尽快地传递到他们的手中。而有些货物在本地,有些货物在异地,电子邮件将能在网络中进行物流的调配。而最适合在网上直接传递的货物是信息产品

  (7)意见征询

  电子商务能十分方便地采用网页上的“选择”、“填空”等格式文件来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平,更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。

  (8)交易管理

   整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面,企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此,交易管理是涉及商务活动全过程的管理。

5、电子商务的优缺点:优点

  (1). 电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流,可以大量减少人力、物力,降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,从而大大提高了效率。

  (2). 电子商务所具有的开放性和全球性的特点,为企业创造了更多的贸易机会。

  (3). 电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场,使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源,提高了中小企业的竞争能力。

  (4). 电子商务重新定义了传统的流通模式,减少了中间环节,使得生产者和消费者的直接交易成为可能,从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。

  (5). 电子商务一方面破除了时空的壁垒,另一方面又提供了丰富的信息资源,为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能,这将影响到社会的经济布局和结构。

  (6). 互动性:通过互联网,商家之间可以直接交流,谈判,签合同,消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动.

缺陷

  (1)、网络自身有局限性

  在这一模式上,只有依靠网站的制作和网页设计家对网页把握更加好的模式,向消费者展示商品。

  (2)、搜索功能不够完善

  (3)、交易的安全性得不到保障

  电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。由于Internet的迅速流行,电子商务引起了广泛的注意,被公认为是未来IT业最有潜力的新的增长点。然而,在开放的网络上处理交易,如何保证传输数据的安全成为电子商务能否普及的最重要的因素之一。调查公司曾对电子商务的应用前景进行过在线调查,当问到为什么不愿意在线购物时,绝大多数的人的问题是担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失。因此,有一部分人或企业因担心安全问题而不愿使用电子商务,安全成为电子商务发展中最大的障碍。

  电子商务的安全问题其实也是人与人之间的诚信问题,和现实商业贸易相识,均需双方的共同协作和努力。电子商务的未来,需要所有网民的共同协作。

  (4)、电子商务的管理还不够规范

  (5)、税务问题

  税务(包括关税和税收)是一个国家重要的财政来源。由于电子商务的交易活动是在没有固定场所的国际信息网络环境下进行,造成国家难以控制和收取电商务的税金。

  (6)、标准问题

  各国的国情不同,电子商务的交易方式和手段当然也存在某些差异,而且我们要面对无国界、全球性的贸易活动,因此需要在电子商务交易活动中建立相关的、统一的国际性标准,以解决电子商务活动的互操作问题。中国电子商务目前的问题是概念不清,搞电子的搞商务,搞商务的搞电子,呈现一种离散、无序、局部的状态。

  (7)、配送问题

  配送是让商家和消费者都很伤脑筋的问题。网上消费者经常遇到交货延迟的现象,而且配送的费用很高。业内人士指出,我国国内缺乏系统化、专业化、全国性的货物配送企业,配送销售组织没有形成一套高效、完备的配送管理系统,这毫无疑问地影响了人们的购物热情。

  (8)、知识产权问题

  在由电子商务引起的法律问题中,保护知识产权问题又首当其冲。由于计算机网络上承载的是数字化形式的信息,因而在知识产权领域(专利、商标、版权和商业秘密等)中,版权保护的问题尤为突出。

  (9)、电子合同的法律问题

  在电子商务中,传统商务交易中所采取的书面合同已经不适用了。一方面,电子合同存在容易编造、难以证明其真实性和有效性的问题;另一方面,现有的法律尚未对电子合同的数字化印章和签名的法律效力进行规范。

  (10)、电子证据的认定

  信息网络中的信息具有不稳定性或易变性,这就造成了信息网络发生侵权行为时,锁定侵权证据或者获取侵权证据难度极大,对解决侵权纠纷带来了较大的障碍。如何保证在网络环境下信息的稳定性、真实性和有效性,是有效解决电子商务中侵权纠纷的重要因素。

  (11)、其他细节问题

  最后就是一些不规范的细节问题,例如目前网上商品价格参差不齐,主要成交类别商品价格最大相差40%;网上商店服务的地域差异大;在线购物发票问题大;网上商店对定单回应速度参差不齐;电子商务方面的法律,对参与交易的各方面的权利和义务还没有进行明确细致的规定。

  (12)、标准问题

三、想要做好电子商务因该具备那些品质素质?

不管什么专业,作为大学毕业生,我认为存在共同的要求。偶认为适应社会经济发展的大学生能力、素质可以概括为:养成一种开放式的动态系统思维习惯;树立两个观念,即创新和市场的观念;积累三方面的基本知识,包括人、语言和电脑网络;具备四个基本素质, 即学习能力、交流能力、讲究方法和身心素质。

  这里,真正“有形”的收获在于人、语言和电脑网络的基本知识。其它诸多方面,往往属于一种无形的变化,如思维习惯、观念、学习能力、方法、心理 素质等。自己的变化自己知道。从学习的角度讲,把握无形远比有形重要。人一生持续发展的动力来自“无形”,对“有形”知识的超越、更新、升级要靠“无 形”。

  其实,最重要的还不是这些。“无形”也好,“有形”也好,都需要纳入良善的信仰、价值观控制之下。否则,能力越强,素质越高,越有可能成为社会 的破坏性因素,于社会的发展无益。一个家族、企业或国家,其长久发展和繁荣,一定要依靠“良善”的信仰、信念和精神力量。美国洛克菲勒家族及其企业已经一 百多年了,至今依旧发挥着巨大的影响力,而小洛克菲勒就有一篇“我们家族的信条”。

1:产品和服务的选择以及对市场的定位

这是任何一个行业所应该具备的知识,只有选好了产品和服务,明确的对自己的产品和服务有了定位,才有可能在以后的运营过程中取得长足的发展。互联网更是如此,因为他没有地域的限制,在如今产品和服务铺天盖地的网络时代,我们很难和一些大的成熟网站去竞争,那只有找准自己的定位,做精做细,明确自己的目标客户,才有可能把网站经营下去,我记得看过一个案例,国外一个网站,只卖奔驰汽车上的标志,主要针对那些车上标志损坏的车主,这个群体固然不多,但是因为定位明确,依然经营的很好。

2:对互联网动态的把握和对行业的理解

定位好了产品和服务,同时要了解互联网行业的特性,对行业有一定的敏感度,才有可能先人一步。这就需要我们不断的去了解新行业动态,不断的学习。互联网是要经过几年就会经历一个洗牌的行业,很多服务在开始几年盈利,随后会有很多的模仿者,如果不及时作出调整,就很快会被超越,所以始终要保持先人一步,才有可能一直成为行业的赢家,就比如,国内刚开始做网游,很容易赚钱,而且是暴力,现在就没那么容易了吧,因为竞争多了。

3:电脑,网站设计开发方面的知识

网站是电子商务的基础平台,一定要懂得网站方面的知识,当然不是要求每一个运营者都会自己开发网站,但是对最基本的技术要有了解,对网站的工作原理和概念要认识,即使你只会HTML,你只懂得B/S架构和服务器的基本知识。如果有自己建站的经历,那就更好了,因为你有可能更懂得用户体验。

4:网站优化方面

如何打造一个好品质,用户喜爱的网站平台,作为运营主管,当然应该做到心中有数,那就是优化了,包括网站本身的技术SEO优化,网站设计用户体验的优化,只有自身的平台是良好的,才是事业奠定的基础,聪明的电子商务运营者总是会根据用户的需求对自己的网站进行局部的调整,来满足用户的需求。网站本身的优化,只有运营者最清楚,因为你了解产品,懂得市场。相信亚马逊一定有自己的优化团队的。

5:网站推广,网络营销知识的理解和运用

推广营销也是很核心的一部分内容,如果前几步你都成功的完成,那么推广将是你持续要做的一项工作,任何一个网站,现在都在做广告,在做推广,类似凡客,京东那样的大商城,也是广告铺天盖地,只有不断的扩大自己的影响力和曝光率,才有可能让用户永远的记住你。我个人认为,如果一个要成为一个项目的运营主管,一定是要自己去亲自操作过网站推广方面的东西的,这些工作你手下的人可以去做,但是只有你亲自操作过,你才会对工作的分配和网站的决策有更好的发言权,即使是自己去论坛发个帖子,去找个一个网站那做个友情链接的互换,相信你都有不同的理解。

6:学习和耐心,坚持精神

这也应该是每个应该具备的一个素质,只有不断地学习摸索,才能了解的更多,总结出更多的行业经验,决策才有可能更正确,成为一个合格的电子商务师,而坚持和耐心,则是众多站长最深有感触的,网站的盈利不是一个立竿见影的项目,他的发展需要持续的推广和渗透,才能逐渐积累起来自己的客户,实现网站的盈利目

熟知产品功能、价格、特性,熟知待人接物的基本礼仪。做一个诚信的人。

自己开个淘宝店,然后自己的所有开销都从这个店里出。如此你就明白

营销是什么(5)

营销是什么5篇

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